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項目開發智慧公開課

各有關單位：
近年來，隨著國家經濟的快速發展和城市化進程的加速推進，地方政府大型基建項目的數量和規模不斷增長。然而，由于項目復雜性和風險性較高，許多企業在項目開發和招投標過程中面臨著一系列的挑戰和困惑。
為(wei)了幫(bang)助企(qi)(qi)業更好地應對地方政府項(xiang)(xiang)目的(de)風險和挑戰，提高(gao)項(xiang)(xiang)目開發(fa)的(de)成功率，為(wei)實(shi)現(xian)各方合作共贏的(de)夢想，我中心決定于2024年1月20日-21日在南京市舉辦(ban)“分享項(xiang)(xiang)目開發(fa)智(zhi)慧(hui) 助推企(qi)(qi)業利潤(run)提升——《央(yang)國(guo)企(qi)(qi)市場營銷系(xi)統策略(lve)與技巧實(shi)戰培(pei)訓》培(pei)訓班”。現(xian)將有關事項(xiang)(xiang)通知(zhi)如下：

一、培訓內容
Day1 上午9:00—12:00
專題案例教學1：地方政府項目風險排查、重塑包裝及招投標策劃案例
第一講：*國家政策、建筑行業政策解讀與下一步營銷工作方向
1.國家宏觀經濟政策：介紹國家當前的宏觀經濟政策，如貨幣政策、財政政策等，分析這些政策對基礎設施建設的影響。
2.產業政策：解讀國家關于建筑行業的產業政策，如鼓勵綠色建筑、推動裝配式建筑等，分析這些政策如何推動施工企業的創新與發展。
3.《關于規范實施政府和社會資本合作新機制的指導意見》（2023年11月3日發布）專項解讀與市場營銷機會分析
4.《基礎設施和公用事業特許經營管理辦法（修訂征求意見稿）》（2023年11月28日發布）專項解讀與市場營銷機會分析
5.投(tou)資(zi)及財(cai)政支持政策(ce)：了解國(guo)家在基礎設施(shi)建(jian)設方面的投(tou)資(zi)及財(cai)政支持政策(ce)，如(ru)EOD、城市經營、片區開發、農業林業、新能源領(ling)域、專項債等，探討這些政策(ce)為施(shi)工企(qi)業帶來的機遇(yu)與挑戰。

Day1 下午14:00—17:00
專題案例教學2：“一招致勝”全過程控標實戰案例
第二講：未來地方政府大型基建項目開發模式與實戰演練
1.片區開發模式
（1）片區開發項目的界定及相關政策闡述
（2）片區開發項目實施全流程解析
（3）片區開發項目成功落地的關鍵點展示
2.“平急兩用”項目專題模式
（1）平急兩用”項目政策要點精講
（2）“平急兩用”項目開發實戰技巧
（3）“平急兩用”項目審批流程要點解析
3.REITs模式
（1）REITs模式的界定及相關政策闡述
（2）REITs項目實施全流程解析
（3）REITs項目成功落地的關鍵點展示
4.EOD（生態環保導向）模式
（1）EOD項目包裝及融資要點梳理
（2）EOD項目模式架構設計
（3）EOD項目融資模型展示
（4）以落地的大型EOD項目全過程要點實戰解析
5.EPC+I及投資人+EPC模式
（1）EPC+I項目融資要點及如何進行表外融資
（2）EPC+I項目的合規性要求及多元化融資渠道精講
（3）EPC+I項目項目融資模型實務
（4）以落地的EPC+I項目全過程要點實戰解析
6.城市更新模式
（1）城市更新相關政策闡述
（2）現階段城市更新的三種主流模式剖析：TOD、AOD、SOD
（3）城市更新發展的四階段解析
（4）城市更新目標任務聚焦
（5）城市更新與傳統片區開發的區別分析
（6）城市更新實施全流程及審批紅線
（7）城市更新項目融資方式展示
7.專項債券包裝模式
（1）本年度專項債投向
（2）專項債申報、發行與使用全流程
（3）如何確定專項債資金可以到位？
8.爭取上級財政資金模式
（1）爭取*政府財政直達資金路徑設計
（2）爭取*政府轉移支付及專項資金路徑設計
（3）*預算內投資如何申報并提高申報成功率？
9.其他開發模式要點梳理
（1）專項債+市場化配套融資方式
（2）特許經營+政策性銀行融資方式
課程案例：
1.黑龍江省某市建筑砂石資源礦產全流程運作項目案例
2.湖南省某市礦山復墾+EOD模式項目案例
3.廣東省某市經營及城市單元格更新項目案例
4.福建省某市片區開發+市政基建項目實施案例
5.廣西省(sheng)某市“整區整縣清潔(jie)能源”項(xiang)目案例(li)

