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營業廳賣場培訓

【課程背景】
4G時代，流量經營已經成為三大運營商的戰略重點，移動互聯網帶給手機用戶新的體驗，選擇手機影響著用戶選擇運營商，智能終端帶動著流量增長，普及智能終端知識是新形勢下拓展、穩定市場，提高客戶感知、滿意度的重要工作。本課程以營業賣場智能終端及應用、流量推廣為主題，以智能終端知識、終端及流量營銷技巧為框架，通過詳實而生動的數據、視頻、案例，講解了移動互聯網時代流量營銷理念、賣場展陳布局、智能終端基礎知識、關鍵要素以及銷售執行管理技巧方法。
理(li)論講授示范練習(xi)視頻觀摩 角色扮演引導(dao)式互(hu)動游(you)戲(xi)分組討論故事分享案例分析互(hu)動式

【課程收益】
通過培訓，使學員能(neng)夠深入理(li)解銷(xiao)售型(xing)營(ying)業廳(ting)的(de)(de)定位與發展(zhan)趨勢，認識運營(ying)商由(you)話(hua)音向(xiang)流量(liang)轉型(xing)的(de)(de)戰略意義和定位，掌握智能(neng)終端產品的(de)(de)應(ying)知(zhi)應(ying)會的(de)(de)基本(ben)知(zhi)識，通過手機硬(ying)件(jian)功能(neng)要素分析(xi)、功能(neng)介紹步(bu)驟話(hua)術、賣(mai)場氛圍營(ying)造、銷(xiao)售執行(xing)管理(li)、店面微信(xin)營(ying)銷(xiao)、賣(mai)點分析(xi)提(ti)煉、促進交(jiao)易話(hua)術、技巧等(deng)等(deng)知(zhi)識的(de)(de)學習(xi)，幫助學員完成角(jiao)色轉型(xing)，提(ti)高銷(xiao)售能(neng)力。

【課程特色】
特色之一：內容新。課程核心內容與運營商銷售型營業廳轉型戰略緊密結合；
特色之二：務實性強。內容組織具有完善的、科學的理論體系，與營業現場智能終端銷售過程緊密相關，為改進學員銷售行為提供指引。
特色(se)之三：教學目(mu)的明確。講授與角色(se)模(mo)擬、示范演練緊密結合，旨在培(pei)養學員工綜合實(shi)戰能(neng)力。

【培訓對象】 
一線營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)、手機銷(xiao)售人(ren)員(yuan)、骨干(gan)營(ying)業員(yuan)

【課程內容】
第一章 營業廳賣場化轉型背景分析
1、4G時代下，全業務競爭形勢分析
2、從“交費廳”到新型營業廳 ——新型超市化、賣場化營業廳解讀
3、思考：是“誰”讓營業廳變？
第一節  移動互聯網時代與營業廳的轉型
1、小組研討：移動互聯網時代之下人們的消費特征與消費習慣？
2、移動互聯網時代運營商的轉型之路
3、小組研討：新型營業廳“新”在哪？
4、新型營業廳優化改造解讀
第二節  營業廳轉型潮到來
1、案例分析：三大運營商自有營業廳“變臉”
2、案例：廣東電信、聯通、移動新型營業廳實況對比
3、經驗借鑒：香港運營商營業廳運營模式借鑒
第三節  賣場化營業廳的“問題”與“機遇”
1、案例分析：聽聽客戶在營業廳的聲音
2、案例分析：來自一線的聲音
3、研討：新型營(ying)業廳如何成(cheng)為客戶購買4G手機終端(duan)的“*”？

第二章：營業廳智能終端展陳活化
顧客對賣場環境的感受
案例分析；
環境賣場的定義
環境賣場化的原理
現代賣場標準
運營商賣場與傳統賣場的區別
賣場應涵蓋的功能區
門頭櫥窗區------**視覺觸點------吸引客戶入店
產品陳列區------**聽覺觸點------初探客戶需求
互動體驗區------體驗式營銷點------建立客商信任
業務辦理區------再營銷關鍵點------深挖潛在需求
配件銷售區------一站式服務點------提供全程服務
除了終端我們還可以陳列什么？
功能分區應用
為動線管理打基礎
客戶動線能帶來哪些便捷？
門迎是客戶分流與感知的要素
功能分區——休息區
陳列設計理念
視覺營銷的人性化考慮因素
日本賣場陳列案例分析
讓體驗機亮起來
體驗機擺放的三大要素
賣場型廳店宣傳陳列技巧
產品宣傳陳列---吸引客戶主動關注
營業廳宣傳陳列----櫥窗陳列
營業廳宣傳陳列--禮品/堆頭的擺放
營業廳宣傳陳列----POP海報制作標準及陳列技巧
營(ying)業廳宣傳陳列----店(dian)面聲色(se)氣氛營(ying)造

第三章  客戶接待服務規范及消費心理判斷
決定是否購買的心理因素：
定價
客戶懷舊心理
消費流行
商品擺放恰當
消費心理四大原理
認知對比原理
短缺原理
社會認同原理
承諾和一致原理
穩扎穩打，智能終端銷售七步曲
歡迎問候
挖掘需求
產品推薦
演示體驗
促成交易
售后及增值服務
送別客戶

第四章 智能終端及流量套餐的十個銷售技巧
“觀”字訣：內外觀察，見人聽話
“隨”字訣：捕捉機會，隨口一問
“俗”字訣：一講就懂，迅速理解
“利”字訣：假設情景，彰顯優點
“通”字訣: 精熟業務，見招拆招
“替”字訣: 等價替代，淡化資費
“贊”字訣: 夸贊客戶，投其所好
“比”字訣: 類比舉例，促使成交
“定”字訣: 巧用技巧，一錘定音
“追(zhui)”字訣: 禮貌(mao)追(zhui)問，輕不言棄

第五章：案例情景模擬
小組練習1：嘗試用FABE的方法介紹自己的手機；
小組練習2：結合輔導5步法，教會一位客戶體驗智能機；
團隊大PK：結合課程中客戶疑異處理的技巧和方法，嘗試處理下列客戶疑異。
異議1：這手機太貴了
異議2：這部手機拍照沒有自動對焦的功能
異議3：我不喜歡直板的手機，喜歡滑蓋的
異議4：這個牌子的手機經常出故障
異議5：我沒聽過這個牌子的手機
異議6：我不喜歡國產品牌的手機
異議7：別人都有送贈品，為什么你們沒有？（備用）
異議8：你們的贈品我不要了，你直(zhi)接幫我少100塊（備用）

營業廳賣場培訓