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渠道開發營銷培訓

課程目標：
信用卡高端客戶營銷從業人員必須掌握的方法：
掌握開發高端客戶的策略和步驟
把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
學習專業的重點客戶營銷技巧
客戶情報收集與分析
信用卡產品的設計
大客戶談判策略與經驗分享
學習如何與繁多的信用卡客戶建立長期的合作伙伴關系
了解高(gao)端客戶關(guan)系(xi)管理的關(guan)鍵內容(rong)

課程收獲：
通過本(ben)課程的學(xue)習，學(xue)員將了解銷(xiao)售(shou)的基本(ben)理念以及掌(zhang)握信(xin)用卡(ka)銷(xiao)售(shou)的基本(ben)流程與銷(xiao)售(shou)技巧，從而樹(shu)立良好的銷(xiao)售(shou)自信(xin)心(xin)，為隨后順利進入(ru)銷(xiao)售(shou)市場做(zuo)好充分的準備。

授課方式：
講(jiang)師講(jiang)授+案(an)例(li)分析+視頻(pin)互動+角色扮演(yan)+情景模擬(ni)+實操演(yan)練+尖峰對(dui)決(jue)

授課對象：
零售(shou)條線(xian)負責人(ren)、支行行長、網點主任、客(ke)戶經理、理財(cai)經理

課程大綱：
第一講、渠道營銷——建立關系打基礎
目的：揭示關系營銷根本，把握如何與客戶建立關系并發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的4P解析
2、關系營銷的總體策略
3、客戶關系診斷與評估
4、建立客戶關系的六個重要因素
5、建立客戶關系的四大準則
6、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
【實戰演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰練習：
建立一份客戶關系診斷分析圖
目(mu)的：客戶的類型(xing)及各自(zi)關(guan)心(xin)什(shen)么，從而找出銷售策略與方法(fa)。

第二講、渠道營銷——維系關系拓事業
掌握主動服務營銷（案例分析）
1、優質客戶關系的6大障礙2、小道具的神奇作用
3、客戶信息收集與檔案管理4、客戶關系（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧6、四種不同類型的理財客戶心理分析
7、不(bu)同客戶性(xing)格類(lei)型，如何(he)采用(yong)有針對性(xing)的(de)銷售方式？

第三講：信用卡產品設計的10大定律
1、領先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
2、品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）
3、心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5）
4、認知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影）
5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計劃）
6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產品微博營銷、郵件病毒營銷案例）
7、趨勢定律（案例：招商銀行信用卡移動互聯網業務產規劃）
8、對立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業務PK攜程）
9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產品的二元競爭格局）
10、資源定律(lv)（案例：招商銀行信用卡與傳(chuan)統銀行業務的資源整(zheng)合案例）

第四講：信用卡產品的賣點挖掘
1、餐飲、娛樂、商旅行業的特約商戶賣點挖掘
2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業務賣點挖掘
3、收單業務賣點挖掘
4、郵購業務賣點挖掘
5、信用卡積分業務賣點挖掘
6、電子支付產品功能的賣點挖掘
7、4G時代的信用卡增值業務方案設計及應用
8、認同卡(ka)、聯名(ming)卡(ka)賣點挖掘及營銷陷(xian)阱

第五講：信用卡銷售的前期準備
一、商務拜訪的禮儀
1、專業的職業形象塑造2、拜訪中會面的禮儀細節
二、做好拜訪的準備工作
1、出擊需要良好的心態2、訪前準備的目的
3、訪前準備的步驟4、擬訂拜訪計劃
5、推銷技巧演練6、電話預約
7、自查攜帶工具8、信心出擊
三、結(jie)束拜(bai)訪后的工(gong)作

第六講：信用卡高端客戶營銷策略
1.*市場細分
2.有效挖掘目標客戶
1)營銷網點內部搜索法2)人際連鎖效應法
3)陌拜法4)資料分析法
5）人肉搜索法6）電子渠道的高端客戶搜索技巧
3.依據金融機構指標實施“漏斗管理”
4、信用卡高端客戶群人脈拓展6步曲
5、信用卡團辦流程(cheng)管理及(ji)精準營銷實施策略

第七講：溝通策略
1、信用卡客戶陌拜禮儀
2、陌拜前的準備工作
3、左腦型大客戶溝通策略
4、右腦型大客戶溝通策略
5、信用卡(ka)賣(mai)點呈現技巧

第八講：信用卡銷售流程與技巧
一、客戶開拓的渠道和方法
1、目標客戶群的分析
2、積極利用五大渠道開拓客戶
3、客戶開拓的方法與應用
二、如何在面談中建立信任
1、如何尋找共同話題2、贊美讓你贏得客戶的歡迎
3、個性化營銷在于了解人性的弱點4、營銷的制勝在于善用傾聽
5、善用發問是營銷成功的關鍵6、善用“五同”關系—人脈法則
7、因人而異的溝通藝術

第九講：掌握拒絕處理的方法
1、探究拒絕的原因
2、我們通常遇到拒絕的處理方法
3、異議處理中(zhong)的(de)幾個注意事項

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