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B端產品營銷課程

【課題背景】
Saas類產品的運營，更偏向產品的銷售。由于Saas類產品的商品化屬性更強，更具備傳統B端產品的市場渠道，但由于Saas類產品一般多為行業級解決方案，屬于專家型銷售，在實際的運營過程中，通常存在以下的問題：
產品整體比較復雜，銷售人員無法直觀把產品的要點講清楚
Saas類產品進入到了垂直領域深水區，單靠產品很難出彩，客戶成功成為重點領域
很多產品公司，沒有職業(ye)化的市(shi)場渠(qu)道銷(xiao)售管理經驗，有產品，沒市(shi)場

【解決方案】
方案解讀：
Saas類To B 產品首先要做好基于行業解決方案相關的商業文檔和培訓體系
由于屬于“專家型銷售”，所以在市場渠道側需要整合更多的資源，全渠道類型覆蓋
Saas類B端客戶的運營，需要在規模和(he)復制(zhi)質量(liang)之間找到平衡，實現效益價值*化

【參與人員】
本課程適宜(yi)于：Saas類產品市場業務人員

【學員任務】
1.【1小時】任務一：了解Saas類產品商業運營的核心準備任務
2.【3小時】任務二：掌握市場推廣、區域代理招商管理和銷售管理的核心內容
3.【2小時(shi)】任務三(san)：掌握客(ke)戶成功的(de)核心(xin)內容，設計(ji)整個客(ke)戶運營服務體系

任務一：Saas類產品策略（1小時）
【任務解析】Saas類產品是一個市場化比較高的商品，但由于多是一些行業級解決方案，所以對產品需要做足夠的解讀，制作一定的商業文檔，是非常有必要的。
一．Saas，行業級解決方案，特性及現狀
1.Saas產品的特性：工具屬性、便宜、有一定的運營要求
2.垂直賽道、細分領域，集成化服務成為Saas產品當前的主要特性
3.集“業務+產品+運營”一體的整體行業級解決方案
4.關注產業數字化轉型、企業內部協同數字化及外部數字生態的大環境
【案例】
1.有贊產品矩陣，構建其零售電商等相關領域的解決方案
2.泛微、致遠等開啟協同辦公集成化服務趨勢
二、做好商業文檔，是市場推廣前的必備功課
1.商業文檔的分類：產品功能說明書、用戶操作手冊、幫助文檔、產品視頻、產品PPT、解決方案
2.產品解決方案的制作：Saas類產品解決方案，軟件定義一切
3.標準解決方案的框架：why、what、how、with
4.對比同行分析解決方案的優劣
【案例】
1.有贊教育解決方案解讀
三、制定商業模型和盈利模式
1.確定企業的商業模型：渠道商業+平臺商業
2.渠道型商業：明確產品結構和渠道模型
3.平臺型商業：鏈接型平臺、賦能型平臺、生態型平臺
【案例】
1.有贊的商業模式分析：賣產品、開放平臺賣插件（鏈接型）、做培訓（賦能型）、做云服務（生態型）
四、產品結構與定價策略
1.Saas類產品的分層定價策略及定位
2.Saas類產品結構：分層產品、第三方插件、云服務等
3.混合云產品定價：基礎私有化Pass平臺坑位費+云組件Saas分層定價
【案例】
1.有贊的產品結構及定價策略解析
2.微(wei)伴助手私有(you)化部署定價策略

任務二：市場渠道與銷售管理（3小時）
【任務解析】Saas類產品，具備垂直性+區域性的兩大特征，所以對專業度和客戶服務的要求較高。在市場運營中，專業性銷售起到比較重要的作用。
一．定義價值主張，通過媒體與公關，打開垂直與區域市場，傳遞市場聲浪
1.價值主張，站在用戶角度，傳遞產品價值
2.借助媒體與垂直第三方，占領垂類市場的高地
3.借助區域活動，打開區域市場影響力
【案例】
1.有贊，多次的產品價值主張表述，只為更好地適應市場
2.有贊X億邦動力合作，實現私域運營中的市場傳播
3.有贊成立區域商盟組織，借助線下活動，突破區域市場影響力
二、多渠道開挖，實現全渠道協同發展
1.2B渠道，發展區域代理商，借助代理商手中客戶，快速轉化成交
2.2b渠道，發展區域咨詢培訓機構，以專家撬動區域市場的開拓
3.2C渠道，打造精益直銷體系，通過官網、電話等實現自營拓客
3.渠道管理：實現代理商、咨詢培訓專家和公司渠道管理人員的協同配合
【案例】
1.有贊整合區域代理實現區域市場的快速開挖
2.有贊成立有贊學院區域分部，賦能區域市場，幫助代理商快速轉化
三、構建銷售賦能體系，打造銷售精英（電銷+會銷）
1.構建銷售人才梯隊培養計劃，做好認證，賦能區域代理商實現銷售人才儲備
2.創建SCRM數字化客戶關系管理系統，精準有效促成成交轉化
3.制作銷售素材物料及相關銷售話術，幫助銷售實現快速成交
4.落地轉化，借助線上+線下的會銷，幫助區域代理商快速轉化
【案例】
1.有贊銷售人才梯隊培訓計劃
2.有贊SCRM系統及賦能系統解析
四、整合外部培訓專家導師，搭建新型專家型銷售團隊
1.咨詢培訓型專家導師團的價值：IP影響力與方案解讀
2.合作機制：基礎坑位顧問導師合作+區域渠道代理銷售提傭
3.構建長期穩定的合作機制：成立區域知識型組織，比如研習社等
4.維護與專家的關系，強化產品價值輸出
【案例】1.有贊(zan)學院區域分院與區域老師

任務三：Saas類產品客戶成功服務（2小時）
【任務解析】Saas類產品，客戶運營主要聚焦在客戶成功，實現批量化客戶的服務。企業需要在成本與口碑效益之間尋求平衡，通常開放第三方合作，通過認證服務商，做好區域客戶深度服務是當前Saas類企業常規的做法。
一．客戶成功：Saas類產品客戶服務的*目標
1.客戶成功：管理客戶預期，實現有限范圍內的價值滿足
2.案例復制：將成功的標桿案例進行分享與復制
3.效率優先：打造客戶自助式成長體系
【案例】
1.有贊對客戶成功的定義
二、標桿的打造：從尋找、實現到挖掘整理
1.標桿的價值：樹立形象、萃取方法、進行復制
2.標桿的發掘：尋找優質的企業項目
3.標桿的打造：資源傾入與方法探索
4.標桿經驗萃取：制作對外輸出的素材資料
5.榜樣效應的形成：案例素材包裝及借助渠道、媒體、社群對外發布
【案例】
1.有贊標桿案例的打造和包裝輸出
三、批量化客戶成功打造
1.打造全渠道接入的標準化響應式客服體系：app、網站、電話等
2.搭建客戶自助式學習社群：成立企業類目群、區域商家商盟群等
3.搭建學習平臺：構建線上學習平臺和專家導師團隊
4.舉辦線上線下的活動，實現批量化客戶成功的服務
【案例】
1.有贊學院的成立與區域商盟的搭建，輔助商家實現自助式學習
四、個性化客戶深度服務
1.客戶個性化深度服務的境遇：數字化認知不足、解決方案解讀不明、專業人才缺失
2.個性化服務客戶的特點：覆蓋面廣、傳播性強、多為傳統企業，缺少專業認知
3.構建區域認證服務商，提供咨詢、托管代運營及人才培訓服務
4.區域服務商的類型：TP代運營、咨詢顧問、人才培訓等
【案例】
1.有(you)贊區域服務商及其合作模(mo)式介(jie)紹

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