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學習銷售溝通談判

課程背景
由于現在市場產品同質化非常嚴重，使用功能同質化，價格帶基本相仿，客戶失去購買產品的理由和借口，長期購買產品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售額無法提升的問題而失去對銷售的熱情。同樣，顧問式銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品動銷非常不樂觀。
但(dan)究其(qi)(qi)核心原(yuan)因都是(shi)(shi)(shi)在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)“套路上”出現(xian)了原(yuan)因，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員總是(shi)(shi)(shi)認為大客戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)有“套路”可尋的(de)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)們(men)忘記的(de)就是(shi)(shi)(shi)如何應對萬變(bian)的(de)市場。因此，現(xian)代的(de)大客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員很像(xiang)這樣的(de)一個釣魚人(ren)，他(ta)(ta)們(men)很清楚魚塘里有什么(me)(me)魚，這些魚喜歡吃(chi)什么(me)(me)樣的(de)魚餌，什么(me)(me)時間(jian)吃(chi)，然后(hou)他(ta)(ta)們(men)在合適的(de)時間(jian)用合適的(de)魚餌釣到了他(ta)(ta)們(men)要釣的(de)魚。對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員而言，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)(shi)一種有規則(ze)的(de)游戲，他(ta)(ta)們(men)越是(shi)(shi)(shi)深(shen)刻領悟其(qi)(qi)中的(de)奧妙，也就越能(neng)體會(hui)游戲的(de)快(kuai)樂(le)，越能(neng)勝券在握。

課程目標：
1、掌握商務溝通的關鍵技巧
2、掌握商務談判的關鍵步驟和技巧
3、學習大客戶開發與發展的原則
4、完成從普通商務談判營銷人員到職業化、專業化人士的轉換
5、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。
6、明白銷售人員在商務談判中找到關鍵人物才能取得最終的勝利
7、銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。
8、深入了解商務談判銷售中的“天龍八部”商務談判流程。
9、分清客戶內部購買的角色有哪些？并“分而治之”。
10、有效處理客戶的異議
11、完成客戶的成交
并能(neng)讓您時(shi)刻感受銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)職業生(sheng)涯的(de)(de)(de)挑戰與成(cheng)就(jiu)。培養和(he)樹立專(zhuan)業的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)理(li)念(nian)和(he)意識；掌(zhang)握有效的(de)(de)(de)工作方法和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)；提升銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)素質和(he)業績。通過培訓使營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)掌(zhang)握專(zhuan)業化銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)過程、與客戶溝通的(de)(de)(de)技巧(qiao)、客戶異議的(de)(de)(de)處理(li)，學習如何經營(ying)客戶關(guan)系，分析客戶心理(li)及索(suo)要定(ding)單(dan)的(de)(de)(de)技巧(qiao)。

適用對象
一線銷售人員、銷售總監(jian)、銷售管(guan)理者(zhe)

課程大綱
第一講、我們的挑戰 – 你不得不“銷售”
1、人人皆“銷售”
2、公司內部也需要“銷售”
3、老客戶的持續價值挖掘
4、新客戶的開發與維護
5、為(wei)公司爭取更多利(li)益

第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
屬性為金的客戶識別
屬性為木的客戶識別
屬性為水的客戶識別
屬性為火的客戶識別
屬性為土的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
屬性為金的客戶的特點以及溝通策略
屬性為木的客戶的特點以及溝通策略
屬性為水的客戶的特點以及溝通策略
屬性為火的客戶的特點以及溝通策略
屬性為土的客戶的特點(dian)以(yi)及溝通策略(lve)

第三講、談判銷售中必備的商務禮儀
1、首輪效應---良好第一印象的建立
2、銷售顧問的儀容規范
3、銷售顧問的儀表規范
4、與客(ke)戶的公關(guan)交(jiao)往禮儀

第四講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點                              
2、興奮點         
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
（一）、利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；                 
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；                 
4、提問是處理異議的最好方式；
（二）、 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣                    
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——  
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）         
封閉式問題（提出引導式的問題）
      
第五講、商務談判實戰營銷“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進客戶企業？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在商務談判銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五(wu)、各(ge)階段(duan)中的四種角色應對策略

第六講、產品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在商務談判銷售中的應用
3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客(ke)戶的體(ti)驗空(kong)間(jian)

第七講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jia)格異議處理技(ji)巧

第八講、商務談判中的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關鍵時刻

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