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基金(jin)公司渠道營銷(xiao)課(ke)程(cheng)

課程背景：
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》發布以來，資管行業得到全面規范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構外資股比限制，金融供給側改革不斷深化。
2022年必將是金融市場最為波動的一年，也是銀行、券商、基金、保險、財富公司急劇轉型的元年。隨著國際秩序的波詭云譎、國內金融逐步開放、特別是資管新規正式實施，再疊加互聯網、抖音、垂直網站的覆蓋，老百姓打破了信息壁壘、同步了市場訊息。說到底，就是投資者資金投資去向的二次選擇問題：2007年券商憑借著一波牛市掌控了80%以上的富裕階層，2010年招行憑借著“因您而變”實現了儲蓄高柜和百姓的服務對話，至今他們都享受著當年轉型帶來的福利，而他們的對手望洋興嘆“一步錯步步錯”。
2019年(nian)(nian)至今，反(fan)觀(guan)各(ge)家銀(yin)行(xing)在私人銀(yin)行(xing)領(ling)域(yu)“短(duan)兵(bing)相(xiang)接”，基金(jin)的(de)(de)渠道(dao)競(jing)爭(zheng)和(he)轉型(xing)(xing)也勢(shi)在必(bi)得。筆者認為，誰(shui)能(neng)在2022年(nian)(nian)之后的(de)(de)五年(nian)(nian)時(shi)間內，乘(cheng)風破浪抓(zhua)(zhua)住轉型(xing)(xing)機(ji)會，就能(neng)抓(zhua)(zhua)住類(lei)似(si)于券(quan)商和(he)招行(xing)的(de)(de)成長空間。凈值(zhi)化(hua)轉型(xing)(xing)必(bi)將在私募(mu)基金(jin)、公募(mu)基金(jin)兩大領(ling)域(yu)大放光(guang)彩。其中，在祖(zu)國(guo)龐大的(de)(de)中產客群(qun)和(he)90后新生代客群(qun)面前，公募(mu)基金(jin)的(de)(de)這塊力(li)量，不可(ke)忽視。如何抓(zhua)(zhua)住銀(yin)行(xing)渠道(dao)、增強銀(yin)基粘性(xing)(xing)、擴充高凈值(zhi)客戶資源(yuan)，這些(xie)營銷(xiao)技能(neng)，需要(yao)站在行(xing)方的(de)(de)營銷(xiao)、管(guan)理、人性(xing)(xing)、技能(neng)的(de)(de)角(jiao)度去思考且實踐。筆者，盡可(ke)能(neng)通過(guo)過(guo)往的(de)(de)經(jing)(jing)歷，有(you)針(zhen)對性(xing)(xing)的(de)(de)提高，渠道(dao)經(jing)(jing)理的(de)(de)實際營銷(xiao)技能(neng)。

課程對(dui)象：基金公司(si)總部渠道(dao)、財富中心負(fu)責人、區域及歸(gui)屬(shu)地渠道(dao)經(jing)理

課程大綱：
第一講：銀行業目前現狀與改革方向
1.1銀行業凈值理財轉型
1.1.1資管新規的實施
1.1.2各家銀行凈值化轉型情況
1.13凈值化理財轉型趨勢和方向
1.2銀行業考核方向轉型
1.2.1單一考核（存款、AUM）失效
1.2.2利潤為中心兼顧其他考核
1.2.3銀行平衡記分卡-基金成重點
1.3銀行業客群情況分析
1.3.1普通客群分析
1.3.2高客客群分析
1.3.3客戶活動分析

第二講：基金渠道人員的“四大”維護技能和“三個”推動準備
1.1基金渠道人員的定位
1.1.1以產品為核心的“推銷人員”（案例：閉門羹的路演）
1.1.2以市場為門檻的“分析人員”（案例：分析100，業績為0）
1.1.3以關系為軸心的“公關人員”（關系“到位”，產能缺失）
1.2渠道人員必須掌握的維護技能
1.2.1發掘-基金推動的軸心人員（案例：不懂的不代表不管）
1.2.2提供-行方鐘愛的分析系統（案例：經濟一體化）
1.2.3解決-行方在意的客戶禮品（案例：JS基金為例）
1.2.4處理-客戶亟需的基金診斷（案例：郭老師解套）
1.3銀行基金業務的推動
1.3.1推動準備一：基金渠道分層對接邏輯（總分支-產品經理）
1.3.2戰略準備二：業務推動-3年養成計劃（覆蓋率、五五法）
1.3.3戰術(shu)準備三：業務(wu)推動-從工(gong)具到話術(shu)（總分支所需不(bu)同）

第三講：業務實操篇-關于基金定投的組織推動
1.1真正的通脹是“灰犀牛”
1.1.1基金戰勝通脹話術背景：通脹到底漲了多少？
1.1.2費雪方程+資產泡沫下的通脹率，為什么是7.41%？
1.1.3話術背景：理財實現財富自由？抗擊通脹？
1.2資產配置疊加基金和黃瓜定律使用
1.2.1為什么標普適合賣保險而不適合推薦基金
1.2.2CPPI固定比例投資組合的展示
1.2.3定投-黃瓜定律在CPPI組合的位置
1.3一年10000個定投到底用了什么營銷技術？黃瓜定律是啥？
1.3.1黃瓜定律的展示和解讀
1.3.2黃瓜定律和微笑曲線營銷模板，相得益彰
1.3.3經(jing)典的微笑(xiao)曲線的展示

第四講：業務實操篇-高凈值客戶基金銷售的組織推動
1.1核心目標私行客戶數增長模型
1.1.1正驅動和負驅動模型演示探討
1.1.2資產配置和資產檢視在整個私行提升扮演的重要角色
1.1.3案例：北京的H總，如何通過專業講解配置1000萬全委的？
1.2核心目標私行客戶數增長模型
1.2.1高階版本資產配置展示
1.2.2客群標簽、全市場全維度的公私募策略
1.2.3案例：南京的J總，如何通過資產配置確定1000萬提升的？
1.3高凈值客戶私董會組織技能
1.3.1高凈值客戶陪訪之前必備的組織分工和效果預判
1.3.2高凈值客戶私董會組織分工和促成
1.3.3案例：濟南(nan)C總，如何(he)通過(guo)私董會(hui)組成中成交1000萬基金(jin)？

基金(jin)公司渠道營銷課程