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開發代發客戶

課程簡介：
代發工資業務面廣量大，涉及千家萬戶，是客戶感知金融服務的一項主要業務，同時也是商業銀行儲蓄存款的重要來源之一。代發工資業務不但能給銀行帶來批量化、持續化的客戶和儲蓄存款的增長，而且還為銀行的其他金融業務帶來了新的營銷契機，具有規模效應顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發工資業務的競爭愈演愈烈。
立足(zu)于(yu)代(dai)發(fa)業(ye)務(wu)(wu)前沿，分(fen)析(xi)了各(ge)家銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)在(zai)代(dai)發(fa)業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)特(te)色和(he)*實(shi)踐，以(yi)交(jiao)通銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)為典(dian)范(fan)詳細介(jie)紹代(dai)發(fa)業(ye)務(wu)(wu)上分(fen)行(xing)(xing)業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)*成功經(jing)驗(yan)，及交(jiao)通銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)四個行(xing)(xing)動方向；開發(fa)代(dai)發(fa)業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)要點(dian)是找(zhao)準(zhun)關(guan)鍵人，基于(yu)網(wang)點(dian)和(he)理財經(jing)理層(ceng)面(mian)，詳細講述(shu)了從四個維度篩選分(fen)析(xi)目標(biao)客(ke)戶、找(zhao)到聯系(xi)關(guan)鍵人、搭(da)配產品演示代(dai)發(fa)服務(wu)(wu)方案、老板(ban)財務(wu)(wu)員工三個不(bu)同(tong)(tong)(tong)崗位常見異議和(he)解(jie)決辦法(fa)、后續(xu)執行(xing)(xing)并持續(xu)營(ying)(ying)銷(xiao)，并對若干案例進(jin)行(xing)(xing)解(jie)析(xi)，分(fen)析(xi)當(dang)時營(ying)(ying)銷(xiao)難點(dian)、突破口、值得借鑒做法(fa)；維護提(ti)升階段以(yi)某股份行(xing)(xing)上海營(ying)(ying)業(ye)部為典(dian)型，梳理了6大(da)步驟，講解(jie)如(ru)何(he)進(jin)行(xing)(xing)分(fen)層(ceng)維護提(ti)升和(he)進(jin)企業(ye)活(huo)動營(ying)(ying)銷(xiao)，各(ge)地(di)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)案例豐富了我們(men)在(zai)不(bu)同(tong)(tong)(tong)地(di)域、不(bu)同(tong)(tong)(tong)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)、不(bu)同(tong)(tong)(tong)企業(ye)的(de)(de)靈(ling)活(huo)處理和(he)多種(zhong)多樣(yang)維護提(ti)升的(de)(de)技(ji)巧；最后，從政府部門、企事業(ye)單位、私營(ying)(ying)公司三種(zhong)類型闡述(shu)全流程的(de)(de)客(ke)戶開發(fa)和(he)維護提(ti)升的(de)(de)要點(dian)，以(yi)幫(bang)助大(da)家鞏固知識(shi)，對應本網(wang)點(dian)客(ke)戶進(jin)行(xing)(xing)營(ying)(ying)銷(xiao)。

課程對象：
理財經理、個(ge)金團隊主管、網(wang)點負責(ze)人、個(ge)金部部門人員

課程收益：
1. 了解代發工資業務的各行特色和*成功經驗，借鑒他行在代發工資上的做法；
2. 學會開發代發客戶的要點及處理技巧，通過若干案例學會開發代發客戶，如授信源頭開發、一般戶開發、投標開發、產品服務創新開發等；
3. 通過若干案例學會維護提升代發客戶，如與執行人深化關系打造內部關系網、分層營銷代發企業員工、如何進企業宣傳、借助我行普通產品與專享產品等；
4. 從政(zheng)府(fu)部門(men)、企事業單位、私(si)營公司三種(zhong)類型闡述(shu)全(quan)流(liu)程的客戶(hu)開發(fa)和(he)維護提升的要點(dian)和(he)操作細(xi)節，學員可對應自己網點(dian)客戶(hu)群(qun)體開展營銷(xiao)。

課程大綱/要點：
1.代發工資業務的各行特色和**新實踐
從代發業務為我們帶來存款、客流、后續營銷契機三個維度闡述代發業務的重要性
各家銀行代發業務的產品特色和打法
交通銀行對存量和增量代發業務客戶的分析結果
圍繞“滿足客戶需求、做好財富管理管家”的定位開展提升代發業務的實施步驟
分行業代發業務營銷的行動方向
（整合產品服務、組合包(bao)裝、厘(li)清人員職責、明(ming)確機制流程）

2. 五步驟之客戶開發
從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列
五種渠道尋找內部人、關鍵人不同象限聯系企業
拜訪關鍵人的流程
結合企業進行產品搭配和服務演示
從老板、財務、普通員工不同崗位發出的異議，解決技巧
執行代發和后續營銷
案例：國有某行營銷物業公司代發
案(an)例：股份某(mou)行營銷城投公司下屬企業(ye)代(dai)發

3.維護提升技巧之分層維護和活動營銷
以某股份行上海分行營業部為案例的總結
（關鍵人、集群客戶、打造內部關系網、產品宣傳吸引、借助代發專享、安排**活動）
維護提升的兩要點
高中低層次員工的分層營銷對應的渠道和產品
活動營銷演練：政府部門、事業單位、信息科技公司、制造業公司
案例：湖南省某醫院客戶案例
案例：番禺市財(cai)富進(jin)企業案例

4.電話營銷技巧
資金留存之面談、電銷、微信方式的優劣
電話營銷1——開場白
如何介紹自己，能更快建立信任關系
電話營銷2——需求挖掘
怎樣把我要營銷變成客戶的需要
電話營銷3——產品介紹
為什么產介后客戶總是考慮下
保險、貴金屬、基金優秀產介錄音分享
電話營銷4——異議處理
電話營銷5——促成
什么時候促成更合適
優秀錄音分享

5.三大典型行業代發業務客戶開發與資金留存
以財政的統發工資項目為模板的政府類型開發、服務方案、維護提升
（重要性、轉折機遇、如何開發）
（投標模板——統發個人客戶、統發單位客戶、財政廳）
（公務員維護提升）
以高等教育為模板的事業單位類型開發、服務方案、維護提升
（四項開發思路、五項開發具體措施）
（服務方案——五**服務）
（維護措施、綜合提升）
以制造業為模板的私營公司類型開發、服務方案、維護提升
（制造業客戶的代發全產品）
（投標模板——綜合融資服務(wu)、薪金(jin)代(dai)發服務(wu)、不僅(jin)僅(jin)是(shi)一(yi)張工(gong)資卡）

開發代發客戶