交通行業大客戶營銷策略
講師：唐云(yun) 瀏覽(lan)次(ci)數：2583
課程描述INTRODUCTION
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課程大綱Syllabus
交通大客戶營銷策略課程
【課程背景】
交通行業客戶領導干部辦公室、商務用餐環節、大型項目談判和簽約環節是交通行業大客戶營銷三大高頻率的“場景”，在這三大“場景化”營銷涉及到六大維度。
一、需求挖掘
交通運輸局、交警、汽車企業、其他關聯行業等需求分別是什么？哪些需求是共性需求？哪些需求是個性需求？哪些需求是矛盾需求？
是客戶需要什么而推什么，而不是移動有什么推什么！通過哪些渠道能精準鎖定交通行業客戶真實需求？?
二、方案撰寫
傳統“建設方案”一般都是采用“移動話術”來寫。請問有多少交警支隊長、交通局局長、交通類企業總經理看的懂“建設方案”出現的：“云主機”、“云桌面”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”？
在正常情況下除了大數據管理局局長和信息中心主任懂點技術，交通局局長、交通類企業總經理正常情況都不是很懂技術！
專門給交通局局長、副局長、局長辦公會參會人員看的“建設方案”怎么寫？
專門給交通類企業總經理、副總經理、總經理辦公會參會人員看到的“建設方案”怎么寫？
專門給信息中心、懂信息化的專業人士看的“建設方案”怎么寫？
三、邀約破冰
個人業務可以“陌拜”和“掃樓”！交通行業大客戶則不適合。
邀約是營銷的第一步，可是新開發的交通行業客戶經常會遇見：打電話不接，發短信不回，加微信不通過等痛點，出現人都約不到的窘境！
有哪些一學就能立刻掌握的邀約技巧？一線客戶如何打破級別對等，直接邀約交通局局長、副局長，交通類企業總經理、副總經理。而不需要移動主要領導出面才能約到交通行業客戶主要領導？
四、話術設計
客戶經理一直在移動工作，很多客戶經理遇見客戶條件反射只會說“移動話術”，體現在各類IT名詞很多：“云主機、云桌面、IaaS、SaaS、PaaS”等名詞。其實交通行業大客戶根本聽不懂“通信話術”！
因為行業大客戶從參加工作就在機關工作，所以客戶養成習慣說“政務話術”，比如：“信息化項目要上會”、“政企坦率交談”、“政企之間交換意見”和“原則上專線是可以拉移動的”客戶經理又往往不能正確理解交通行業大客戶的真實意圖和需求，造成很多不必要的商機流失！
聽的懂----要聽的懂所謂交通行業大客戶的“官腔”
說的來----要用“官腔”話術跟交通行業客戶溝通，實現對方聽的懂，而不是說“移動話術”
寫的來----會用“政府文件格式”來寫關聯材料
看的懂----看的懂政府各類文件和領導各類批示
悟的到----聽的懂客戶的話，看的懂領導各類批示
五、禮儀
客戶經理“商務禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是交通行業大客戶用的是“政務禮儀”。“商務禮儀”和“政務禮儀”有些是相同的，在“八項規定”精神常態下，有些是相反的！“辦公室會談禮儀”、“公務接待用餐禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”等。
六、客情維護
中國畢竟是個人情社會！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執行“八項規定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項規定”精神事例屢見不鮮！
在“全面從嚴治黨常態下”如何貫徹和落實新型“清親政商關系”？通信運營商還是央企，如何實現：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客戶管理其實是一門大學問！
課程大綱
第01章：交通行業基礎知識
一、交通運輸系統
1、部管理的國家局： （1）國家鐵路局 （2）國家郵政局 （3）中國民航局
2、部署行政機構： （1）海事局 （2）長江航務局 （3）珠江航務局
二、聚焦七大“智慧交通”買單場景
1、路：主城區道路、高速、國道、省道、縣道、鄉村道路
2、橋：高架橋、立交橋、過江大橋
3、線：江河航線、大海航線、航空航線
4、洞：城區隧道、過江隧道、地鐵隧道、山區隧道
5、港：靠海港口、靠江港口、開發區（含保稅區）港口
6、站：火車站、機場、客運站、公交站、地鐵站
7、救：海上搜救、道路救援、水運救援
8、車：網約車、共享單車、出租車、公務用車、校車、公交車、特種車輛
三、智慧交通細分五大領域
1、“鐵路系統”：車務段、客運段、機務段、機務段、車輛段、電務段、供電段、通信段
2、“民航系統”：中國民航局、航空公司、機場集團之間的關系
3、“郵政系統”：國家郵政局、中國郵政集團、各快遞企業之間的關系
4、“地方系統”：交投集團、高速公路集團、公交集團、地鐵集團、出租車集團差異化
5、“公安系統”：省公安廳交通管理局、省公安廳交通管理局高速公路交警總隊、市公安局交警支隊、縣（含市、區）交警大隊之間關系
四、智慧交通買單人各類常見規律
1、關鍵決策者來源渠道
2、關鍵決策者特征和應對策略
3、溝通要點、特點、側重點和技巧
4、各類型的交通信息化產品融合技巧是什么？
5、疫情現狀下交通信息化有哪些迫切的需求？
五、“智慧交通”案例分析
1、各類交通違章信息化 2、分類非法改裝信息化
