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銷售鐵血團隊課程

您的收獲：
您將得到成為優秀銷售管理人員所具備的思維模式
您將得到蛻變為成功銷售管理人員必備的方法
您將得到構建高績效團隊的方法和體系
您將得到“讀懂”團隊成員的方法和技巧
您將得到輔導團隊成員的方法和技巧
您將得到如何控制銷售過程的管理方法
您將得到如何設計團隊指標并與能力指標相結合的績效評價體系
您將得到如何提升團隊成員作戰能力的方法
您將得到如何激勵團隊成員的方法和技巧
您將得到銷售管理(li)實戰案例分析

培訓群體
銷售(shou)總監、銷售(shou)經理、大區經理、總經理、人力資源(yuan)經理、培訓經理

課程目標介紹
您的團隊存在這些問題嗎？
銷售增長緩慢： 銷售業績資深的銷售人員負責成熟客戶，他們僅僅靠電話就可以輕松地超額完成任務，并將客戶視為自己的財富和資產
新的銷售人員往往負責新客戶的拓展，但是他們的經驗和能力不如資深的銷售人員，而且拓展新客戶的難度高，銷售費用較高，毛利潤低，銷售額卻往往不如資深的銷售人員。很少新人可以成功地拓展的客戶。
不能及時掌握老客戶的銷售狀況，例如哪些客戶銷量下降了，哪些流失了，因此也很難迅速發現并及時采取措施挽留這些老客戶。
銷售人員的工作效率和銷售技巧存在問題，導致客戶的流失
大量的庫存壓力：銷售人員不知道公司庫存情況，導致無法按時交貨，經常造成客
戶的抱怨
運營費用增加：隨著銷售額的增長，運營費用占銷售額的比例不但沒有下降，反而不斷增加，這使得公司的銷售額雖然增長，但是公司的利潤率卻不斷下降
毛利潤率走低：銷售人員一味追求銷售額，不知道從什么地方獲取利潤
管(guan)(guan)理(li)是(shi)(shi)科學，同時(shi)也是(shi)(shi)藝術；只要是(shi)(shi)贏利性的(de)(de)(de)(de)組織，我(wo)們(men)毫(hao)不否認營銷(xiao)(xiao)部(bu)門皆扮演著(zhu)及其重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)角色，那(nei)么從(cong)事營銷(xiao)(xiao)工作的(de)(de)(de)(de)人(ren)無(wu)疑(yi)也就成(cheng)為(wei)(wei)企(qi)業管(guan)(guan)理(li)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)心病，這部(bu)分人(ren)員(yuan)皆為(wei)(wei)精英(ying)人(ren)士(shi)，他們(men)在(zai)(zai)企(qi)業內部(bu)往(wang)(wang)往(wang)(wang)不服管(guan)(guan)制(zhi)(zhi)、特立獨行、敢(gan)于(yu)向任(ren)何(he)(he)規章制(zhi)(zhi)度挑戰，對外(wai)他們(men)乃是(shi)(shi)一(yi)方諸侯，在(zai)(zai)市場一(yi)線為(wei)(wei)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)業務(wu)開疆拓土(tu)、攻城拔寨，他們(men)在(zai)(zai)企(qi)業中往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)“讓(rang)管(guan)(guan)理(li)人(ren)員(yuan)歡喜讓(rang)管(guan)(guan)理(li)人(ren)員(yuan)憂”，那(nei)么如(ru)何(he)(he)讓(rang)這些營銷(xiao)(xiao)精英(ying)人(ren)士(shi)從(cong)稚嫩走向成(cheng)熟，成(cheng)為(wei)(wei)公(gong)司信賴的(de)(de)(de)(de)棟梁之(zhi)才，如(ru)何(he)(he)能夠讓(rang)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)人(ren)員(yuan)“痛并(bing)快樂著(zhu)”而(er)不是(shi)(shi)一(yi)直在(zai)(zai)高喊(han)“我(wo)痛啊”，如(ru)何(he)(he)既科學而(er)又(you)藝術的(de)(de)(de)(de)讓(rang)所(suo)有的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)人(ren)員(yuan)齊聲(sheng)高喊(han)“多么痛的(de)(de)(de)(de)領(ling)悟”則是(shi)(shi)本課程的(de)(de)(de)(de)重(zhong)中之(zhi)重(zhong)

課程主要內容
銷售管理人員的職責和使命
理念轉變——“埋頭狠殺”轉為“謀士謀人”
思維轉變——“親自操刀”轉為“把握戰局”
行為轉變——“親自殺敵”轉為“帶兵作戰”
銷售管理之團隊構建篇
故事：諾亞方舟的故事
你的團隊是這樣嗎？
招聘銷售人員的核心要領
案例：招聘銷售人員過程演練
銷售人員的職業生涯規劃
銷售人員的個人發展計劃
銷售人員的業績改進計劃PIP
銷售管理之績效激勵篇
故事：《亮劍》《士兵突擊》
團隊成員的職業化心態
傳統的績效考核
現代的績效管理
績效管理的意義
案例：團隊任務分配要素
績效考核與薪酬
績效管理體系與激勵體系
基于薪金和基于傭金的不同計算方法
兩種分配方法的優劣勢討論
基本薪金高低的優劣勢討論
團隊績效差別大還是小的討論
n 銷售管理之過程控制篇
案例：誰的業績好
團隊成員的不同分工
案例：RAD分析方法
不同市場的人員配置方法
客戶群管理
銷售流程出現故障的警報信號
銷售預計的計算方法
銷售進展的計算方法
銷售流程直接影響訂單獲取的成功率
案例：業務流程的討論
銷售流程重組的步驟
銷售流程重組的方法
績效與流程的關系
如何設置過程性的指標和能力指標
能力指標的提取
案例：XX公司銷售管理演練
績效與銷售流程的表格及其工具制作方法
銷售管理之執行輔導篇
故事：看板
銷售看板管理原理
監控銷售執行
輔導型的執行者
輔導的過程
案例：輔導演練
學習方法
專業設計的課程體系和學習方法(fa)可以幫助學員(yuan)在獲得知識后(hou)將知識轉化(hua)成為學員(yuan)掌握(wo)的技(ji)能。在課程過程中包含：講師講授、分組(zu)討(tao)論、角(jiao)色(se)扮(ban)演/輔導

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