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分紅險銷售實戰課程

課程背景
目前(qian)我(wo)國(guo)所處(chu)(chu)的(de)時代(dai)背景有較大不確定性(xing)，人口規模巨大，已處(chu)(chu)于老齡化(hua)時代(dai)，經(jing)濟形勢持(chi)續(xu)下行，利(li)率(lv)持(chi)續(xu)下調，老百姓曾經(jing)以(yi)為(wei)最安(an)全的(de)銀行，國(guo)際上銀行危機頻現(xian)，國(guo)內(nei)銀行理(li)財產品(pin)也會(hui)虧錢，在這樣(yang)的(de)時代(dai)背景下，每(mei)一個家庭都需要思考未來如何守住財富，實現(xian)家庭財富的(de)合理(li)配(pei)置，并(bing)使用相應策略工(gong)具來規劃，而增額終身(shen)壽(shou)的(de)3.5%紅利(li)結束后，我(wo)們該如何匹(pi)配(pei)不同客戶(hu)的(de)特定化(hua)需求，分紅年金(jin)類保險會(hui)重新回(hui)到舞臺(tai)。

課程收益
績效：更好的銷售分紅險，提升銷售業績和件均
轉變：對分紅險銷售更有信心，以客戶的需求為不同場景，百變賦形的銷售分紅險
學會一套分紅險知識，能使用3套*分紅險邏(luo)輯話術

授課形式
講授+研討+訓練
學習對象(xiang)財富顧(gu)(gu)問、理財經理、保險顧(gu)(gu)問

課程大綱
第一講：我們所處的時代背景
一、中國人口規模巨大
1. 人口眾多：資源環境有限
2. 老齡化嚴重：養老缺口大
3. 養老金缺口：將越來越大
4. 社會保障替代率：會越來越低
二、中國共同富裕的現代化
1. 金字塔型轉向紡錘型（橄欖型）
2. 開征遺產稅是大勢所趨：國家提出三次分配的概念；2023年不動產全國實現統一登記
3. 開征房地產稅箭在弦上：房產稅已從熱點城市推開穩步推進
4. 個稅(shui)改(gai)革后(hou)，保險節(jie)稅(shui)功能(neng)將凸顯

第二講：我們所處的經濟形勢
一、經濟還在持續下行
1. 歐美銀行危機
2. 2022《世界經濟展望》：危機與風險抬頭，前景愈發暗淡
3. 房貸利率持續走低：房產市場賣不動了，二手房現出售潮
二、買銀行理財也會虧錢
1. 超千只銀行理財產品“破凈”-東亞前海證券研究所
2. 2022超2000款銀行產品負收益
三、存款、國債利率在持續下調
1. 銀行存款利率連年下降：6月8日五年期利率調到2.5%
2. 國債利率連年下降：2022年五年期3.22%，三年期3.05%
3. 增額終身壽利率下調：3.5%調到3%
研討：在(zai)這樣(yang)的時代背景及經濟形(xing)勢下，你覺得應該賣(mai)什么替代產品？

第三講：我們可以給客戶的幫助
一、分紅險的起源與發展
增額終身壽3.5%狂歡搶購潮之后，替代性的產品——分紅、年金險
1. 分紅險的起源：1776年，英式分紅（英國、澳大利亞）、美式分紅（*、日本、加拿大）
2. 我國分紅險起源：2000年中國人壽推出我國第一款分紅型產品，2010年占比88%，2019年占比55%
3. 分紅保險定義：是指保險公司將其實際經營成果優于定價假設的盈余，按一定比例向保單所有人進行分配的人壽保險產品
二、紅利來源與分配
1. 紅利起源：利差、費差、死差、退保差等等
2. 紅利分配來源：全差、三差、兩差
3．紅利分配形式：現金分紅、增額分紅
4. 紅利展示的監管要求：兩檔演示成為新的標準，且*檔為0
研討：我們應該如何利用紅利的演示表？
三、年金分紅險的4大特征
1. 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證（形態有子教、兩全、養老等）
2. 收益穩健：年金領取，提供源源不斷的現金流；分紅、萬能賬戶復利計息助力年金險收益升值
3. 流動適中：保單貸款，解決資金周轉應急
4. 長期存續：伴隨客戶一生，實現多種需要（養老、子教、強制儲蓄、資產傳承）
四、年金分紅險的4大功能
1. 資產配置：換一種資金存在的形式（挪儲），進可攻退可守
2. 財產權重構：在確定的時間，把確定的錢，留給確定的人，完成確定的事
3. 融資貸款：一筆錢兩種用途，既有流動又有收益
4. 因需賦能：滿足同一客戶多種需求，滿足不同客戶特定需求
演練：介紹(shao)年金分紅險(xian)的(de)特征和(he)功能

第四講：分紅險的銷售客群
一、滿足不同客戶特定需求
1. 普通大眾面臨的風險：意外和疾病、理財風險、子女教育及養老
2. 中端客戶面臨的風險：資產配置安全、品質養老
3. 高凈值客戶面臨的風險：財富保全、資產傳承
二、*之子女教育
1. 子教的5個準備：教育金、婚嫁金、創業金、應急金、風險準備金
2. 教育金儲備的4個原則：專款專用、安全可靠、穩定增長、提早準備
3. 子女教育的5張銀行卡
第1張卡：教育金
第2張卡：婚嫁/創業金
第3張卡：分紅金或祝壽金
第4張卡：二次增值卡
第5張卡：貼心豁免卡
演練：熟練掌握五卡介紹
三、*之退休養老
1. 養老的3個階段：休閑養老自理期、功能衰退介助期、失能介護期
2. 養老的3種模式：居家養老、社區養老、機構養老
3. 養老的3筆費用：品質生活費、醫療護理費、居住照護費
4. 養老金準備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權益類資產、商業保險（分析各自特點）
5. 養老金準備的5個原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖）
演練：現場演練全流程
四、*之財富傳承
1. 傳承的4種方式：法定傳承、遺囑傳承、信托傳承、保險傳承
2. 年金分紅險2個核心特點：保證資金安全、鎖定未來利率
3. 年金分紅險4個特殊性質：私密性、穩定性、靈活性、安全性
3. 幫助客戶做風險管理的法律工具：保單框架設計（投被保人、受益人）
演練：傳承(cheng)溝通話術

分紅險銷售實戰課程