3、各類超載超限監管信息化 4、城市治堵信息化
5、應急調度和智慧信息化 6、交通運輸公平秩序信息化
7、黑車整治信息化 8、交通綜合執法信息化
9、公路圖像監控項目 10、智能交通管理系統
六、吃透“車聯網”關聯產品知識
01、5G-V2X 車聯網示范網絡建設，“人、車、路、云、網”協同能力
02、操作系統、智能終端設備、邊緣智能、管、云等
03、車聯網行業市場趨勢分析及場景洞察
第02章：行業洞察和商機挖掘
1、“文件”挖掘法 2、“招投標大數據”比對法
3、“關鍵決策者”調動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
7、政策解讀
（1）2019年07月交通運輸部《數字交通發展規劃綱要》
（2）2019年09月*辦公廳*辦公廳《交通強國建設綱要》
（3）2020年12月交通運輸部《關于促進道路交通自動駕駛技術發展和應用的指導意見》
（4）2021年02月*辦公廳*辦公廳《國家綜合立體交通網規劃綱要》
（5）2021年02月工信部、公安部、交通部《智能網聯汽車道路測試與示范應用管理規范》
（6）2021年12月國家網信辦《“十四五”國家信息化規劃》
（7）2022年01月交通運輸部《交通強國建設評價指標體系》
第03章：方案撰寫
一、明確行業客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）黨政機關“撰寫技巧”
01、交通運輸局 02、交警 03、民航局 04、郵政局 05、鐵路局
07、長江航務局 08、珠江航務局 09、海事局
（二）企業“撰寫技巧”
01、中國鐵路 02、航空公司 03、郵政集團 04、機場集團
05、公交集團 06、地鐵集團 07、出租車集團 08、高速公路集團
二、明確建設方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門用于“交通局局長辦公會”的解決方案怎么寫？
2、專門用于“企業黨委或黨組會”的解決方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環節”的解決方案怎么寫？
4、專門用于“交通類企業總經理辦公會”的解決方案怎么寫？
5、專門給信息中心、懂信息化的專業人士看的“建設方案”怎么寫
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經或者可以列入政府預算？
2、預算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動項目立項？
（三）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成） 2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價 4、確保能成交報價
（四）建設工期
（五）方案成功的依據
四、“建設方案”環節專家評審
五、競對情況 1、基本情況 2、項目進展 3、優劣勢對比
第04章：邀約破冰
一、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
二、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
第05章：“政務禮儀”和“商務禮儀”有效切換
一、場景化“政務禮儀”和“商務禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會務禮儀、會談禮儀
4、會餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第06章：話術設計和演練
一、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
二、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
三、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
四、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉科級 4、股級干部
五、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
六、看角色 1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
七、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
八、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
九、看預算 1、政府預算怎么看 2、超出預算怎么聊
十、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業客戶《年度中心工作》
場景演練內容
客戶辦公室1、老師扮演交通局局長、客戶經理拜訪局長話術演練
2、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演交通局局長話術演練
3、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演交通局副局長話術演練
