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客戶(hu)關系維護營銷(xiao)課程

課程概況：
課程對象：企業銷售員及團隊管理者
培訓方式(shi)：案例分(fen)析、小(xiao)組練(lian)習、互動問答、講師啟發(fa)、現場演練(lian)

課程受益：
1、了解客戶經理營銷的本質
2、掌握客戶經理營銷的技巧
3、理解和掌握深度維護客戶關系的處理方法
4、掌握各種業務的營銷關鍵點
5、掌握客戶營銷實戰輔助工具及分析方法
6、掌握客(ke)戶關系的營建(jian)和深度開發技巧(qiao)等(deng)等(deng)

培訓提綱：
第一單元深度維護客戶客情關系---業務從關系做起
理解客戶三的思維
客戶關系的基礎；
客戶關系發展的四種類型；
三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
做關系的總體策略和具體技巧；
建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；
做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；
拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；
用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；
實戰練習：建立一份客戶的檔案；
外出拜訪客戶要養成的職業習慣和資料（拜訪切忌準備不足）
實(shi)戰練習：建立一(yi)份客戶組(zu)織關(guan)系分析圖

第二單元客戶經理對于市場的細分并鎖定客戶
對自己負責——制定營銷目標與計劃
目標決定你的工作狀態和工作思路
怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
鎖定目標客戶
對公數據庫中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。
目標客戶的資料來源及分析
客戶來源七種渠道分析
創建關系的四種*方式
目標客戶深度挖掘的方法技巧
公司內部搜索法
人際連鎖效應法
供應鏈延伸法
聯動營銷推動法
目標客戶角色細分與分析
決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？
如何讓客戶對我們的服務感興趣？
如何通(tong)過電(dian)話(hua)找(zhao)到我們要(yao)找(zhao)的(de)人并進(jin)行約進(jin)？

第三單元聯動營銷技巧
內部聯動營銷的幾個關鍵點（激勵制度、營銷流程、營銷話術、營銷意識、營銷話術）
對外的平臺營銷
區分政府平臺與企業品牌聯動平臺
實施營銷策劃，調動高層資源
建立強有力的營銷隊伍
劃定責任片區
成(cheng)立營(ying)(ying)銷服務小組(zu)、做好(hao)聯動營(ying)(ying)銷、鞏(gong)固(gu)業務成(cheng)果、上下聯動

第四單元客戶成交與異議處理技巧
*的問話及深度挖掘客戶需求技巧
興趣不滿足原則
恰當的壓力體現
找到共同點
*的應用
方案設計及服務方案展示的實戰技巧
預先框視法-預先消除可能的抗拒
如何用下降式介紹法介紹
如何用假設問句法吸引客戶的興趣
如何用互動式介紹法介紹
客戶常見的異議處理技巧
常見的客戶異議分析
不認可營銷服務人員；
不認可公司或者產品；
客戶有太多的選擇；
客戶暫時沒有需求；
客戶想爭取更多的利益。
處理成交異議的具體話術
具體方法與處理話術
考慮考慮再說
費用太高了和別的客戶簽了
客(ke)戶成交的(de)幾(ji)種暗(an)示及轉介紹

第五單元客戶關系維護與投訴處理
客戶滿意度VS客戶忠誠度
何謂客戶滿意度
何謂客戶忠誠度
由客戶滿意到客戶忠誠的策略
全員動員服務客戶
全方位的客戶關懷（電話、短信息、QQ、EMAI、BBS、MSN問候）
常規問候：1-3-7-21法則；問候話術
重要節假日的問候：問候話術
形式比內容更重要
客戶深度開發技巧
客戶重復營銷技巧
客戶交叉營銷技巧
客(ke)戶轉介(jie)紹營銷(xiao)技巧

第六單元客戶經理心態修煉
客戶經理面對的挑戰
客戶的要求變化
競爭對手的策略變化
新產品的推出變化
修煉職業化的心態
如何修煉積極的心態
如何修煉責任的心態
如何修煉堅韌的心態
如何修煉感恩的心態
從(cong)乾卦看客戶(hu)經理的(de)成長歷程

客(ke)戶關系維護(hu)營銷課程