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【課程背景】 

企業的銷售額不斷攀升帶來的煩惱就是如何將合同完美地交付、將合同變成現金流， 而交付成功與否將直接影響后續的市場拓展。因此，交付已經成為影響企業發展或生存的重要因素。你愿意將交付變成企業發展的助推器（后盾）還是殺手（后矛）？ 

然而，隨著銷售額快速增長、單個合同不斷變大、跨產品跨領域復雜項目不斷增加， 單靠增加人手已不能應對企業的快速增長，而且現有流程難以支撐這些變化。在傳統的交付模式下，雖然各職能部門都非常努力工作、交付費用不斷攀升、交付人員疲于奔命仍舊無法完成客戶及公司管理層期望的任務。某標桿企業 2017 年的營收為 2011 年營收的 3 倍，可全公司人員僅僅增長了不到 30%。其根本原因就是該公司堅持不懈地進行企業管理變革，深掏灘、低作堰，不斷地簡化管理、降低成本、提高人均效益，最終成為*的*企業。因此，為了擺脫交付工作的困境，交付管理體系應摒棄單純的增加資源應對業務增長的模式， 優化管理流程和管理體系，向集成交付管理體系升級。 

當前，企業在交付領域存在的主要問題： 1、 沒有端到端的交付流程和管理規則 

    各部門各自為政，售前售后各唱各的戲，沒有協調配合，時常南轅北轍。銷售為了業績隨便簽合同，售后無法按契約交付，導致客戶滿意度越來越低，只能花費更大的成本去彌補， 甚至直接影響后續市場。 

2、 交付組織、平臺未能有效地支持一線運作 

    交付組織和平臺或簡單粗暴，或能力不足，對一線的運作瞎指揮，“管”多于“支撐”，一線不僅沒有得到炮火支持，反而不堪重負。 

3、 交付項目組角色配置不全或重疊，角色職責不清晰 

何時是建立項目組的*時間？項目組應該由哪些角色組成？項目組的角色職責是什么？每個項目組應該配置多少人？應該配置哪些級別的人？ 

4、 項目決策點設置隨意、不規范 

售前需要設置哪些決策點？售后交付需要設置哪里決策點？每個決策點需要提供什么文檔支撐？流程是什么？ 

5、 交付計劃混亂、應付，交付過程沒有得到有效管理 

交付計劃靠“拍腦袋”，沒有制作完整、可實施的主計劃及其支撐計劃；交付過程管理靠“拍胸脯”，導致交付結果遠離期望值。 

6、 缺乏風險識別和管理的方法和能力 

風險識別和管理能力完全基于項目管理人員個體能力的高低，常常出現風險識別不全、風險應對措施不對路、風險發生后無法控制項目的發展等情況。 

7、 項目的損益結果不明晰 

項目缺乏財務四算（概、預、核、決），或者四算并未將售前、售后拉通管理，導致項目損益不一致、財務混亂。 

8、 弱矩陣運作項目，項目經理無法掌控項目組成員 

沒有授權或授權不足，導致項目經理事事請示匯報，貽誤戰機；項目組成員也因為項目經理只是“管鑰匙的丫鬟”而不聽命，項目組成為一盤散沙。項目經理沒有授權也造成了一線項目組得不到及時、有效的炮火支援。 

9、 項目經理能力不足以應對越來越復雜的項目 

由于項目規模越來越大，項目的環境、技術方案、人員管理、項目參與方等因素比以往的小項目復雜很多，需要項目經理具有很強的綜合管理能力。項目經理的能力提升不能依賴于自我感悟，更需要組織能力的提升和對項目經理的培養。 

10、未能有效地管理項目組績效，項目組成員的成長通道不清晰 

如何評價項目組和項目的績效？項目組成員從項目的成功/失敗中得到什么？優秀的項目和項目組成員職業成長通道是什么？為什么優秀的項目經理容易流失？ 

 

為了使學員能深刻領悟到標桿企業的集成交付管理體系的運作，本課程著重講述： 

1. 集成交付管理體系頂層設計 

2. 集成交付管理體系的組織運作 

3. 集成交付管理體系的落地執行 

4. 標桿企業項目經理的素質模型、培養及發展通道 

【課程定位】  

   本課程致力于通過對業界標桿企業集成交付體系的研究，為企業破解交付困局，提升客

戶滿意度，并提供實操性的方法論、流程、工具。 

 

