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垂直大(da)客戶營銷策略課程

課程大綱
第01章：吃透“教育”系統
一、高校（大學和高職院校等）
（一）、高校類別、級別、人物畫像
1、普通高校    （1）一本院校   （2）二本院校    （3）大專院校    （4）高職院校
2、成人高校    （1）本科院校   （2）大專院校
3、軍    校    （1）解放軍院校 （2）武警院校    
4、干部院校    （1）黨校、     （2）**干部院校  （3）某系統干部院校
5、高校黨委書記和校長特征和應對策略
6、高校黨委書記和校長來源渠道
（1）黨政機關領導交流到高校    （2）校內提拔    （3）高校交流
7、三種類別的高校黨委書記和校長：溝通要點、特點、側重點和技巧     
（二）、高校跟教育部、屬地市政府、省教育廳、屬地市教育局之間的關系
二、中小學（含幼兒園）
（一）、高中類別、級別、校長特征、產品融合方向
（二）、初中類別、級別、校長特征、產品融合方向
（三）、小學類別、級別、校長特征、產品融合方向
（四）、公辦幼兒園產品融合方向
（五）、中小學各類信息化產品誰有決策權？
（六）、中小學跟鄉鎮（含街道）、縣教育局、縣委宣傳部、市教育局、市委宣傳部關系梳理
（七）、政府口中小學和附屬類中小學的差異化
三、5G+智慧校園應用場景行業解析
（一）、吃透目前智慧校園需求的理解
1、教育資源分布不平衡，優質資源整合及共享是剛需
2、學生個體學習情況不一，教室針對性抓手缺乏
3、校園系統未整合，教、學、管、評未形成閉環
（2）、吃透文件
《教育信息化2.0行動計劃》—加快建立下一代網絡的智能學習體系建設
（三）典型業務場景
打造在線智能教室、智能實驗室、校本資源智能學習空間，打造學校教育名片
（四）教育行業解決方案
1、5G+VR沉浸式教學、遠程互動教學
2、5G+平安校園
3、5G+校園直播
4、5G+AI大數據評測
6、5G+校園設備管理
7、硬件設備生態聚合、教學資源生態聚合、行業應用生態聚合
“云+網+DICT”思路及能力講解
智慧校園云平臺+電子學生證BC
智慧作業管理平臺
5G智慧云考場平臺
智(zhi)慧體(ti)育-體(ti)教(jiao)融合(he)項目

第02章：吃透“醫療”系統
一、醫院類別、級別、人物畫像
（一）、按主管部門劃分
1、地  方 醫 院    （1）省屬醫院  （2）市屬醫院   （3）縣（市、區）屬醫院  （4）街道
2、高校附屬醫院    （1）大學附屬醫院  （2）某部門附屬醫院
3、軍  方 醫 院    （1）解放軍醫院    （2）武警醫院     （3）預備役醫院
（二）、醫院類型
1、綜合類醫院      2、專科醫院       3、中醫院
（三）、醫院級別
1、廳級       2、處級      3、科級    4、股級
二、醫院信息化產品誰有決策權？
1、屬地醫院跟國家衛健委、屬地市政府、省衛健委、市衛健委、縣衛健委之間的關系
四、5G互聯網+醫療、分級診療場景
1、醫改《健康中國2030》的建設背景
醫療資源分布不平衡，患者滿意度提升不明顯
國家醫改深化，政策落地手段有限
遠程醫療、遠程會診，疑難病癥傳輸時效性差
臨床數據收集與分析，病理診斷，精度需進一步提升
2、醫院信息化建設圍繞衛健委信息化建設為核心
《關于促進“互聯網+醫療健康”發展的意見》
《關于建設數字醫院平臺的互聯互通通知》
《 關于組織開展5G+醫療健康應用試點項目申報工作的通知》
3、智慧醫院的三大機會場景
機會場景一：以數字醫院、智慧醫院評審為核心
機會場景二：以醫共體建設為院間平臺的互聯互通
機會場景三：以四級全民健康信息平臺的建設
4、醫療體系的營銷切入
等保建設與機房改造為初始
數據災備、陽光病房、移動醫護站的營銷機會
智慧醫院上云、5G+遠程診斷為進階升級
5、醫療行業信息化開拓步驟
步驟一：首先了解醫療平臺應用及對應廠商
步驟二：重點關注電子病歷過級及是否過等保
步驟三：圍繞醫院等級評審的信息化建設
步驟四：做好云-網-應用的商機協同
步驟五：吃透預算和立項
步驟六：吃透主要領導、分管領導簡歷并設計話術
三、智慧醫療對接策略
1、衛健委和醫院需求差異化？
2、地方醫院、附屬醫院、軍方醫院差異化？
3、各類型的醫院信息化產品融合技巧是什么？
4、疫情現狀下醫院信息化有哪些迫切的需求？
5、2021年(nian)5月13日(ri)成(cheng)立(li)的(de)“國家疾(ji)病預防(fang)控制局”帶來(lai)哪些需求契機？

