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私行財富管理課程

課程背景
隨(sui)著(zhu)中國(guo)高(gao)(gao)(gao)(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)(zhi)人(ren)(ren)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)逐年增(zeng)加(jia)，高(gao)(gao)(gao)(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)(zhi)人(ren)(ren)群(qun)成(cheng)為財(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)需求強烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)群(qun)體，其(qi)所擁有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)家庭財(cai)(cai)富和(he)資產(chan)也成(cheng)為現在財(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要組成(cheng)部(bu)分，隨(sui)著(zhu)國(guo)際經濟形勢，國(guo)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展，高(gao)(gao)(gao)(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)(zhi)人(ren)(ren)群(qun)及其(qi)家庭財(cai)(cai)富的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)需求正(zheng)在發(fa)生明顯變化，且(qie)越(yue)來越(yue)區別于財(cai)(cai)富級客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資產(chan)管(guan)(guan)理(li)需求。國(guo)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)個人(ren)(ren)金融(rong)(rong)業(ye)務(wu)在此(ci)之前沒(mei)有服(fu)務(wu)高(gao)(gao)(gao)(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)(zhi)人(ren)(ren)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體經驗， 但是高(gao)(gao)(gao)(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)相(xiang)對(dui)于大眾財(cai)(cai)富客(ke)(ke)戶(hu)個性化特點(dian)突(tu)出(chu)，開發(fa)和(he)維(wei)護的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道和(he)方式不(bu)盡相(xiang)同，這些都(dou)成(cheng)為轉(zhuan)變中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)理(li)財(cai)(cai)業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)挑戰。本次(ci)課程將從角(jiao)色定位和(he)轉(zhuan)變出(chu)發(fa)，針(zhen)對(dui)高(gao)(gao)(gao)(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)(zhi)人(ren)(ren)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)具象高(gao)(gao)(gao)(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)(zhi)人(ren)(ren)群(qun)臉譜，從統一財(cai)(cai)務(wu)目標開始(shi)，站在高(gao)(gao)(gao)(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)(zhi)人(ren)(ren)群(qun)需求角(jiao)度，學習利用(yong)談資切入，提(ti)供專(zhuan)業(ye)有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金融(rong)(rong)解決方案(an)，總結出(chu)與資產(chan)配置相(xiang)結合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)維(wei)護高(gao)(gao)(gao)(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)(zhi)人(ren)(ren)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)全方位財(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)六部(bu)曲，通過大量(liang)實際案(an)例及演練，著(zhu)重幫助金融(rong)(rong)業(ye)務(wu)團隊(dui)提(ti)煉(lian)出(chu)有針(zhen)對(dui)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解決方案(an)，從而促進(jin)有效(xiao)成(cheng)交。

課程大綱
第一部分：高凈值人群臉譜及財富管理需求
1、客戶分層
客戶分層：金融機構的客戶分層與實際市場的客戶分層
小組活動：你根據什么標準對他們分層
2、高凈值人群客戶現狀
高凈值客戶特質（地點，年齡，性別，身份，行業）
高凈值人群的財富階段和人生階段
高凈值客戶特征分析
中國高凈值客戶財富積累途徑
高凈值人群心理及對于高端金融服務的需求點
3、高凈值客戶客戶檔案建立要點
現在金融環境和高客財富管理要求現狀
行業和職業特點分析計入（案例：專業人士)
收入周期和支出周期分析計入
不同類型資產計入
4、高凈值人群分類與深入接觸（你猜的高客，和實際中的高客）
分類案例：富(fu)裕太(tai)太(tai)

第二部分：高凈值客戶的“我-客戶-渠道-產品-服務”
1、“我”Who am I？
“我”的特點（DISC及自身背景分析及匹配）
“我”適合匹配的客戶類型，開發渠道及服務方式
實際案例分享（成功及失敗）
2、“渠道”：“到有魚的地方找魚”—高凈值客戶渠道策略
高凈值客戶的開發渠道及篩選
高凈值客戶與大眾財富(潛在私行客戶的開發）的互動
實際做法及案例分享（結合客戶細分的1.0-6.0成功版本）
3、高凈值客戶的“服務”需求
高凈值客戶更難信任金融服務人員且面臨更多選擇
高凈值客戶信任的點：顧問式“信任等式”四要素
“我”與不同類型(xing)的(de)高(gao)凈值客戶的(de)服務方式(shi)匹配

第三部分：高凈值客戶開發及維護策略
1、讓高凈值客戶從存量客戶群里中跳出
2、高凈值客戶有效活動策略
3、高凈值客戶“談資”關系深入
房產是否仍應作為追隨的資產配置主要部分
教育:體制內or體制外
一腳國內一腳國外的家庭過的好么
宏觀經濟政策
企業規劃
生活方式
海外移民留學及資金轉移
稅務法務風險及對策
全球資產配置
4、通過“談資”切入解決方案成功案例分享
一家人三種身份，成功切入
2+1家庭孩子脫離規劃，成功切入
宏觀政(zheng)策成功切(qie)入(ru)（說(shuo)人話不耽誤專(zhuan)業(ye)的銷售(shou)基金產品）

第四部分：高凈值人群“全面財富管理六部曲”
1、狹義的配置VS廣義資產配置
狹義與廣義資產配置的定義
那些年我們追過的資產配置模型
99%的財務目標設置，1%的產品銷售
投資目標統一
資產配置的依據
2、“財富管理銷售六部曲”全流程
資產配置全流程
循環的勝算圈：財務目標-風險適應評估-顯性需求定位-隱形需求挖掘-解決方案-產品
視頻：娘娘們演示全流程
3、用資產配置來豐滿你的解決方案
宏觀經濟形勢變化與高凈值人群的關聯
結構周期和金融周期的把握
別把產品當解決方案
4、專業配置的專業前提--大類和小類資產的功能及有效性分析
基本市場大類及小類金融工具
衍生類工具
資產類別間根據客戶特點的有效搭配
5、資產配置組合調整中的銷售機會及技巧
組合的交叉銷售
跳(tiao)出(chu)型銷售--與(yu)其它金(jin)融(rong)機構產品的配合

第(di)五部分：總(zong)結與提問

私行財富管理課程