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經銷商管理模型課程

課程背景：
對于品牌在渠道終端的表現，許多品牌廠家區域銷售經理雖然學習過ECR原理，但還是因為經銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？16年來，史杰松老師在聯想集團及芬蘭諾基亞集團的從業經歷，持續操盤了家電、電子類消費品企業、農業和大健康等行業企業，他們銷售隊伍規模在10-100人左右，年營業額在5000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%-100%以上，是同行業平均水平的3倍左右。這些品牌企業的共同特征就是經銷商管理體系規范，忠誠度高，區域經理管理很給力，年收入高于同行30%以上。
在(zai)他們的(de)(de)管(guan)理(li)活動(dong)中，史杰(jie)松老師(shi)發現了一個共同的(de)(de)規律，總(zong)結提(ti)(ti)煉出(chu)一套簡單有效(xiao)的(de)(de)品牌渠道(dao)控制系統，那(nei)就是“720度經(jing)(jing)銷(xiao)商管(guan)理(li)模型”，即通(tong)過“三類聯盟、六大(da)戰略(lve)維度與(yu)九個業績考核指(zhi)標”之間全方位的(de)(de)共同作用，達到渠道(dao)終端的(de)(de)高(gao)效(xiao)產出(chu)。市(shi)場(chang)不(bu)相信抱怨，來自(zi)快速(su)成長品牌廠家(jia)的(de)(de)高(gao)要求與(yu)超級(ji)終端的(de)(de)雙重壓(ya)力，如何幫助區域經(jing)(jing)理(li)有效(xiao)做(zuo)好經(jing)(jing)銷(xiao)商管(guan)理(li)，快速(su)提(ti)(ti)升品牌市(shi)場(chang)份額(e)？這就是開(kai)發本課程(cheng)的(de)(de)背(bei)景及(ji)目標。

課程收獲：
1、快速構建立體化高效的經銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現力
3、掌握控制經銷商的品類管理策略
4、幫助經銷商建立信息化系統
5、建立廠商戰略合作伙伴關系
6、有效管理渠道成員信用與控制風險
7、幫助經銷商成為區域市場品牌銷售*
8、逐步提升經銷(xiao)商隊伍的(de)競爭力、積極性與忠誠度

課程對象：
總經理(li)、銷(xiao)售總監、區域經理(li)、市(shi)場(chang)經理(li)等渴望提升經銷(xiao)商管理(li)的人士

課程方式：
工(gong)具(ju)講解、小組討論、實戰練習、案例分析(xi)等

課程大綱：
前言 “720度經銷商管理模型”介紹
1、“三類聯盟”包括：
“廠類—商類—品類”的地位匹配
2、“六大戰略維度”包括：
（1）一把手戰略
（2）一體化組合流程
（3）廠商建立戰略伙伴關系
（4）建立扎實終端管理基礎
（5）打造經銷商經營團隊
（6）建立信息化系統
3、“九項指標”包括：
品牌經銷商專(zhuan)賣店(dian)/專(zhuan)賣區(qu)業(ye)績(ji)考核九項指標(biao)

第一章 “三類聯盟”的建設
一、廠商門當戶對的戰略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯盟戰略——廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠？
2、不對等的經銷商會破壞區域布局與品類管理。
三、如何做到品牌戰略與經銷商資源的有效匹配性？
1、有實力，無意愿，怎么辦？
2、無實力，有意愿，怎么辦？
3、有實力，有意愿，怎么辦？
案例分析(xi)：浙江(jiang)××二(er)線照明(ming)品牌(pai)開發市場時，選擇大戶(hu)經銷商策略所帶來的低銷量、又不舍得放棄的痛(tong)苦處境

第二章 如何做好一把手工作？
一、從上到下地執行戰略合作
二、一把手掌握了品牌經營最核心資源
三、“名(ming)”與“利”一個都不能少，激勵經銷商一把手的五個策略(lve)！

