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高效客戶開發與管理(li)課程

【課程背景】
對(dui)于企(qi)業(ye)(ye)而言，渠道客戶(hu)(hu)(hu)是(shi)我(wo)們開疆拓土的(de)戰略(lve)聯盟(meng)，是(shi)我(wo)們市場建設的(de)重要伙伴(ban)。良(liang)好的(de)客戶(hu)(hu)(hu)關系，是(shi)營銷(xiao)戰略(lve)落地執行的(de)重要保(bao)證，也是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績突破的(de)關鍵抓(zhua)手。本課程結(jie)合(he)大(da)量快(kuai)銷(xiao)品行業(ye)(ye)，尤(you)其是(shi)酒類零售(shou)(shou)企(qi)業(ye)(ye)的(de)實戰經驗(yan)，深入洞悉客戶(hu)(hu)(hu)需求，幫助營銷(xiao)精(jing)英(ying)、銷(xiao)售(shou)(shou)體系負責人，跳出傳統客戶(hu)(hu)(hu)管理思維怪圈，重新建立(li)良(liang)性的(de)合(he)作(zuo)關系，并為銷(xiao)售(shou)(shou)提(ti)升，打下堅實基礎。

【課程收益】
通過(guo)本課程學(xue)習，學(xue)員將通過(guo)大量啟發案例的引導(dao)，從客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系管(guan)理(li)(li)戰略層面，重新解構客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系。并且(qie)從客(ke)(ke)情(qing)維護、客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通、爭議處理(li)(li)三(san)個維度，獲取大量實戰技能(neng)。在(zai)學(xue)習現(xian)場，將通過(guo)情(qing)景(jing)互(hu)動、實戰PK、行動計劃制定等方式(shi)，讓學(xue)員產出適合自身(shen)特點的客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系管(guan)理(li)(li)改進方案，從而真正(zheng)實現(xian)，讓客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系轉化成業績生(sheng)產力！

【課程受眾】
營銷系統負(fu)責人(ren)、營銷中層管(guan)理骨干、重點客(ke)戶(hu)管(guan)理部門(men)負(fu)責人(ren)、銷售儲備人(ren)才

【課程大綱】
一、客戶關系就是生產力
1、銷售永遠不變的25字箴言
2、客戶關系與銷售貢獻模型
3、客戶關系管理的五個維度
案例拆解：某知名酒類流通企業客戶關系管理實戰真經
二、客戶關系管理戰略
1、從心里認知層面重新理解客戶關系
2、客戶的核心需求到底是什么
3、企業與客戶共同成長
成長階段及特點
不同階段的合作要義
案例：國內某知名白酒企業戰略單品上市階段的客戶選擇策略
合作意愿與能力模型
4、客戶開發策略
5、客戶關系維護戰略
客戶關系維護的三大誤區
客戶關系維護必須遵循的四個原則
-換位原則
-底線原則
-互利原則
-成長原則
互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
三、客戶關系維護實操
1、客情維護方法論
日常客戶關系維護的9步法
跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的7種客情維護方法
銷售信任如何建立
互動：設計你的客情改進方案
2、客戶溝通
客戶溝通的6項黃金法則
DISC人格分析——如何針對不同客戶制定不同溝通策略
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
降低談判門檻的3種方法
實戰：客戶溝通情景模擬實戰PK
3、爭議處理
爭議產生的原因
常見分歧類型與處理對策
如何做到精準的聆聽與反饋
如何提出有建設性的意見
如何實現求同存異
如何把危機變成轉機
快銷品行業經(jing)典客(ke)戶爭議處理案例分(fen)析

高效客戶開發與管(guan)理課程(cheng)