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課程背景:
從事銷售，是這個世界上最靠近財富的工作之一，據大數據分析發現，做老板還真是有捷徑，真的有規律，那就是：銷售出身的老板特別多。
所以，一名好的銷售業務，*不會(hui)是(shi)紙上談兵，而(er)是(shi)需(xu)要面臨一個一個的挑戰(zhan)，又一次一次的跨(kua)越才能成為頂類(lei)業務，故實操演練，將會(hui)是(shi)本(ben)課程最(zui)重要的環(huan)節，每天(tian)課程結束(shu)前(qian)，每位(wei)參(can)訓人均要進行通關(guan)挑戰(zhan)，以使學習逐(zhu)步(bu)達到內化的效果。

培訓對象:
 銷售經理、銷售主管、銷售人員及負有銷售責任的業務人員
 希望成為或從(cong)事營銷的伙(huo)伴

培訓時數:1天
培訓成果:
 建立起正確的銷售工作并了解其帶來的價值，進而提升好感度
 掌握一套完整的銷售流程及相應的表單工具
 對于客戶的提問及異議，在事先準備的情況下，已可從容應對，樹立專業性
 提高表達能力，并擁有主動提問，以掌握客戶訊息的本領
 還有許多意想不到的收獲等著您
培訓特點:
 PSE課程結合TTT（培訓師培訓）、心理學（NLP神經語言程序學）和引導技術（Facilitation），故體驗及參與練習的環節極多
培訓方式: 
 講演、問答(da)、引導(dao)技術、案例分析、活動(dong)體驗(yan)、寫作練習(xi)、伙(huo)伴分享(xiang)。

課程大綱:
一、了解你的客戶
國企特性 
民企特性 
特殊組織特性 
核心：人
二、視頻學銷售
【討論】聚焦式會話
三、銷售五步曲
【故事(shi)】黃山(shan)下(xia)的老太(tai)(tai)太(tai)(tai)

第一步 建立親和
【工具一】建立八大框架 
【練習一】八大框架實際運用 
【工具二】保持六種同步 
【工具三】USP 競爭優勢 
【討(tao)論一(yi)】檢視/調整(zheng)我們公司(si)的USP

第二步 尋找需求
【工具一】* 需求發掘 
【討論一】十大欲望&痛點

第三步 放大需求
【工具一】動力窗 
【練習(xi)一】動力(li)窗實際(ji)運用

第四步 解除抗拒
【練習一】客戶六大抗拒情況演練 
1. 價格太高了 
2. 我考慮考慮 
3. 可買到更便宜 
4. 真的有效/用嗎？ 
5. 沒有時間了解 
6. 公司預算不足(zu)(超(chao)出預算)

第五步 價值交換
【工具一】FABE產品推薦 
【討論一】檢視/調整我們公司的USP 
【理論一】掌握大客戶要的八大利益 
【理論二】價值(zhi)交換(huan)的十六條(tiao)定(ding)律(lv)

大客戶營銷技巧課程