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銷售精英訓練營課程

課程收益：
*說：對(dui)企(qi)(qi)業(ye)來(lai)講，除了營銷(xiao)(xiao)和創新，其他一切都是成本！而且創新的(de)價值最(zui)終也需要營銷(xiao)(xiao)來(lai)實現。市場競爭越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)激烈，客戶(hu)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)挑剔，競爭對(dui)手也越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)專業(ye)，如何才能(neng)在(zai)這個時(shi)(shi)代(dai)生存(cun)發(fa)展，如何才能(neng)不斷的(de)贏(ying)得一個又一個訂(ding)單，最(zui)有效的(de)方(fang)法就是不斷提(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的(de)專業(ye)技(ji)能(neng)！專業(ye)的(de)人才必將成為當前企(qi)(qi)業(ye)競爭的(de)核心(xin)優勢，本課程從銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)職業(ye)素養提(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)、客戶(hu)拜訪規(gui)劃、客戶(hu)采購關鍵人分析(xi)、客戶(hu)需求發(fa)掘與產品(pin)方(fang)案(an)呈現，以(yi)及銷(xiao)(xiao)售(shou)談判技(ji)巧等全方(fang)位(wei)維度分解，將讓你在(zai)最(zui)短的(de)時(shi)(shi)間(jian)內(nei)全面系統的(de)掌握銷(xiao)(xiao)售(shou)全流程的(de)各(ge)項技(ji)巧，從游擊隊快速(su)提(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)為職業(ye)隊！

授課方式：
分組(zu)教學：課(ke)程(cheng)開始之前(qian)分組(zu)，培訓以小組(zu)為單元(yuan)進行討(tao)論(lun)并PK，進行問答(da)、案例分析、演練等，針對(dui)性問題輔導，課(ke)程(cheng)結束總(zong)結，優(you)勝組(zu)表彰。

課程大綱：
第一章、客戶拜訪的五項準備
一、銷售精英的自我修煉
1、銷售職業的前途
2、銷售精英的三項素質
3、銷售精英要懂營銷
二、銷售線索與信息收集
1、線索與商機
2、獲取銷售線索的十大途徑
3、客戶信息的收集分析
三、客戶邀約技巧
1、文字邀約與電話邀約
2、邀約技巧關鍵要點分解
四、客戶拜訪的五問
1、客戶因為誰而買？
2、為什么拜訪客戶？
3、客戶為什么見我？
4、我想讓客戶做什么？
5、如何建立信任？
五、銷售拜訪禮儀
1、銷售人員職業形象塑造
2、拜訪溝通禮儀
3、常用方位禮儀
【案例分析(xi)與(yu)討(tao)論】1、老(lao)李是如何與(yu)客戶(hu)老(lao)板建立(li)信任(ren)的；2、客戶(hu)約(yue)訪話術

第二章、客戶購買角色分析與關鍵人攻關
一、購買流程與銷售流程
1、項目立項階段
2、深入接觸階段
3、初步方案階段
4、技術交流階段
5、方案確認階段
6、重點攻關階段
7、商務談判階段
8、合同簽約階段
二、客戶采購的四種購買影響者分析
1、資金型購買影響者
2、用戶型購買影響者
3、技術型購買影響者
4、教練型購買影響者
5、影響者程度
6、五種關鍵因素
三、客戶的四種反應模式
1、增長模式
2、困境模式
3、穩定模式
4、自負模式
四、如何尋找教練
1、衡量教練的三個標準
2、尋找教練的三個渠道
3、教練與線人的區別
五、勝利與結果
1、如何與客戶實現共贏
2、勝利分析
3、結果分析
【案例分析與討論】
1、某礦山設備企業一個億的訂單是怎么拿到的；
2、某檢測設備企業的教練培養；
3、煮熟的鴨子怎么飛了

第三章、需求發掘與產品方案呈現技巧
一、需求發掘策略
1、客戶需求的三個層次
2、“期望-需求-動機”策略
3、需求發掘的四個問題策略
4、*銷售技巧實戰應用
二、產品賣點提煉與區隔對手的四個技巧
1、樹標準
2、參數法
3、分代法
4、分類法
三、產品方案介紹技巧
1、123介紹法
2、白板介紹法
3、FABE介紹法
4、產品價值規劃方案
四、招投標策略
1、評分標準掌控策略
2、常用的壁壘手段
3、設置壁壘的四重境界
【案例分析與討論】
1、某品牌通訊設備的銷售策略；
2、某醫療設備的銷售策略；
3、某汽車產品的價值規劃方案；
4、用*開發客戶痛點的技巧

第四章、銷售談判實戰技巧
一、談判的五大結構
1、權力結構：談判的籌碼
2、議題結構：掛鉤的前提
3、成員結構：人與事
4、陣營結構：組織分析
5、實質結構：制約因素
二、談判的推擋功夫
1、談判的可行可欲
2、硬出牌
3、軟出牌
4、架柱子
5、誘敵深入
6、先破后立
四、常用談判技巧
1、談判開局技巧
2、中場討價還價技巧
3、談判終局技巧
【案例分析與討論】
1、同樣的東西為什么賣了不同的價格；
2、聲東擊西的談判技巧
課程中有更多的案例分析、互動問答
課(ke)程總結、小組(zu)成績(ji)評(ping)比優秀小組(zu)頒獎、課(ke)程結束。

講師介紹：
吳昌鴻 資深顧問式銷售專家，工業品大客戶營銷專家，營銷渠道管理專家，營銷團隊職業化訓練專家，MBA工商管理碩士，PTT國際認證培訓師，浙大總裁班特聘講師。
吳興波 清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師，16年營銷管理經驗，7年咨詢培訓經驗，中國職業經理人認證特聘專家。
江 猛 ，企業資深營銷管理顧問，中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者，中國民營企業研究會研究員，《前沿講座》特聘講師。
司銘宇 18年市場營銷與管理實戰；500強企業營銷培訓負責人；IOCL 國際認證高級講師；上海交大、復旦特邀講師；狼性營銷系列課程培訓師；中國講師好評榜實戰百強講師。
（每(mei)次培訓從以上專家中(zhong)選配，以實際通知到會專家為準）

銷售精英訓練營課程