Day2上午9:00—12:00
專題案例教學3：以產業賦能獲取工程項目實戰案例
第三講：政企大客戶項目開發全過程體系構建
1.央國企高效能市場營銷體系的組建詳解
（1）目標市場的競對分析及應對方案
（2）營銷戰略的制定
（3）如何選擇專業市場
（4）量化目標市場的營銷目標
（5）目標市場工程招投標現狀分析
（6）營銷團隊的組建
（7）營銷團隊核心KPI的制定
（8）項目商務技術方案核心競爭力及后續盈利埋點萃取
2.客戶類型分析
（1）大型企業招標項目獲取要點
（2）地方政府招標項目獲取要點
（3）項目獲取關鍵資源方分析
2.項目開發標準步驟要點
（1）項目啟動準備
（2）工作計劃分解
（3）具體入手實施
（4）過程監控糾偏
（5）結束歸檔維護
3.業主內部決策流程解析
（1）政府項目決策流程解析
（2）企業項目決策流程解析
（3）金融機構融資決策流程解析
4.政企大客戶開發全流程要點
（1）大客戶開發的企業核心競爭力要素
（2）戰略客戶開發方案
（3）政企大客戶開發流程里程碑事件分析
（4）零基礎大客戶公關破冰方案
（5）大客戶項目投標報價策略技巧
（6）大客戶組織結構及決策鏈提煉
5.央國企項目融資方案設計精講
（1）項目股權融資方案介紹
（2）項目資本金股權融資模型設計
（3）項目融資工程杠桿效應展示（如何“以1塊錢的投入，獲得10倍、100倍的工程回報”？）
（4）與施工企業有關的股權融資種類解析
（5）不動產基礎設施信托股權投資基金（新Reits）融資篇
6.項目風險控制方案詳解
（1）項目全生命周期風控流程圖解析
（2）社會資本方風險分配及轉移方案
（3）運營性項目核心風險點防控措施設計
課程案例：
1.江西省某市“高標準農田及土地指標增減掛鉤”項目
2.四川省某市某生態治理+鄉村振興融合發展專項債項目
3.湖北省某縣某污水供水一體化提升項目表外增量貸款案例
4.陜西省某縣林業類項目國開行政策性表外貸款融資案例
5.云(yun)南省某國(guo)高網高速公(gong)路項目表(biao)外(wai)融資案例

Day2下午14:00—17:00
專題案例教學4：要求繳納現保及墊資施工項目實戰案例
第四講：全過程控標與談判實戰演練
1.標前尋標（搞準）
（1）了解什么是招標，以及尋找合適的招標信息
（2）學習如何對招標項目進行合理評估，包括項目背景、資金來源、技術要求等
（3）掌握利用國家及地方規劃、互聯網、項目資源方等多種渠道獲取準確的招標信息
2.標前跟標（搞人）
（1）學習如何與招標方建立良好的關系，以及如何進行有效的溝通
（2）了解招標方的需求和期望，并學會如何針對性地提供解決方案
（3）掌握與競爭對手的比較優勢，以及如何凸顯自身企業的實力和優勢
3.標前控標（搞定）
（1）學習如何對招標文件進行深入分析，包括合同條款、技術要求、投標文件等
（2）掌握如何制定合理的投標策略，包括報價策略、技術方案、售后服務等
（3）學習如何通過有效的談判技巧和溝通方式，以達成最有利于企業的合作協議
4.標中投標（搞細）
（1）學習如何編寫高質量的投標文件，包括商務文件、技術文件、報價文件等
（2）掌握投標文件的排版、裝訂、投遞等細節，以提高投標文件的整體質量
（3）學習如何在投標過程中進行有效的風險管理，以及如何應對突發情況
5.標后中標（搞成）
（1）學習如何與招標方保持良好的溝通，以及如何進行合同的簽訂和執行
（2）掌握中標后的合同管理技巧，包括合同變更、款項支付、質保期管理等
（3）學習如何在項目實施過程中提高服務質量，以及如何實現企業的長期發展目標
6.談判高手縱橫捭闔之道
（1）談判桌上的“現象場與能量場”
（2）談判原理與難點
（3）談判的目標設定
（4）談判之前的準備
（5）談判前期布局——高位蓄勢
（6）談判中期守局——時空轉換
（7）談判后期破局——保證成交
（8）三分鐘超速控場秘笈
（9）央(yang)國企市場(chang)營(ying)銷人員(yuan)*談(tan)判高手的(de)長成(cheng)之道

