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重點客戶項目銷售課程

 

【課程背景】

在大項目中，很多銷售都會體會到客戶的“易變性”，如何解讀客戶和項目的易變性，如何能更好的控局。

對于企業，復雜、大型的銷售機會是來自不易，要投入相當的資源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務各個節點，環環相扣，步步驚心，其中任何一個閃失，都會帶來項目風險，甚至會造成難以彌補的損失。

另一方面，很多企業的銷售團隊能力參差不齊，即便是有經驗的銷售們對項目狀態的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統的銷售管理方法，會造成對銷售過程與銷售結果的雙重控制現象。 

銷售需要技巧，但更需要管理。優秀的銷售經理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領導銷售人員，一方面管理銷售過程。系統的訓練，是銷售人員走向專業化的一個捷徑。

通過精準細致的深層次需求探尋、精準的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力，讓每個銷售機會像生產線上的產品一樣，受到支持、監控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過對客戶的精準篩選和把握，整體減少銷售費用，縮短銷售周期，留住寶貴的產品利潤。

再出眾的個人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償關鍵銷售管理流程的缺失，而嚴密卓越的銷售流程也無法彌補糟糕的銷售個人能力。

銷售流程就是綜合集成各類銷售工具、銷售技巧、產品與行業知識，通過系統的售前規劃，從潛在客戶/隱形機會的拜訪客戶開始，到引導客戶診斷問題/痛苦成因，探究對各層級經理的影響，到構建解決方案構想；從活躍客戶/顯性機會的機會評估開始，到理清現有構想，診斷痛苦成因，探究各層級影響到利用差異化優勢重塑構想；從拜訪各支持者到拜訪權力支持者，通過引導其承認痛苦得出構想，并將解決方案構想與其戰略利益相聯接，以及在方案評估中如何取得先機或面對公司政治斗爭如何脫穎而出，每一環節都以客戶為中心的顧問式銷售，環環相扣，游刃有余，自然結案。配合日常的管理手段對銷售流程的每一個環節進行*管理，確保銷售人員的業績與能力大幅提升。

本課程將詳解銷售過程中的七個關鍵節點，從機會分析、策略制定、到銷售推進、議價談判的綜合性平衡，全面優化銷售過程， 在每個關鍵節點梳理出關鍵的銷售動作、可能的風險點，同時配合介紹推出相應的使用工具和技巧，幫助銷售團隊系統全面的管理項目、評估客戶關鍵、項目風險，幫助銷售獲得可持續的成功。

 

【課程收益】

從分析到行動，系統化分析目前銷售管理的現狀，破解銷售增長的瓶頸 

掌握銷售項目中的三條脈絡線， 采取最明智的銷售動作，提高贏得復雜銷售的機會

拓展客戶關系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關系，制定合理的溝通策略 

幫助銷售人員識別潛在機會與顯性機會的業務挑戰，運用對客戶的情景知識，分析不同客戶的痛點，引導分析問題，創造客戶愿景構想

掌握銷售機會管理的七個節點，學習制定配套的銷售執行計劃，提高銷售的協作效率和銷售成績

提升客戶的需求程度，協助客戶找到真正的解決方案。通過與客戶步調一致的流程控制和專業可驗證的實用工具與方法技能，幫助銷售人員在競爭中脫穎而出。

 

【課程對象】營銷副總/銷售總監、銷售經理/主管、區域經理/主管、中基層等銷售人員

 

【課程大綱】

一、 如何打破大項目中常見的困境？

1、 銷售員的常見困境

見不到關鍵人

客戶關系拿不下來

訂單不穩定

客戶關系的易變性

2、 銷售經理的常見困境

銷售員思路和方法不對

銷售員的公關能力不足

總是有人交學費

3、 銷售總監的管理困境

銷售戰略得不能徹底執行

客戶高層的高成本維護

4、 銷售如何被流程管理

如何完善線索信息不全

如何提高銷售預測準確度

案例：思科、IBM

活動：小組討論、老師總結與分析

 

二、 項目中的三條線

1、 項目中的三條主線

購買線、關系線、競爭線

三條線之間的聯動關系

2、 客戶購買過程

客戶購買角色

客戶購買心理與標準

3、 客戶關系發展過程

初次接觸

關系提升

關系鎖定

關系轉化

4、 動態競爭過程

競爭者分析

競爭勢態

競爭策略

案例：華為、思科等

工具：銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖、

 

三、 節點管理與流程植入

1、 銷售機會管理的七個節點

篩選客戶

獲取新客戶的方法

客戶的分類與開發計劃

接觸客戶 

通過守門人

安排拜訪

識別和確認機會

需求挖掘 

找到強有力的支持者

尋找內部的關鍵角色 

提交并驗證方案 

解決方案設計

方案的呈現技巧

應對客戶異議

談判與簽約 

招投標管理

談判技巧

交付并確認價值

向上銷售、交叉銷售

展開售后服務

工具：漏斗詢問工具、痛點挖掘工具、FABE、談判準備工具

結合實際的討論和演練 

案例： VOLVO卡車銷售、思科

2、 銷售管理的流程植入

將機會管理植入銷售管理流程

銷售人員的日常行為

銷售人員的考核

銷售業績輔導

尋找內外資源的支持

工具：業績輔導對話工具 

案例： 思科  SAP 

案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊

 

四、 課程總結

成果展示 

老師點評

課程總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評 

工具：行動計劃表、培訓評估表

 

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