第三章 如何推進一體化流程控制？
一、推進一體化流程，本質上是執行控制營銷的三四五策略，如何操作？
1、三大方法論是指：
控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權
2、四大高壓線是指：
破壞價格體系者罰、竄貨他人區域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關鍵點是指：
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網絡的優化
二、推進一體化流程的2個重點
1、提供一體化定制產品及服務
2、提供專業化的品類增值服務
三、做到從(cong)生產(chan)→門(men)店→銷售，產(chan)品(pin)庫存和周轉在(zai)*利益的條件下運行

第四章 廠商如何建立戰略合作伙伴關系？
一、廠商關系發展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺
3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰略伙伴關系。
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰略伙伴關系
1、教授組建專業的產品銷售公司與團隊
2、教授認知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術
5、教授將單店做成銷售*店
6、教授將經銷商打造自己區域市場的銷售品牌
史杰松老(lao)師(shi)真實案例：先盈科技醫療(liao)器(qi)械“六教法”

第五章 如何做好拉動終端銷售的“*”？
S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？
二、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”
三、區域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法
案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發水暢銷中國12年的成功秘密
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續客流量的十大動作
史杰松老師真實案例：北京美家盡有單店客流量提升辦法
S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
一、營造人/貨/場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
（1）讓氛圍成為一種“有毒的氣體”!
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
（1）人-忙碌化
（2）貨-生動化
（3）場-節日化
二、用生動化陳列來創造店面氛圍
（1）堆放與陳列區別
（2）生動化陳列的重要性
（3）建立起你門店的產品優勢
（4）終端門店節日化陳列的1234策略
（5）門店風水與聲光色揭秘
S3：銷售服務——“只有主推才能占領市場”
1、主推才是硬道理
2、門店高手銷售人員素質模型
3、實戰門店銷售五種促成策略與運用—費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/顧問式銷售法
4、價格成交法—對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
5、優質VIP顧客關系管理贏得銷量持續增長：
（1）提升顧客滿意度的十五個方法
（2）服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略
（3）顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
史杰松老師真實案例：極草5X冬蟲夏草要客部關系管理的策略
S4：多極出動——“一枝開五花，結果自然成”
1、競爭時代，單一守店贏利模式已經老化，如何創新走出去？
2、門店多渠道銷售并進的威力：“一枝開五花，結果自然成”!
3、同一門店開發五種復合營銷方式，創造銷售奇跡
史杰松老師真實案例：螞蟻洗衣店20平方米的多級盈利模式，年銷售額超過30萬
S5：促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪”
1、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？
2、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤的平衡？
3、如何成功策劃一次單店促銷活動？五步曲操作
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創新活動
小(xiao)組演(yan)練：根據(ju)提供的情(qing)景(jing)資料，如何成功策劃(hua)與組織該品牌的門(men)店(dian)促銷活(huo)動？

第六章 如何打造與品牌匹配的經銷商經營團隊？
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經銷商經營團隊的重要性
2、與品牌戰略匹配的經營團隊應具備的條件？
二、打造經銷商企業文化五步驟
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、打造企業文化五步驟
三、打造適合公司化戰略的組組織架構
1、組織架構與崗位職責的設定
2、標準化作業、流程化運作、數字化經營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經銷型企業都適合KPI指標
2、*挑戰性的經銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業不同發展階段應有不同的考核辦法
五、如何建立經銷商培訓體系？
1、重視培訓的戰略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例(li)分析(xi)：山西××壁紙經銷商門(men)店普通員工個個年薪(xin)10萬以上的培訓手冊與(yu)薪(xin)酬(chou)考核方法(fa)解密(mi)

第七章 如何建立終端信息化系統？
一、在信息系統反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統？
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏
三、根據結(jie)果落實品類發展機(ji)制，使市場終端各種活(huo)動得到保(bao)障(zhang)

第八章 如何對經銷商進行業績考核與評估？
一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據
三、零售領域的“九項指標”如下：
1、“三客”——客流量、客單價、客戶忠誠度
2、“三毛”——初級毛利、維持毛利、商業毛利
3、“三庫”——庫存周轉率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四(si)、如何運用“九項指(zhi)標”為產品(pin)在各門(men)店的(de)(de)運營績效提供有(you)利的(de)(de)執(zhi)行依(yi)據？

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