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電(dian)銷溝通實戰技(ji)能提升課(ke)程

【課程背景】
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)是與人(ren)(ren)打(da)交(jiao)(jiao)(jiao)道(dao)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)效果的(de)(de)(de)(de)達成(cheng)(cheng)極其(qi)依賴銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)與客(ke)戶(hu)之間的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)，特(te)別是通(tong)(tong)過網絡或電話渠道(dao)（以(yi)下簡(jian)稱電銷(xiao)(xiao)）與客(ke)戶(hu)進行交(jiao)(jiao)(jiao)流(liu)的(de)(de)(de)(de)，溝(gou)通(tong)(tong)效果的(de)(de)(de)(de)好壞，在很大程度上直接(jie)決定了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)果。在實際(ji)工(gong)(gong)作中，我(wo)(wo)們看到有(you)些銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)在和客(ke)戶(hu)打(da)交(jiao)(jiao)(jiao)道(dao)的(de)(de)(de)(de)，如魚得(de)水(shui)，得(de)心應手，交(jiao)(jiao)(jiao)流(liu)的(de)(de)(de)(de)非常順暢，往(wang)往(wang)這種銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)業績(ji)都很不(bu)(bu)(bu)差，而有(you)些銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)難以(yi)和客(ke)戶(hu)建(jian)立(li)溝(gou)通(tong)(tong)渠道(dao)，打(da)不(bu)(bu)(bu)開口，講不(bu)(bu)(bu)好話，好不(bu)(bu)(bu)容易(yi)和客(ke)戶(hu)交(jiao)(jiao)(jiao)流(liu)了(le)一陣往(wang)往(wang)也都無功而返，更有(you)甚者還(huan)得(de)罪了(le)客(ke)戶(hu)。那從(cong)優秀(xiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)和客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)(jiao)(jiao)流(liu)溝(gou)通(tong)(tong)中，我(wo)(wo)們去總結(jie)出(chu)有(you)價(jia)值、可復制(zhi)的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)方法(fa)和技巧，就是我(wo)(wo)們從(cong)普通(tong)(tong)到優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)必然(ran)選擇。

【課程收益】
了解溝通的五要素和三原理
明確銷售溝通的五要素、三原理和銷售溝通六步目標及三維價值
掌握電銷溝通的三項基本要素
獲取電(dian)銷六大階段(duan)及其(qi)具體操作方式和話術

【課程對象】
一(yi)線銷(xiao)(xiao)售員（網絡、電銷(xiao)(xiao)等）、一(yi)線銷(xiao)(xiao)售管(guan)理人員

【課程大綱】
一、銷售溝通的本源和目標是什么？
1、溝通的模型
2、組成溝通的五大要素：
目標、對象、內容、可接受性、共識
3、溝通的三項原理
信息的衰減性：溝通漏斗
信息的反饋機制
感性&理性原理
活動：你說我畫
4、銷售溝通的目標6step
Step1:建立頻道
Step2:詳細探尋
Step3:激發意愿
Step4:掃除障礙
Step5:促進行動
Step6:提升感知
5、銷售溝通三維價值
環境—交互—共識
案例：喬(qiao)吉(ji)拉德的一(yi)次銷售(shou)

二、做好電銷的需要哪些基礎要素？
1、語言要素:書面語言與口頭語言
清晰、簡潔、流暢
因人而異，因勢而變
2、狀態要素
體現專業
精、氣、神

三、電銷六大階段
1、電銷開場
步驟一：自報家門（詢問方便）
步驟二：詢問環境
步驟三：爆點吸引
步驟四：確認反饋
案例：客戶表示不便的處理方式
2、產品介紹黃金四句法
概括句式：簡單來說……
模型句式：它特別適合于……
價值句式：你使用該產品之后……
場景營造句式：舉個例子來說……
話術示范與演練
3、客戶異議溝通六步應對法
傾聽：給客戶營造說清楚的環境
理解：理解不是贊同，理解的是情緒
澄清：澄清異議的根本（探尋異議的真實原因）
建議：以建議的方式提出解決異議的方式
確認：確認客戶是否接受或解決客戶的問題
促成：推動成交
演練：異議處理對抗性演練
5、促成溝通的五種方法
從眾成交法
利益成交法
惋惜成交法
選擇成交法
默認成交法
演練：客戶促成實戰演練
6、成交后溝通五步驟
恭喜感謝
使用（服務）介紹
持續服務承諾
強化滿意認同
爭取更多資源
演練：客戶(hu)實(shi)戰全接觸

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