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學習渠道管理

課程對象
營銷副總裁
渠道總監
渠道銷售代表
銷售部經理及主管
市場部經理

課程目標
1.學習渠道管理的基本概念和設計方法
2.掌握產品分銷價格和獎勵機制設計
3.了解代理商培訓的技術
4.掌握代理商糾紛處理技術
5.熟(shu)悉PRM 渠道管(guan)理解決方案

課程意義
中國(guo)幅員遼闊，人口眾多(duo)，有(you)著極為(wei)廣闊的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)市場，為(wei)了(le)降低(di)銷(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)本，減(jian)少市場風險(xian)，提供更快速的(de)服務，絕大(da)多(duo)數廠商都(dou)廣泛采用(yong)了(le)分銷(xiao)(xiao)渠道來銷(xiao)(xiao)售(shou)自己的(de)產品。改革開放以來，我國(guo)分銷(xiao)(xiao)管(guan)理市場經(jing)驗已有(you)30 年的(de)歷史(shi)了(le)，但(dan)大(da)部(bu)分渠道還依舊(jiu)都(dou)是自然形成(cheng)的(de)，使得在營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理過程中遇到很多(duo)的(de)問題(ti)。在目(mu)前市場競爭越來越激(ji)烈，利潤越來越薄(bo)的(de)情況下，我們有(you)必要(yao)重新審視自身的(de)管(guan)理渠道，借鑒國(guo)內外的(de)成(cheng)功經(jing)驗，優(you)化渠道，提高競爭能(neng)力。

課程提綱
第一講  分銷管理基本概念
1．引言
2．基本概念
3．業務模式
4．相關問題

第二講   分銷網絡結構設計
1．分銷網絡設計的必要條件
2．什么是健康網絡
3．分銷內部組織
4．分銷設計流程
5．調查(cha)的技術和方(fang)法

第三講  分銷網絡設計方法
1．星型網絡案例——金牛賀歲卡
2．樹型結構案例——實達打印機
3．復合型案例——三一公司
4．現場(chang)真實案例討論

第四講分銷網絡介紹
1．如何選擇代理商
2．代理商培訓
3．培訓工具
4．代理商合約注意事項
5．招商的方法

第五講代理商的管理
1．企業內部組織
2．代理商糾紛管理
3．積分獎(jiang)懲制度

第六講終端管理
1．終端管理的基本概念
2．終端市場促銷
3．競爭情報與客戶管理
4．專賣店
5．終(zhong)端(duan)管理案例

第七講品牌管理
1．品牌授權
2．產品品牌和代理服務品牌的問題
3．品牌排名對產品的影響
4．地區品牌策略
5．品牌侵權問題
6．產品品牌與代理品牌的合作與沖突
7．如何進行品牌(pai)保護

第八講  儲運管理
1．基本概念
2．運輸工具選擇
3．儲運模式
4．第三方物流
5．中國式零(ling)物流案(an)例

第九講收款問題
1．收款組織
2．壞賬處理
3．對待欠款的不同思想方法
4．收款方式(shi)介紹(shao)

第十講財務管理
1．財務管理
2．商品管理
3．發票問題
4．銷售費用的管理辦法

第十一講資源管理
1．代理商資源
2．充分利用代理商資源
3．PRM 系統

第十二講國際分銷網絡
1．國際分銷業務模式比較
2．國際征信
3．國際市場調查
4．OEM 方式
5．國際支付
6．不同地區的國際分銷

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