第03章：吃透“交通”系統
一、交通運輸部
1、部管理的國家局： （1）國家鐵路局    （2）國家郵政局    （3）中國民航局     
2、部署行政機構：   （1）海事局        （2）長江航務局    （3）珠江航務局
3、部署事業單位：   （1）交通運輸部救助打撈局 
（2）中國交通通信信息中心 
（3）交通運輸部路網監測與應急處置中心 
（4）交通運輸部基本建設質量監督總站
4、交通運輸部司局： （1）公路局   （2）水運局  （3）運輸服務司 （4）中國海上搜救中心
二、聚焦七大“智慧交通”買單場景
1、路：主城區道路、高速、國道、省道、縣道、鄉村道路
2、橋：高架橋、立交橋、過江大橋
3、線：江河航線、大海航線、航空航線
4、洞：城區隧道、過江隧道、地鐵隧道、山區隧道
5、港：靠海港口、靠江港口、開發區（含保稅區）港口
6、站：火車站、機場、客運站、公交站、地鐵站
7、救：海上搜救、道路救援、水運救援
三、智慧交通細分領域----“鐵路系統”
1、國鐵和十八家鐵路局
2、鐵路八大段：車務段、客運段、機務段、機務段、車輛段、電務段、供電段、通信段
3、火車站等級：特等站、一等站、二等站、三等站、四等站、五等站
四、智慧交通細分領域----“民航系統”
1、中國民航局、航空公司、機場集團關系
2、五大航空公司：
（1）南航：廈門航空（江西、河北）、汕頭航空、貴州航空、珠海航空、重慶航空、河南航空、雄安航空
（2）東航：上海航空、中國聯合航空、幸福航空、中國貨運航空、東方公務航空
（3）國航：北京航空、中國國際貨運、阿門航空、深圳航空、山東航空、大連航空、國泰航空（華民航空、港龍航空）
（4）海航：（祥鵬航空、天津航空、福州航空、揚子江航空、首都航空、烏魯木齊航空、長安航空、大新華航空、西部航空、桂林航空、新華航空、北部灣航空、香港航空、四川航空（成都））
3、機場集團
（1）首都機場集團：京、津、贛、冀、吉、蒙、黑、鄂、渝、貴（參股沈陽和大連）
（2）廣東機場集團：白云、韶關、潮汕、湛江、梅州、惠州6座機場
（3）深圳機場集團：深圳市機場股份有限公司（股票代碼000089）
五、地方上“智慧交通”找誰買單？
1、省公安廳、省公安廳交通管理局、省公安廳交通管理局高速公路交警總隊、市公安局交警支隊、縣（含市、區）交警大隊之間關系
2、省交通運輸廳（綜合運輸處、公路路政處、航道管理處、地方鐵路處、公路運營管理處、水運管理處、港口管理處、交通戰備處）和省公路事務中心、省航道事務中心、省道路運輸事務中心、省高速公路集團、省高速公路聯網中心、省交通投資集團、省港口集團、市軌道公司、市某火車站、市某機場之間關系？
3、市交通運輸局（智慧交通處、路政處、港航管理處、民航處、軌道處、鐵路處、市交通運輸行政執法支隊、市公共交通管理局、市綜合交通運行指揮中心、港口引航站）之間關系？
4、關聯企業：市地鐵集團、市機場集團、市港口集團、市公交集團、市出租車集團等
六、智慧交通買單人各類常見規律
1、關鍵決策者來源渠道
2、關鍵決策者特征和應對策略
3、溝通要點、特點、側重點和技巧 
4、各類型的交通信息化產品融合技巧是什么？
5、疫(yi)情現狀下交(jiao)通信息化有(you)哪些迫切的(de)需求？

