像醫生一樣思考
講(jiang)師：李現富 瀏覽次(ci)數：2578
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
像醫生一樣思考課程
【課程背景】
醫藥銷售人員的業績達成，是通過醫生客戶的一張張處方來實現的。醫生如何問診？會針對性的開哪些輔助檢查？如何綜合現病史和檢查結果做診斷？診斷后選擇哪種/哪款藥物？在選擇藥物時會考慮哪些要素？銷售代表在整個診療流程如何有效的影響醫生思維和決策？只有掌握這些，銷售人員才是“像醫生一樣思考”，才能夠事半功倍的影響醫生的觀念，從而使醫生自愿且主動的處方他的產品。
【授課對象】醫藥銷售代表、醫藥銷售或市場管理人員
【課程大綱】
第一部分 課前作業，欣賞電影《Groundhog Day土撥鼠之日》
1、視頻或鏈接下發，同時發送反思問題作業
2、課程前一天完成作業收集
第二部分 轉換思維：為什么要“像醫生一樣思考”？
1、《土撥鼠之日》影片反思分享和討論
2、點餐的差異：熟悉的餐廳VS新餐廳
3、處方的差異：熟悉的藥品VS新藥品
第三部分 醫生是如何工作的：診療6步
1、診療6步理論介紹和公司產品案例討論練習
2、在診療6步中找到對產品銷售影響*的杠桿點
第四部分 創造連續型拜訪，逐步改變醫生的觀念
1、在杠桿點上進行A to B邏輯分析
2、醫生在藥物選擇方面的購買周期
3、A to B的目標設定原則：密切關系&創造價值&提升銷售
4、內容三要素：正確的時間，用正確的方法，傳遞正確的信息
第五部分 圍繞患者，有目的地探尋和傾聽
1、作為醫生，改變的動力因和不改變的障礙因有哪些
2、分析做主要的動力因和障礙因
3、問合適的組合問題：漏斗式提問&*&三板斧
4、傾聽并覺察醫生的反應
5、針對反應問合適的追問問題
6、鎖定對患者的核心價值
第六部分 用針對性締結鎖定行為改變目標
1、識別醫生的購買信號
2、判斷用“即刻式締結”還是用“遞增式締結”
7、測試性締結的有效應用：先觀念而后行為
8、締結三要素：行為改變、承諾和跟進措施
第七部分 總結和梳理
1、“像醫生一樣思考”思維導圖
2、重要節點的成功要素
3、持之以恒、曉之以理、動之以情和伴之以行
像醫生一樣思考課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/302293.html
已(yi)開課時(shi)間Have start time
- 李現富
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 家電導購銷售技能提升 郜(gao)鎮坤(kun)
- 超級說服、*成交 臧其超(chao)
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐(tang)淵
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建(jian)偉
- 產品推廣與促銷 郜(gao)鎮坤
- OTC控銷第三終端（含診所 黃(huang)偉文
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮(zhen)坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超