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客戶電話營銷課程

課程大綱:
一、對公營銷最重要素養和能力什么？
1.對公營銷最重要的素養是什么？
（事不關己的心態、恐懼心態的案例分析）
2.如何克服恐懼、抱怨、憤怒的(de)心態

二、對公營銷技巧和話術
1.電話營銷的心法和話術
1)為何傳統邀約的效果不好？
2)與眾不同的電話創新營銷
3)陌生客戶電話營銷話術
（案例：如何讓客戶愿意約見的訣竅）
① 準備階段：客戶的梳理
② 預熱階段
③ 首電階段
④ 跟進階段
⑤ 再電階段
⑥ 動態管理
4)存量小額客戶電話營銷步驟六步曲（是否需要？選講）輸出一套適合自己銀行的電話營銷的話術
2.陌生拜訪和建立客戶關系的四個階段
1)初次見面，留下印象
自己團隊失敗的案例分享
2)再次見面，跟進一步
自己在營銷中的細節展示
怎樣判斷客戶和我們關系好？
3)獲得承諾，鞏固關系
如何克服拜訪級別不對稱的方法論
4)充分信任，愿意幫助
5)如何建立兩種不同的信任度
3.對公溝通的心法和話術
1)如何有效溝通
① 溝通的道法術器
高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
② 不同性格客戶的溝通分析
DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點評）
③ 介紹產品的話術
④ 應對異議和抱怨的話術
如何看待抱怨：抱怨是金 
用同理心話術巧妙地做危機處理
客戶抱怨案例分析 
（企業員工抱怨場景演練加點評）
輸出一(yi)套(tao)介紹自己產(chan)品和(he)應對異議的話術

三、如何深挖客戶的需求的顧問式營銷
1.成交始于需求
1)引導客戶需求的動力
2)深挖需求的* 技術四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
3)自己開發的* 技術對話表互相演練
2.高效設計* ，快樂對話
1)設計前需求考慮的六個方面問題
2)自己根據經驗總結的客戶隱性需求
（自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求，刺激痛點，合作成功）
3)小組練習：結合自己銀行產品演練并PK
輸(shu)出一套結(jie)合自(zi)己銀行產(chan)品深(shen)挖客戶需求的(de)話術

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