第04章：吃透“文旅”系統
一、文化旅游系統
1、文化和旅游部、中旅（香港中旅）、中國出版集團、中國對外文化集團、中國廣電關系
2、文化和旅游部主管新聞出版單位：
（1）報紙：中國旅游報、中國文化報、中國美術報、音樂生活報
（2）文化藝術出版社、中國數字文化集團、國家圖書館出版社、中國旅游出版社、故宮出版社
（3）期刊：中國巖畫、紫禁城、文化月刊、藝術市場、紅樓夢學刊、中國攝影家等20家
二、聚焦食、宿、游、購、娛、樂六大“智慧旅游”買單場景
1、旅游+研學    旅游+交通    旅游+農業     旅游+體育   
2、旅游+康養    旅游+金融    旅游+互聯網   旅游+商業
三、地方“智慧旅游”找誰買單？
1、省委宣傳部、市委宣傳部、省文化旅游廳、省旅游控股集團、市文化廣電旅游局、市旅游集團、****管理局、****景區之間關系
2、景區等級：5A景區、4A景區、3A景區等
四、智慧旅游“買單人”各類常見規律
1、關鍵決策者來源渠道
2、關鍵決策者特征和應對策略
3、溝通要點、特點、側重點和技巧 
4、各類型的旅游信息化產品融合技巧是什么？
5、疫情現狀下旅游信息化有(you)哪些迫(po)切(qie)的(de)需求(qiu)？

第05章：吃透“黨政”系統
一、聚焦“黨政行業”買單場景
1、個人辦事：戶籍、五險一金、入伍服役、生育收養、教育醫療、就業創業、消費維權等
2、法人辦事：設立變更、年檢年審、稅收財務、人力資源、安全生產、融資信貸、檢驗檢疫等
3、部門辦事：發改委立項審批（比如市交通局去發改委立項）
4、主題服務：互聯網+督查、智慧城市、數字政府、
4、電子黨政：電子黨政外網、黨政云平臺、公共支撐平臺、通用應用系統、基礎信息資源庫、信息安全、政府門戶網站等
二、地方上“黨政行業”找誰買單？
1、*辦公廳、*辦公廳、國家信息中心
2、省委辦公廳、省政府辦公廳、省信息中心、省大數據集團
3、市委辦、市政辦、市信息中心（市大數據局）、市行政審批局、市大數據集團、12345熱線
4、縣委辦、縣政府辦、縣信息中心、行政服務中心
三、“智慧黨政”買單人各類常見規律
1、關鍵決策者來源渠道
2、關鍵決策者特征和應對策略
3、溝通要點、特點、側重點和技巧 
4、各類型的黨政信息化產品融合技巧是什么？
5、疫情現狀下黨政信息化有哪些迫切的需求？
6、如何借助“營商環(huan)境(jing)”順利切入黨政(zheng)行(xing)業？

第06章：吃透“移動執法”系統
一、地方“執法系統”------政法系統
1、省政法委（綜治辦）、省高級法院、省檢察院、省公安廳、省司法廳、省國安廳、省警察學院之間關系
2、省司法廳、省監獄管理局、省戒毒局、司法警官學院、設區矯正管理局、法律援助局、監獄之間關系
3、市政法委（綜治辦）、市中級法院、市檢察院、市公安局、市司法局之間關系
4、戒毒所、拘留所、看守所、車管所、派出所、收教所、司法所之間關系
5、民警種類和民警級別
二、其他“執法系統”簡介
1、學政策：《關于深入推進城市執法體制改革改進城市管理工作的指導意見》
2、看態勢：一體化、智能化、規范化、人性化、信息化
3、兩平臺：平臺系統、場所系統
4、多主體：市場監督機關、稅務機關、海關、生態環境、城市管理、自然資源
5、城管系：住建部城市管理局--省住建廳城市管理處--市城市管理局--縣城市管理局之間關系
三、聚焦政法系統“智慧執法”買單場景
1、全國統一大項目：雪亮工程、天網、地網
2、細分領域常見項目：移動警務套餐、公共安全視頻監控服務、VR智慧平安小區、高速公路圖件監控項目、12123短信平臺、法院和檢察院“云”桌面、指揮中心信息化項目等、應急聯動指揮系統、應急指揮傳輸服務、智能交通網絡傳輸服務、反恐情報信息平臺、政法委“綜治視聯網平臺”項目等
四、其他“執法系統”買單場景
1、電梯應急處置服務平臺物聯網、高空拋物監控系統、數字城管APP、環境監測平臺、出入境檢驗檢疫智能平臺、智慧稅務平臺、控違監管平臺等
2、行政執法指揮管理云平臺（指揮、執法案件管理、執法隊伍監督、執法事件處置、執法存錯管理、執法督查考核、執法專項應用、數據分析研判、公眾參與與監督、視音頻通信）
五、智慧執法“買單人”各類常見規律
1、關鍵決策者來源渠道
2、關鍵決策者特征和應對策略
3、溝通要點、特點、側重點和技巧 
4、各類型的黨政和執法行業信息化產品融合技巧是什么？
5、疫情現狀下黨政和執法信息化有哪些迫切的需求？
六、5G+智慧安防應用場景行業解析（含公安/應急/林業…）
（一）立體巡防的理解及關鍵政策推動
1、立體巡防：天地空一體化，在智能分析基礎商提前的發出預警，實現統一的應急指揮與決策；
2、2019年*政法工作會議及《全國公安機關社會治安防控體系建設指南(試行)》
（二）巡防發展的演進
1、傳統人防巡邏
2、人防+技防
3、可視化巡防及可視化指揮
4、天地空一體化立體巡防
（三）解決的重點問題
1、警力資源不足：人工監控、日常循環巡邏占用大量精力；
2、出警速度不達標：公安部要求三分鐘到現場
3、獲取全體候、實時性、動態化信息
4、智能處理能力，破案率提升：
5、集群裝網效率提升
（四）解決方案
1、融合網絡：5G網絡、MEC及融合網絡
2、無人機智聯：無人機、視覺智聯等平臺 
3、平臺層數據層：GIS地理數據\\遠程控制\\定位軌跡\\集群對講
4、應(ying)用層：5G城市感知(zhi)應(ying)用/5G指揮(hui)應(ying)用/無人機

