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電話銷售的訓練

課程大綱：
第一講 電話銷售的有效認知
1．電話銷售的概念
2．電話銷售的特點
3. 電話銷售對個人營銷的意義
4. 電話銷售的發展
5. 提問互動

第二講 企業為什么需要電話銷售
1．企業營銷的重要手段
2．溝通顧客最快的有效方式
3．可以以量取勝
4．經濟適用實用
5. 實時性
6. 建立人脈最快的工具
7. 破解電(dian)話(hua)銷(xiao)售的成功密碼

第三講 成功電話銷售人員的必備要素
1. 強烈的企圖心
2．積極的態度（喜歡是最好的導師）
3．高品質溝通
4．行業知識  
5．專業能力
6. 善于學習與總結
8. 情緒控制
（訓練，互動）

第四講 電話銷售的原則和流程
1. 銷售是有步驟和流程的
2. 遵循原則的重要性
3. 了解“艾賓浩斯”原理
4. 電話銷售的六(liu)個步驟(zou)流程

第五講 收集和管理客戶名單
1. 銷售的大數法則
2. 收集名單的重要性
3. 收集和管(guan)理客戶名單的有效方法

第六講 過濾與選擇準客戶
1. 銷售的漏斗原理
2. 客戶的三種類別
3. 根據企業產品勾勒準客戶畫像
4. 本企業客戶的準確標準
5. 分析目標客戶的不同特征
6. 在電話中怎樣過濾客戶
（提問(wen)，互動，小(xiao)組研(yan)討）

第七講 電話銷售前的專業準備
1. 售前準備重要性
2. 售前準備的六大要素
3. 怎樣進行售前準備
（提示：本環節需對企業產品及(ji)營銷(xiao)模式進行提前調研和充分了(le)解溝通）

第八講 在電話中建立信賴
1. 沒有信賴感就沒有銷售可言
2. 顧客選擇購買的真正原因
3. 建立好感的有效武器
（1）微笑 （訓練）
（2）自信 （自信的重要性）
（3）甜美的語音（訓練）
（4）貼切的語調及語言（訓練）
（5）有效的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）
（6）訓練有素的開場白
（案例：聲訊臺微笑訓練）
4. 有效建立好感的話術訓練
（電話(hua)銷售開場白(bai)話(hua)術研討及訓練）

第九講 電話中了解顧客并確認需求（一）
1. 認識人了解人你將無所不能
2. 賣什么不重要，知道顧客買什么更重要
3. 怎樣了解目標客戶的購買心理
4. 怎樣了解目標客戶的性格
5. 如何了解客戶的購買習慣
6. 如何確定客戶的購買需求
7. 了解顧客需求的有效方式
8. 如何**發問和傾聽了解需求
9. 問出顧客需求的黃金話術訓練
（訓練，演示(shi)，對抗）

第十講 學會了解顧客并確認需求（二）
1. 客戶的內心需求是什么？
2. 客戶的購買模式有哪些？
3. 如何判斷不同性格的客戶？
4. 顧客購買的八大階段分析？
（訓練(lian)，提問，研討(tao)）

第十一講 塑造產品的獨特價值
1. 為何要塑造產品的價值
2. 如何有效塑造產品的獨特價值
3. 從哪些方面對產品進行塑造
4. 怎樣表述本企業產品的獨特價值（需提前調研）
5. 如何針對不同類型的人介紹產品
6．有效介紹產品的話術訓練
（趣味訓練：把冰賣給(gei)愛(ai)斯基摩人）

第十二講 了解并解除顧客的最終抗拒點
1. 什么是抗拒點
2. 為何會有抗拒點
3. 顧客選擇本企業產品時的常見抗拒點會有哪些（本環節需要提前調研）
4. 有效解除顧客抗拒點原理
5. 常見抗拒點的解除話術訓練
（訓練，對抗和演習）

第十三講 做好締結成交工作
1. 顧客成交的心理因素
2. 締結成交前的準備工作
3. 有效締結成交的九大方法
（訓練(lian)，演示(shi)，對抗）

第十四講 承諾提供良好的售后服務
1. 售后服務對現代企業的重要性
2. 顧客關心售后服務的哪些方面
3. 售后服務的種類
4. 售后服務的方法
5. 售后服務的管理
6. 承諾售后服務的有效話術訓練
（經典案例，訓練）

第十五講 要求重復消費和顧客轉介紹
1. 重復消費和轉介紹的威力
2. 顧客重復消費和轉介紹的條件
3. 要求重復消費和轉介紹的方法
4. 銷售結束后的處理
5. 專業轉介紹話術訓練
（案例(li)，故事，訓練）

第十六講 電話銷售中的有效溝通技巧
1. 銷售是一種溝通行為
2. 溝通的定義及要素
3. 如何進行電話溝通
4. 怎樣加強自己的傾聽與表達能力
5. 傾聽與表達訓練
（趣味案例，有(you)效訓練）

第十七講 如何進行有效的電話銷售管理
1. 如何設定銷售目標
2. 怎樣做好銷售計劃
3. 如何把握電話銷售的進程
4. 怎樣進行客戶關系的管理和維護
5. 成為銷售*的條件
（案例，激勵）

第十(shi)八講 客(ke)戶企業(ye)案例或錄音分析并演練

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