二、授課專家
欣文：任職于工程央企（上市公司）的市場開發系統，高級經濟師、證券分析師、國際注冊會計師、高級培訓師、City&Guilds國際注冊高級企業咨詢師。
畢業于北京大學經濟學院。十多年來在市場一線負責各類項目的全流程開發，具有豐富的民建、市政、工業類項目的實戰開發經驗。
從2010年至今，先后在國內多個省市主導開發了近百個大型項目，負責項目策劃、商務談判、風險識別、項目融資、招投標策劃及合同簽署，曾經任該央企多個業務片區的開發負責人。十余年間參與了大量的BT、BOT、政府購買服務、PPP、EPC+PPP、ABO、EOD、F+EPC、城市更新等模式的市政、民建、工業類項目的開發工作。主導開發的項目總落地金額近千億元，其中單體項目某國高網高速公路PPP項目的實施金額達270億元。
多年來負責央企的經濟分析及產業咨詢經歷，具備行業量化經濟分析和全產業鏈分析雙重能力，以國際國內互動的視角解析宏觀經濟、產業經濟和商業戰略決策的平衡、基本面和不確定性。致力于中國區域經濟、戰略新興產業經濟、新經濟模式和綜合改革配套等方向課題的研究工作。
擅長于金(jin)融學、經濟學、商(shang)務(wu)談判、招投標策(ce)劃、項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目融資(zi)(zi)、專項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)債(zhai)策(ce)劃、項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目風險(xian)排(pai)查及包裝重塑、產業(ye)導入、項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目合作交易結(jie)構(gou)創新(xin)、市(shi)(shi)場(chang)開發(fa)(fa)SOP內控體(ti)系(xi)制定、風光水電清潔能源(yuan)類項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目開發(fa)(fa)等全流程市(shi)(shi)場(chang)開發(fa)(fa)的實(shi)(shi)務(wu)工(gong)作；常年與各(ge)地(di)(di)政府(fu)、央企(qi)集團所屬(shu)企(qi)業(ye)授(shou)課交流，著(zhu)有《地(di)(di)方(fang)政府(fu)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目承攬實(shi)(shi)務(wu)》《項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目融資(zi)(zi)方(fang)案實(shi)(shi)務(wu)》《與政府(fu)合作類項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目推動方(fang)案設(she)計》《項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目策(ce)劃在市(shi)(shi)政民建市(shi)(shi)場(chang)中的實(shi)(shi)際應用》《招商(shang)引(yin)資(zi)(zi)與基礎設(she)施項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目聯動實(shi)(shi)務(wu)》《新(xin)興產業(ye)城市(shi)(shi)推廣方(fang)案 》《區域(yu)市(shi)(shi)場(chang)開發(fa)(fa)實(shi)(shi)務(wu)》《PPP項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目案例及融資(zi)(zi)方(fang)案解析(xi)》《設(she)計施工(gong)企(qi)業(ye)“高質量發(fa)(fa)展”營銷(xiao)體(ti)系(xi)建設(she)及措施》等系(xi)列研(yan)究成(cheng)果。

三、培訓對象
央企和上市公(gong)司的市場部(bu)、投融資部(bu)門(men)、財務(wu)部(bu)門(men)等；政府及平臺公(gong)司相關(guan)領導；其他投資機構(gou)（保險公(gong)司、基金(jin)管理公(gong)司等）與商業銀(yin)行等；專(zhuan)業服(fu)務(wu)機構(gou)：投資銀(yin)行、信托機構(gou)、咨(zi)詢公(gong)司、財務(wu)顧問等；其他與PPP相關(guan)的機構(gou)和人員(yuan)。

項目開發智慧公開課