4、老師扮演客戶經理、三位客戶經理分別扮演交通類企業總經理、分管副總經理、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待1、老師扮演交通局局長和客戶經理用餐演練
2、老師扮演客戶經理和三位客戶經理分別扮演交通局局長、副局長、信息中心局長三人同時在場的用餐演練
政企談判1、客戶經理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演分管副縣長和運營商談判演練
第07章：談資準備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、交通行業客戶擅長的話題 2、交通行業客戶感興趣的話題 3、交通行業客戶熱門的話題
二、感興趣的話題 1、機構改革 2、崗位流轉 3、提拔重用 4、機關盲點
第08章：政企談判
一、談判形式 1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會務系統”
1、接待方案 2、接待手冊 3、會場布置
4、任務先遣 5、經費預算 6、八項規定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號階段技巧
4、報價階段技巧 5、調整階段技巧 6、討價還價階段技巧
7、收場拍板階段 8、簽約階段
四、談判環節“風控模型”
1、項目所在地的各類政策異動風險
2、換屆、界中調整等人員變動因素帶來的“關鍵決策人”人員變動風險
3、日常口頭溝通承諾和各類公文（文件、會議紀要、合同）的風險差異化
第09章：客情維護
一、因行業客戶營銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護貫穿整個營銷活動。
二、黨政領導干部和民營企業客情維護差異化
三、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統渠道維護 2、互聯網維護：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學習強國維護技巧
四、客戶關系發展的四個階段對應的客戶關系管理重點
1、“考察期”客戶關系管理重點
2、“形成期”客戶關系管理重點
3、“穩定期”客戶關系管理重點
4、“退化期”客戶關系管理重點
五、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、通信類“土特產”被國資委通報！
3、根據有關規定，有哪些合法合規的禮品饋贈？
六、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴治黨，反腐高壓態勢下”如何建立廣泛而深厚的統一戰線？
2、如何讓行業客戶旗幟鮮明的支持通信運營商各類業務？
3、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不能做的，關鍵是客戶給不給你做！”
第10章：投標成交
一、招標文件、招標文件編制及典型案例分析
1、招標文件的內容及招標文件編制過程中存在的問題
2、招標公告、投標人須知、技術參數、評分標準、合同條款等編制技巧
3、投標文件中產品模塊、技術模塊、價格模塊的統籌編寫
4、投標文件編寫重點及報價策略
5、招標、投標全過程關鍵點及注意事項
二、招標采購全過程重點環節操作技巧和案例分析
1、如何合法合規的設置資格條件
2、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
3、確定中標、成交結果、中標、成知書發放及注意事項
4、重新招標、重新采購情形和風險防范
5、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
6、招標采購質疑和投訴管理
第11章：項目驗收、項目回款
一、項目驗收
1、驗收流程 2、驗收“簽字”細節 3、初驗（付款比例） 4、終驗（付款比例）
二、項目回款
1、按合同約定 2、年度時間節點 3、項目時間節點 4、 欠費種類和催收技巧
第12章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會做人
（一）老實和真誠
（二）懂規矩：1、懂政治規矩 2、懂倫理規矩 3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點 4、做事有依據
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關鍵環節要請示 3、關鍵時間節點要請示
4、關鍵人員要請示 5、關鍵費用要請示 6、關鍵輿情要請示
四、多匯報
1、日常匯報 2、階段性匯報 3、總結性匯報 4、電梯“一分鐘”匯報
五、多走動
1、時間節點 2、走動地點 3、走動頻率
六、多學習
1、學*政策 2、學*熱點 3、學前沿資訊
4、學前沿模式 5、學前沿技術 6、學傳統文化
交通大客戶營銷策略課程
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- 唐云
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