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大(da)客戶開發策略的課(ke)程

【課程背景】
隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業的生意提升，乃至企業的生存起著至關重要的作用，這就是我們常說的大客戶，那么如何針對大客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作；
根據多(duo)年對西門子、施耐德、北京鐵路信號廠（高鐵信號系(xi)(xi)統）、太原重工、北京石油機械廠等(deng)大(da)客戶的銷售經驗(yan)做出的系(xi)(xi)統化、體系(xi)(xi)化的總結，形成課(ke)程，從(cong)認識、方法等(deng)角(jiao)度與(yu)銷售人(ren)員進行(xing)溝通；

【課程收益】
掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；
幫助企業建立有效的客戶關系系統，掌握維護客戶關系的技巧；
提升銷售團隊的談判水平，從而獲得應得的利潤，贏得客戶關系和尊重；
通過(guo)老師的精彩講解，培(pei)養學員成為優秀的談判高手。

【課程適用對象】
銷售(shou)總監，大(da)客戶(hu)經(jing)理(li)、客戶(hu)經(jing)理(li)、銷售(shou)經(jing)理(li)、市場經(jing)理(li)、銷售(shou)工程師等

【課程施授方式】
講授、引(yin)導、案例分(fen)析、角色扮(ban)演、討(tao)論、練習

【課程大綱】
Part1識別大客戶
到底什么樣的客戶是大客戶？如何尋找和定位目標大客戶？
1.識別大客戶
1.1.雙贏——企業價值和客戶價值
客戶價值——大客戶（KeyAccount關鍵客戶）
大客戶的價值判斷4維度
大客戶的3種類型
1.2.定位大客戶
認清產品
特優利法——建立產品與客戶利益之間的關系
-認清競爭對手
SWOT分析法——挖掘優勢，回避劣勢，把握機會，規避風險
定位大客戶
細分市場6原則——選擇有效客戶
細分市場4步驟——聚焦目標客戶
案例：300萬到3000萬的突破
練習：實戰FAB、SWOT
練習：實戰細分市場，尋找目標客戶
課時安排：
3.0H
說明：
正確的識別大客(ke)戶，為有價值(zhi)的客(ke)戶付出努力(li)

Part2接近大客戶
大客戶永遠是你和競爭對手關注的對象，如何能快速接近客戶，建立關系，發展信任是大客戶工作的重中之重。
2.接近大客戶
2.1.人
大客戶組織中的4種人
信息人——客戶汪洋中的燈塔
信息人最優特征
關鍵人——銷售進展必經之路
關鍵人發展路徑
影響人——銷售路上的絆腳石
影響人特征
決策人——手握真金白銀的人
客戶組織結構關系圖V2.0——尋找銷售成功的路徑
2.2.事
背景問題
了解客戶情況，奠定銷售基礎
提問
與客戶溝通的正確方法，正確的提問方式與合理的提問邏輯（開放式問題Vs封閉式問題、高獲得性問題、想象式問題）
2.3.法
關系
信任與利益之和（信息-信心-信任+利-責-職法）
話題
拉近與客戶之間的關系（八大話題、公開信息、半公開信息、隱私信息）
2.4.信息處理與分析
公司經驗指導法
老牌銷售——經驗豐富，銷售思路，關系分析指導
上級經理——公司政策、戰略打法指導
產品經理——產品應用指導
行業經理——行業適用指導
FAB-信息對應法——滿足客戶需求的產品性能
頭腦風暴法——集思廣益尋找銷售的對策
思維導圖法——厘清信息情況，構建銷售思路
互動：提問的方式與邏輯
實戰練習：客戶組織結構圖
實戰練習：背景問題
案例：三菱-大慶油田
練習：FAB-信息對應圖
課時安排：
4.0H
說明：
大客戶(hu)銷售是(shi)一個長(chang)期、負責的過程，一定(ding)要摸清(qing)客戶(hu)內部(bu)情況(kuang)，才能為后面(mian)的銷售之(zhi)路掃平障礙，使銷售工作更加(jia)順利的展(zhan)開(kai)。

