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銷售獎金設計培訓

【課程背景】
《銷售激勵和獎金設計》是銷售運營“武經七書”（7門必修課程）的第3門。在決定銷售成敗的諸多因素中，銷售獎金無疑是非常核心的一個要素。銷售人員的獎金設計得好，銷售人員干勁足，努力程度高，爭相完成銷售任務；銷售獎金設計得不好，銷售人員怨聲載道，士氣低迷，離職率上升，直接影響銷售任務的完成。在通用電氣，“銷售獎金設計”作為銷售管理的重要組成部分，是每一名被晉升到經理職位的銷售經理的必修課程。足見銷售獎金設計的重要性。
然而銷售獎金設計卻是極具挑戰的一項任務。既要富于市場競爭力、又要滿足公司對人工成本預算的控制；既要支持公司的戰略、滿足多目標要求，又要力求簡單，易于理解和計算；還要經常面對銷售人員、市場人員的各種挑戰，實在是一項很有挑戰性的任務。
那(nei)么究竟要如何設計出既(ji)支持銷售(shou)策(ce)略、又(you)(you)滿(man)足預算需要、又(you)(you)能(neng)讓銷售(shou)心(xin)悅誠服(fu)的獎金(jin)呢？

【課程對象】
業務負責人：企業老板、事業部總經理、銷售總監、大區經理
人力資源部：人力資源總監、薪酬總監、HRBP
銷售(shou)(shou)運營(ying)部：銷售(shou)(shou)運營(ying)總監、銷售(shou)(shou)運營(ying)經理/主管

【課程大綱】
模(mo)塊一(yi)、 引導案(an)例：N公司的利潤分享激勵怎(zen)么樣？

模塊二、 銷售獎金設計為何如此重要？
獎金在整個銷售管理體系中擔任著什么樣的重要角色？
獎金在銷售人員心中具有什么樣的重要性？獎金對企業的成功運營為什么如此重要？
如何用(yong)Concept Language/Strategy Language去打動管理層，獲得足(zu)夠的資源支持？

模塊三、 銷售獎金的性質和原理：運營的視角
銷售獎金的性質和原理
銷售獎金是一種運營資源(yuan)，其分(fen)配要(yao)服從資源(yuan)分(fen)配的(de)3大(da)指導(dao)理念

模塊四、 中國銷售獎金設計的4大決定因素
獎金與貢獻
獎金與績效
獎金與銷售策略
獎金與競爭

模塊五、 跨國公司關于獎金設計的10條基本原則
通用電氣、麥肯錫這些*跨國公司在設計銷售獎金時會怎么考慮？會遵循什么樣的設計原則？在此部分為您一一分享。
原則一：確保銷售總體報酬支持你的銷售目標：如何確定合理的薪酬戰略定位？
原則二：讓薪酬結構符合你的銷售模式：如何確定浮動獎金收入占比
原則三：為你的銷售模式選擇合適的獎金類型
原則四：選擇正確的支付曲線和業績范圍
原則五：靈活應用個體和團隊獎金
原則六：設計獎金的KPI：回款、產品、區域、客戶、行為等
原則七：支付頻率和速度的考慮
原則八：獎金溝通讓銷售人員理解銷售策略導向
原則九：界定清晰的獎金管理制度
原則十：處(chu)理好全局和(he)局部的關系

模塊(kuai)六：實(shi)戰(zhan)演練：診斷和優(you)化(hua)一份(fen)銷售獎(jiang)金方案

模塊七、 銷售獎金設計的五大工作模塊及實戰技巧
工作模塊一：策略與設計
工作模塊二：預算與測算
工作模塊三：溝通與答疑
工作模塊四：計算與執行（流程與工具）
工作模塊五：分析與改(gai)進

模塊八：小結：功夫(fu)在(zai)詩外，從業務的視角設計(ji)獎金的*實踐

銷售獎金設計培訓