【參加對象】  

企業高層管理者、PMO 總監、流程部門總監、工程部門總監、項目總監等。 

 

【培訓收益】 

本課程通過案例和實踐經驗闡述流程、方法和工具，引導學員研討學習業界標桿企業集成交付體系發展歷程以及為企業創造的價值；按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗，梳理自身流程，優化或構建符合自身特點的集成交付體系。課堂和課后答疑亦使學員對教材的理解更為深入。

本課程將使學員深刻了解以下內容：

1、 標桿企業的交付流程和管理規則。

2、 如何通過鐵三角組織的有效運作，打通售前及售后（交付）的管理？

3、 如何通過財務四算（概、預、核、決）拉通售前、售后的項目管理、績效考核、項目經理授權、基線管理等？

4、 項目組角色設置、職責、績效管理、職業成長通道等。

5、 如何通過建立流程型的交付組織和支撐平臺，為一線項目組提供及時有效的炮火支援？

 

【培訓方式】 

1. 培訓前，與客戶溝通課程提綱和培訓個性需求，根據溝通結果調整課程安排和現場討論話題。 

2. 方法工具講授 +學員現場討論及個案現場提問、現場指導解決思路方案建議。 

3. 培訓期間，把脈企業交付管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！ 

【專家資歷】 

    資深 LTC 專家、資深運維管理專家、資深流程變革專家、資深講師、資深咨詢師  

專家陳老師（Simon Chen）簡介 

Ø 22 年知名高科技企業工作經歷（18 年華為），豐富的 LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）實踐經驗、流程建設實踐及銷售實踐經驗，其中 12 年西歐高端客戶交付管理、運維管理、銷售管理、流程變革經驗，是華為 LTC 和 ITR 管理體系變革的重要成員。  

Ø 豐富的 LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）、企業管理、流程變革等授課及咨詢經驗，客戶涵蓋海外及國內。  

Ø 資深講師，流利使用英文和中文（普通話及粵語）授課。 

主講課程 

《保障商業成功的 LTC 流程之集成交付管理體系運作》 

《保障商業成功的 LTC 流程之營銷體系運作》 

《基于流程的優質服務：運維（問題到解決 ITR）管理體系運作》 

《基于組織能力的項目管理*實踐》 

《業務流程變革和管理》 

《項目管理知識體系 * 課程》 

《銷售達人養成記-標桿企業銷售培訓課程》 

專業領域 

    LTC（含銷售和交付）管理、問題到解決（ITR）、項目管理知識體系、流程管理等 

【課程大綱】（共兩天課程） 

1、交付面臨的困境，如何破解？ 

Ø 交付為什么會陷入困境？ 

Ø 沖出重圍的策略和武器是什么？ 

 

2、標桿企業交付流程建設過程及對企業發展的影響 

Ø 交付體系建設的三個重要階段 

Ø 每個階段的歷史局限性 

Ø 交付體系對企業發展的影響 

 

3、標桿企業集成交付管理流程總體框架 

Ø 有效的交付流程是為了優質、高效、低成本的交付項目 

Ø 集成交付流程是 LTC 流程的最重要的組成部分 

Ø 集成交付流程的總體架構 

Ø 集成交付流程的控制點和集成活動 

 

4、集成交付流程運作 

Ø 項目如何分級管理？ 

Ø 面向客戶的鐵三角：售前、售后的職能和作用是什么？ 

Ø 交付組織融入投標階段的重要作用：交付可實施性及準確的成本。 

Ø 合同交底標志著交付團隊成為項目的主角。 

Ø 建立項目階段奠定順利交付的基礎。 

Ø 實施項目階段要素管理：進度、質量、成本、溝通、變更等。 

Ø 移交項目階段及時準確地完成驗收、收入、回款、移交等。 

Ø 關閉項目階段：資源釋放、項目決算、項目總結等。 

 

5、集成交付組織運作 

Ø 集成交付項目組的組織結構、角色定義 

Ø 集成交付項目組的管理和考核 

Ø 集成交付項目組與代表處、地區部的關系，決策機制 

Ø 海軍陸戰隊和重裝旅的建設和使用 

Ø 不讓雷鋒吃虧：考核評價體系（賽馬文化）、能力提升（培訓機制）、晉升通道、責權利 

 

6、標桿企業的項目經理的能力要求及發展通道 

Ø 項目經理認知、能力要求 

Ø 項目經理的發展通道 

 

7、 答疑、討論、交流