Part3深入大客戶
大客戶對于買賣雙方來說都是至關重要的，所以只有真正的能夠滿足客戶需求，解決客戶問題，呈現產品和服務的價值才能與大客戶建立成交的可能性。
3.深入大客戶
3.1.了解需求
客戶表達與傾聽
學會傾聽，挖出需求
難點問題
難點問題-挖掘隱含需求
難點問題挖掘公式
理性&感性
*優勢測試——發現你的優勢
理性思考，感性演繹
銷售過程中客戶理性和感性的表現及處理方式
專業引導
針對客戶的不滿意、舉足無措進行專業性的引導，凸顯專業權威，體現顧問作用
技術交流，非產品交流
設置壁壘的四種策略
3.2.挖掘客戶需求
三列法
揭開問題的表象，查找需求的真諦
暗示問題
暗示問題-增大隱含需求的程度，放大問題
需求核查
關鍵點檢查——客戶需求是否全面覆蓋
客戶深入挖掘流程
需求開發過程
練習：實戰三列法
互動：撕紙練傾聽
視頻：《神醫喜來樂》師徒賣藝
案例：史玉柱——腦白金&《征途》
練習：難點問題練習
視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商
練習：結合自己產品設計難點問題和暗示問題
課時安排：
3.0H
說明：
大客戶銷售一定要掌握客戶的真正需求，解決客戶的真正問題，熟悉客戶的業務。
3.3.呈現價值
提升價值
價值公式——
提升價值5法——調整因素，提高價值
價值方向
傳遞價值接近客戶，創造價值引領客戶
價值方向魚骨圖——尋找價值點
分析、解決問題的流程
厘清問題
原因分析
決策分析
計劃執行
*提問法
需求-效益問題——給客戶提供了一個自己說服自己的機會
*提問法
人的價值
價值體現形式——人的價值
滿足客戶價值金字塔法
價值關鍵點的三方面
問題的緊迫性
問題的解決成本
客戶個人價值觀體現
價值進階的四個標識
能力證實——利益
晉級承諾
決策人
價值延伸
課時安排：
2.0H
說明：
大客戶(hu)銷(xiao)售必須準確(que)的(de)了解客戶(hu)的(de)需(xu)求，真正的(de)解決客戶(hu)的(de)問題，呈現(xian)出自己的(de)價(jia)值(zhi)和(he)優勢才(cai)有(you)可能在競爭(zheng)中勝(sheng)出

Part4成交大客戶
大客戶的成交一定不是輕易就能夠實現的，如何面對客戶的異議，如何進行談判，如何維護和深入客戶關系都是需要思考的。
4.成交大客戶
4.1.交換準備
異議
價值、價格異議象限
異議問題點
異議處理方式
采購模式
了解客戶采購模式，趨利避害
決策局面
交換準備
分析客戶交換過程坐標，認清局面
了解競爭對手情況，實施規避及打擊
掌握交換過程，心中有數
4.2.交換實施
交換實施
一次收場白加強客戶的緊迫感
通過技術協議、意向合同等文件作出交換收口動作
付款方式，交貨方式、條件
突變及原因分析
談判
談判準備
談判清單
談判策略
4.3.大客戶的維護
提升服務寬度和深度
售后服務比產品重要
產品以外的服務加強關系
深入客戶業務
從研發入手
讓客戶依賴于你
提高客戶更換供應商的成本
戰略合作（例如：全球戰略合作協議）
互動：視頻《老太太買柚子》
案例：200萬的賠償要求
案例：5.7元的錨定
案例：我們的倉庫設到了西門子工廠
課時安排：
2.0H
說明：
大客(ke)(ke)(ke)戶銷售(shou)的(de)銷售(shou)額之大對(dui)于(yu)買賣雙方(fang)而言都是(shi)(shi)比較重要的(de)，所(suo)以大客(ke)(ke)(ke)戶是(shi)(shi)不可能輕易做出(chu)購買，甚至(zhi)是(shi)(shi)更(geng)換的(de)決定的(de)，如何完成初次(ci)銷售(shou)的(de)最后一公里將是(shi)(shi)至(zhi)關(guan)重要的(de)；同時，初次(ci)銷售(shou)成功之后的(de)工作更(geng)是(shi)(shi)漫漫長征的(de)開始，怎么樣能夠取得持久的(de)勝(sheng)利才是(shi)(shi)大客(ke)(ke)(ke)戶銷售(shou)的(de)關(guan)鍵。

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