《客戶的開發與業績增長》
講(jiang)師：喻(yu)國慶 瀏覽次數：2559
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
客戶的開發與業績增長課程
【課程學員】營銷人員及主管
【課程收益】
*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的最重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是“賣的沒有買的精”，在市場產能過剩，客戶難以搞定的狀況下，更要加大對新客戶的開發、對老客戶的維護。本課程結合設備行業的特點，通過兩天培訓使學員掌握客戶開發與成交的技能，增強客戶服務意識，提升客戶滿意度，提升公司業績。
【教學大綱】
第一部分 客戶開發與銷售技能
一、市場及客戶的調研
1、客戶信息如何來？
2、市場調研數據的準確與使用
3、考察市場的“五勤系”
4、選擇行業的保齡球的原則
5、發掘客戶“魚塘”的方法
6、客戶分析的四個重點
7、客戶開發的十大誤區
8、如何建立產品的信任狀
9、客戶開發的十大思維
二、客戶的拜訪技能提升
1、自我介紹
2、銷售拜訪常見的錯誤
3、拜訪前的準備
4、成功拜訪的細節
5、怎樣將異議變為機會?
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的三種方式
8、我們會問嗎？
9、我們會聽嗎？
10、我們會說嗎?
11、客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
12、不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
13、如何建立信任感
1) 營銷人員的“精氣神”
2) 營銷人員穿著與儀容
3) 營銷人員表情與動作
4) 語言節奏與語音語調
5) 守時守信信
6) 證人與證言
7) 專業性的體現
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現
案例：中英香港談判對商務談判的啟示
案例：客戶信息表存在的問題？
工具：介紹產品的FABE模式
第二部分：商務談判技能
一、談判的要領
1、衡量談判的標準
2、商務談判的本質
3、談判的基本原則
4、談判的兩大誤區
5、什么是雙贏談判
二、談判的準備階段
1、如何進行價格談判
1) 確定談判的目標
2) 團隊角色的分配
3) 談判中的三策
4) 如何擬定談判議程
5) 如何評估談判對手
6) 談判者的核心技能
7) 如何營造良好的談判氛圍
三、談判的開始階段
1、專業的行為表現
2、專業形象取得談判優勢
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復對方的提議
四、談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何面對不同類型的談判者
4、如何強化自身優勢
5、將面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、如何弱化對方的優勢
8、掌握適當的讓步策略
五、談判的協議階段
1、達成協議應該注意的問題
2、如何談判結束應該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規范問題
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴介和的做人三境界
工具：八種報價的方法
案例：觸龍說趙太后
第三部分：如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：*銷售法的運用
第四部分 營銷業績提升的方法
1、樣板市場解決的問題
2、樣板客戶的標準
3、如何塑造企業的價值感
4、品牌就是展示美
5、如何建立個人信任感
6、如何尋找契合點
7、如何營造成交氛圍？
8、搞定大客戶的四項基本原則
9、大客戶成交預測五步法
10、成交的七大信號
11、賣產品不如賣方案
12、成交的22種方法
13、社群營銷的技能
1) 社群構成的5個要素
2) 建的社群為何無效
3) 加群和建群的動機
4) 社群管理的方法
5) 如何從粉絲到社群
6) 粉絲經營的四個核心動作
7) 社群運營的注意事項
8) 社群運營*的坑是什么
9) 自媒體服務號的運用
工具：*銷售法
工具：顧問式銷售方案的PIP數值
案例：“倔部長”如何搞定的
案例：張經理肢體動作在商務談判的運用
第五部分：招標管理與實施
1、招投標及其主要特點是什么？
2、招標的方式及組織形式
3、招標的四大特征？
4、招標的合同范本
5、招標的基本原則是什么
6、招標的主要形式是
7、招標的主要流程
9、招標項目效益與進展
10、項目評估
11、機會評估
12、資源評估
13、得失評估
工具：招標書的制作
第六部分 客戶服務的規范化管理
1、客戶資信管理
2、客戶訂單管理
3、銷售前與售后的協同
4、售后維修制度解讀
5、售后人員的習慣養成
1) 把握時間
2) 干脆利索，去繁就簡
3) 少說多做巧妙回避
4) 做到、寫到、學會總結
5) 全面測試，不留隱患
6) 整理環境
7) 敬業守信
6、客戶電話回訪
7、客戶投訴處理
8、客戶情緒激動時的處理方法
9、客戶滿意度管理
10、客戶相處的六大技巧
11、向客戶的八大輸出
12、售后與服務營銷
13、應收賬款的管理
工具：CRM數據的挖掘
工具：客戶的RFM分析法
工具：客戶價值CLV分析法
案例：胖東來的客戶服務
客戶的開發與業績增長課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299693.html
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