第07章：吃透“智慧工業”系統（含智慧園區）
一、工業和信息化部（對外保留國家航天局、國家原子能機構）
1、工信部管的國家局：（1）國家煙草局     （2）國家國防科工局  
2、工信部直屬高校： （1）北京航空航天    （2）北京理工大學
（3）哈爾濱工業大學  （4） 哈爾濱工程大學
（4）西北工業大學    （5）南京航空航天  （6）南京理工大學
二、地方系統     
1、省工業和信息化廳
（1）省通信管理局（工信部垂直管理）
（2）廳內設處室：產業政策處、工業園區處和其他各類工業處
（3）廳屬事業單位：省黃金管理局、省節能監察總隊、省中小企業服務中心等
2、市工業和信息化局
（1）市無線電管理局（省廳垂直管理）
（2）工業園區科、中小企業科
（3）屬地市政府、****高新區（含經開區）管委會、市工信局之間關系
3、縣工業和信息化局（縣工業園區）
（三）、工業主管部門監管信息化需求
1、總體要求：
（1）“點”上強龍頭，從引資升級為選資
（2）“線”上抓延伸，從行業升級為產業
（3）“面”上求突破，從單個升級為集群
2、工業主管部門需求：
（1）扛紅旗：“營商環境”、“中國制造2025”和“工業4.0”
（2）爭科研：各類新工業、新材料、新設備、新工藝、新節能的橫縱數據比對等
（3）要統籌：工業產值、工業投資增速、技改投資、重大項目開工和完工率、各類百強榜單等
（4）要人才：工匠精神、智慧就業、高級管理人才、專業技術人才、一線普工等
（5）亮園區：園區評優評先、園區創新亮點、園區節能減排、園區安全生產、輿情監控等
三、工礦企業
（1）國家對能源礦山的政策解析
2020年，由國家發展改革委等8部委聯合印發《關于加快煤礦智能化發展的指導意見》
山西、內蒙、陜西等省煤礦智能化建設實施意見
（2）煤礦智能化建設解決行業四類典型痛點
1、礦山安全水平仍需繼續改進
2、用工難，成本高，效率低
3、園區缺乏有效監管手段
4、煙囪式ICT系統、部署維護成本高
（3）智慧礦山應用落地場景
場景一：5G通信數據一張網傳輸，井上井下全面保障
場景二：設備環境狀態全面感知，生產現場可視化管理
場景三：設備操作控制遠程化，安全智能高效生產
場景四：無人機智能巡檢測繪，機器人自動巡檢值守
場景五：安全監控無死角(jiao)，視覺AI智能識別

