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電話營(ying)銷(xiao)技能(neng)提(ti)升(sheng)課程

【課程背景】
在(zai)(zai)交(jiao)通和通信(xin)如此(ci)大發的(de)(de)今天，人(ren)(ren)(ren)們反(fan)而變得越(yue)來越(yue)忙(mang)碌，人(ren)(ren)(ren)與人(ren)(ren)(ren)之(zhi)間更(geng)少(shao)有時(shi)間坐下來品茶漫談。在(zai)(zai)如今營(ying)銷(xiao)(xiao)成為市場(chang)主(zhu)流之(zhi)后，電(dian)(dian)話營(ying)銷(xiao)(xiao)幾乎成了(le)“第一營(ying)銷(xiao)(xiao)手(shou)段(duan)”。但是(shi)隨著越(yue)來越(yue)多的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)電(dian)(dian)話，人(ren)(ren)(ren)們也(ye)愈發討厭這種方(fang)式，大部分人(ren)(ren)(ren)都不(bu)希(xi)望被營(ying)銷(xiao)(xiao)電(dian)(dian)話騷擾(rao)，可另(ling)一方(fang)面(mian)是(shi)人(ren)(ren)(ren)們不(bu)得不(bu)采用此(ci)種方(fang)式。這就(jiu)引發了(le)新(xin)(xin)的(de)(de)矛(mao)盾，如何才能在(zai)(zai)這種“夾縫”中做好(hao)電(dian)(dian)話營(ying)銷(xiao)(xiao)，更(geng)加考驗機構和營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)方(fang)式方(fang)法(fa)。本課(ke)程主(zhu)要梳理新(xin)(xin)時(shi)代電(dian)(dian)話營(ying)銷(xiao)(xiao)如何更(geng)有效開展，如何提高(gao)電(dian)(dian)話營(ying)銷(xiao)(xiao)成功(gong)率，減(jian)少(shao)營(ying)銷(xiao)(xiao)者的(de)(de)負面(mian)情(qing)緒(xu)。

【課程收益】
了解電話營銷的重要性，理清電話營銷的價值
提升電話營銷成功率，破除電話營銷被拒絕帶來的負面情緒
從源頭學習營銷和電話營銷的基本原則，正確使用電話營銷
信用卡等銀行產品的優秀話術萃取，提高成功率
熟練掌握客戶畫像分析
掌握性格分類學識別客戶類型，掌握不同類型客戶應對方式
現場演練(lian)給予學員實戰(zhan)轉化(hua)能力

【課程(cheng)對象】銀行客(ke)戶經理、信用卡團(tuan)隊、銀行直營團(tuan)隊等

【課程大綱】
第一講：21世紀為什么還要打電話
一、電話營銷的意義和價值
1、成交
2、鏈接
二、電話營銷的第一個難關——心態
1、心態解讀
2、情緒管控
3、每(mei)個人的卓越(yue)性

第二講：攻堅克難——電話營銷解析
一、電話營銷的第二個難關——與我何干
1、視頻對比分析
2、A的幸運日練習
二、電話營銷的第三個難關——產品話術萃取
1、信用卡的所有特點優點利益點話術
2、分期的特點優點利益點話術
3、他行(xing)產品對比

第三講：你在和誰打電話
一、了解客戶信息
1、客觀信息
2、主觀標簽
3、共創-客戶群體分類
課堂互動：說三個事物，各小組猜猜猜
二、了解客戶需求
1、金融需求
2、非金融需求
3、強需求
4、弱需求
5、馬斯洛需求
三、基于客戶態度的場景營銷
1、開放式態度
2、接受式態度
3、平和式態度
4、防備式態度
5、抗拒式態度
小組作業：制定基于不同客戶反應的的營銷策略
四、識人工具
1、性格不同的客戶群-*宇航局NASA-*
藍色-綠色-黃色-橙色
2、制定不同情景的話術策略
1）不同客群+信用卡
2）不同客群+分期
五、電話營銷典型異常情景
課堂討論收集：有哪些具體情景您認為比較難以應對？
1、常見異常情況客戶反應
2、態度問題
3、平臺問題
4、產品問題
5、體驗問題
六、電話實施要點
1、制定計劃（客戶維護管理臺賬）
2、致電的時機控制
3、致電的頻率控制
4、致電過程中的時間把控
5、時間分解

第四講   實戰演練
1、老師根據萃取主要異議問題模擬演練，現場給予反饋，小組記錄
2、學員分組模擬主要異議問題模擬演練，現場給予反饋，小組記錄
3、步(bu)步(bu)驚心——游戲式小(xiao)組(zu)復盤今日所學(xue)知識

電話營銷技能提升課程