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渠道代理商課程

培訓對象：
市場經(jing)(jing)理、渠道(dao)經(jing)(jing)理、公關經(jing)(jing)理、商務經(jing)(jing)理、市場總(zong)監等

培訓目的：
1、正確認知渠道區域市場的發展規律
2、掌握開發代理商的要領與代理商選擇
3、明晰代理商管理的核心內容，提升代理商滿意度提升技巧
4、掌握渠道代理助推系統關鍵技能，確實提升其盈利能力
5、提(ti)升代(dai)理商(shang)忠誠度使(shi)用技巧與防(fang)策反能(neng)力

培訓綱要：
第一章：渠道開發趨勢與策略
一、認知區域渠道選擇指導原則
1、開拓新、場模式，認知模式創商機
2、渠道布局與階段性必備工作
3、銷售期望值戰略，戰術協同運用
4、經銷商四種矛盾，陣痛與快樂同步
5、銷售核心競爭力，鑄就“渠道為王”
二、區域市場代理開發與產品推廣策略
1、渠道開發使用方法
平行法—快速識別
金字塔法—標桿效應
以點帶面法—細菌擴散
其它四方法—揉捏整合
2、產品推廣要領
什么樣的戰略背景下應該推新品
不同行業推新的周期
新品上市時機
案例：娃哈哈在推廣非常可樂、茶飲料時入市時機的經驗教訓
三、渠道管控模式與下沉模式
1、渠道管控原則
“聯合聯動”法
“自我優建”法
“強中取衡”法
“網絡發展”法
2、渠道下沉實操
什么要渠道下沉
什么時機才能渠道下沉
渠道下沉的方式與方法
案例：破解渠道下沉阻力與抗干擾機制
四、渠道自損防止戰術與正確疏通
1、經銷權處理，經銷權限的二次分配
2、“5-3-2原則”，打壓違規勢頭
3、案例：綜合專(zhuan)業的防損法(fa)實戰

第二章：渠道代理商開發方法
一、制定渠道銷售計劃與評估
1、專業的渠道銷售計劃制定
三級流通，流通才是硬道理
成本和費用，開源節流雙軌制
通路與終端，血管舒張把握
如何降費用，利潤點聚焦
訓練：渠道營銷戰略計劃書
2、掌握專業分析與評估方法
控制權強弱模式，戰國謀略助發展
活用聚焦原則，舍去與獲取平衡
審核和評估，
波士頓矩陣
訓練：渠道優劣抉擇實戰
二、渠道促銷策略制定與分層分級
1、銷售戰略策劃、
組合營銷
促銷策略
商業情報
銷售網絡
討論：如何制定銷售計劃
2、渠道分層攻略
為什么要分層
什么時機分層
分層指導原則與推廣
案例：中國移動代理制分層分級模式
三、渠道優化與淘汰實操
1、渠道診斷工具運用
2、代理商死而后生實戰方法
3、代理商出局的幾種方式
4、防(fang)范代理商糾紛(fen)與訴訟應對

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