第08章：吃透“能源”系統
一、國家能源系統
1、國家發改委、國家能源局、國家糧食和物資儲備局之間關系
2、國家發改委直屬事業單位：
3、國家能源局派出單位：
（1）區域監管：華北、東北、西北、華東、華中和南方能源監管局
（2）省級監管：晉、魯、甘、新、浙、蘇、閩、豫、湘、川、滇、貴等12省
二、地方能源系統
1、省發改委（省物價局）、省能源局
2、市發改委
三、吃透工業和能源類央企和地方國企
1、*國資委：97家央企（重點是電力系統、石油系統、礦山系統）
2、部委管理央企：中國煙草系統、中國鐵路系統
3、省屬工業和能源類企業
4、市屬工業和能源類企業
四、智慧能源“買單人”各類常見規律
1、關鍵決策者來源渠道
2、關鍵決策者特征和應對策略
3、溝通要點、特點、側重點和技巧 
4、各類型的工業和能源信息化產品融合技巧是什么？
5、疫情(qing)現狀(zhuang)下共(gong)和(he)和(he)能源信息化有哪些迫切(qie)的需求？

第09章：吃透“金融”系統
一、主管部門
1、中國人民銀行、中國證監會、中國銀保監會、省地方金融監督管理局、市金融工作局關系
二、金融系統（總行-分行-中心支行-支行）
（一）、中國人民銀行
1、央行管理的國家局：（1）國家外匯管理局        
2、央行行政機構：   （1）總行內設司局        （2）上海總部    
3、央行直屬單位：   
4、國家外匯管理局： （1）省分局       （2）中心支局     （3）支局
（二）金融類別      （1）銀行         （2）保險         （3）證券    （4）小貸等其他
（三）銀行類別      （1）政策性銀行   （2）大型國有商業銀行   （3）股份制商業銀行
                    （4）城市商業銀行 （5）農村商業銀行       （6）村鎮銀行
二、聚焦“智慧金融”買單場景
1、銀行：個金業務、對公業務、風控系統等
2、保險：人壽保險、財產保險、理賠測算等
3、小貸：資本金監控、利率監控、催收監控
4、金融(rong)租(zu)(zu)賃：汽車租(zu)(zu)賃、設備租(zu)(zu)賃

第10章：吃透“農商”系統
一、農業系統
1、國家層面：農業農村部、國家鄉村振興局
2、省級層面：省農業農村廳、省林業局、省鄉村振興局、省農科院、省林科院
3、市級層面：市農業農村局、市林業局、市鄉村振興局
4、基層機構：縣農業農村局、縣林業局、縣鄉村振興局、鄉鎮黨委和政府
二、商業系統
1、商務部（駐地方特派員辦事處）----省商務廳----市商務局----縣商務局（縣招商局）
三、吃透農商類央企和地方國企
1、*國資委：97家央企（重點是農商類企業）
2、財政部央企：26家金融類央企
2、部委管理央企：中國煙草系統、中國郵政系統（含郵儲銀行）
3、省屬金額和農商類企業
4、省屬金融和農商類企業
四、智慧農商“買單人”各類常見規律
1、關鍵決策者來源渠道
2、關鍵決策者特征和應對策略
3、溝通要點、特點、側重點和技巧 
4、各類型的農商信息化產品融合技巧是什么？
5、疫情現狀下農商信息化有哪些迫切的需求？
第02章：“智慧農業”熱點話題
1、鄉村治理信息化     2、脫貧攻堅信息化      3、奉節臍橙價格指數監管信息化
4、食品安全信息化     5、農業名優產品        6、農業預警系統（地質、氣象、設施）
7、合作社信息化       8、土壤普查信息化      9、重慶長江“十年禁魚”信息化
10、巴蜀美麗鄉村     11、生豬監管信息化      12、農業安全生產監管信息化
13、宅基地信息化     14、農機購置補貼信息化  15、農業信貸直通車監管平臺
16、食用農產品“治違禁、控藥殘、促提升”三年行(xing)動信(xin)息化

第11章：“企業上云”
一、上云企業分類
1、央企    2、地方國有企業    3、民營企業
二、云有哪些分類
1、按部署模式分為：公有云、私有云、混合云
2、按服務模式分為：IaaS 、 PaaS 、 SaaS
三、什么是企業上云
1、初級上云階段
2、數據整合階段
3、創新應用階段
四、企業上云的好處
1、節約企業信息化構建成本
2、提升企業管理水平
3、提高企業信息安全水平
五、企業上云的安全問題
1、人員缺乏
2、數據加密
六、解決方案
（一）各類政策
1、扛紅旗工信部《推動企業上云實施指南》
2、以“星級”上云評星為抓手（工具上云、管理上云、設備上云、業務上云）
3、屬地上云補貼政策
（二）設備上云應用場景
1、設備與資產管理
2、洞察產品
3、制造業服務化
4、設備遠程修復(fu)

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