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高端客戶畫像培訓

課程目標：
在國內經濟增速放緩的(de)大背景之下(xia), 高凈值(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)金融資產配(pei)(pei)置意識(shi)日趨(qu)提(ti)升，市場眾多金融機(ji)構(gou)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)獲取的(de)競爭持續加劇(ju), 考驗著(zhu)金融機(ji)構(gou)理財經理的(de)專業(ye)培養與核心(xin)能力。 面(mian)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)時, 讀懂心(xin)理掌(zhang)握(wo)需求(qiu), 解(jie)決痛點(dian), 才能體現(xian)優秀理財經理對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)真正價值(zhi)! 為了有效(xiao)提(ti)高理財經理獲取客(ke)戶(hu)(hu)以及掌(zhang)握(wo)高凈值(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)服務(wu)流(liu)程與能力提(ti)升, 達(da)(da)成有效(xiao)的(de)產品(pin)配(pei)(pei)置來幫助銀行達(da)(da)成業(ye)務(wu)目標, 本(ben)課程專門針對(dui)學員(yuan)能快速上手及多場景實(shi)(shi)戰(zhan)性(xing)高來設計定制(zhi)，提(ti)升理財經理實(shi)(shi)戰(zhan)能力, 提(ti)高客(ke)戶(hu)(hu)滿意度(du)。 

課程對象：
私行理財經理、業(ye)務(wu)主管、投資(zi)顧(gu)問(wen)

課程大綱:
一、高端客戶畫像與行為分析 
1、客戶服務底層邏輯 
1)目標導向下, 如何設定正確客戶關系 
2)如何運用銀行現有平臺提供客戶財管服務 
3)國內理財環境下的競爭優勢分析 
2、面對高凈客戶塑造信任 
1)信任的三個主體與二個靈魂, 快速建立客戶信任與銀行品牌價值 
2)信任累積公式 – 如何提高客戶對你的信任等級 
3)如何找到自己的核心客群 : 客戶盤點與分類 
3、客戶經營能力 
1)銀行正確客戶畫像 
2)客戶需求分析 
3)依據”資本來源”分類法下的五大客群分析 :需求分析-秒懂他、話題切入–引導他、服務技巧–掌握他 
企業主客群 
退休晚年客群 
富太太客群 
企業高管客群 
二代與新經濟造富下的客群 
4、客戶資產檢視 
1)植入客戶定期資產檢視流程 
2)如何檢視客戶每一時期資產配置健康 
3)用”資產再平衡”來養大客戶在銀行總資產 
5、客戶關系深化技巧 
1)客戶日常維護技巧 
2)利用投后創造客戶二次營銷機會 
3)如何做好客戶資產檢視提高資金存量 
6、演練重點 
A : 快速建立信任 : 如何用”3+2”正確向客戶介紹自己,公司與理念的三板斧練習 
 B : 銀行(xing)主力高客(ke)戶(hu)畫(hua)像探討 - 理財話(hua)題(ti)切(qie)入, 溝(gou)通要點與服務技巧

二、高客建聯與營銷跟進 
1、KYC 
1)高效溝通 PBC 法則 
2)對高客的問詢步驟 : FORM法則 
3)引導客戶的”黃金三問”邏輯 
2、需求與產品關聯策略準備 
1)發掘需求的全流程環節 
2)調動客戶需求的基本邏輯 “SEE” 
3)需求三步走 : 探索, 強化, 達成共識
3、獲取承諾 
1)高客產品配置購買心理 
2)以利益出發的金融產品如何與客戶需求結合 
3)關單步驟與異議排除 
4、大單提額技巧 
1)資產配置，科學配比 
2)需求倒推，功能滿足 
3)客戶類比，促發認同 
4)如何運用多人陪訪來關大單 
5、打造個人營銷生態圈 
1)營銷的三個心理工具 
2)金融銷售個人微信號的運營技能 
3)善用朋友圈創造客戶服務價值 
演練重點 
1)KYC + SEE + 需求三步走 
2)發掘需求的(de)全過(guo)程閉(bi)環演練(lian) 

三、實戰 - 高凈值客戶關系深化的服務流程 
1.信任建立公式 – 提高客戶對你的信任等級 
2.以”講市場”取代”推產品”, 讓客戶主動向你要產品 
3.高凈值客戶維護法則 
4.客戶面訪的議程設置 
5.定期檢視高端客戶投資現況進行服務 
6.每個環節如何設計話術、利用營銷工具，以提高成功率？
7.方案執行過程，如何處理客戶的不同異議？長期維護好客戶關系？ 
 8.如何結(jie)合現有在(zai)售產品, 讓風(feng)險意識成為最(zui)強營銷工(gong)具(ju), 提高(gao)客戶滿意度

高端客戶畫像培訓