大客戶銷售策略與應收賬款回收技巧
講師(shi)：江猛 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數(shu)：2583
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售策略與應收(shou)賬款回收(shou)技巧
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hu)銷售策(ce)略與應收賬(zhang)款回收技巧
【課程目標】:
掌握大客戶銷售專業化流程
學會開發大客戶的方法與技巧
大客戶需求分析技巧
大客戶關鍵角色識別和應對
大客戶溝通談判
大客戶信息的搜集技巧
以及大客戶關系建立、管理與交往的技巧
應收賬款回收的注意事項
回款的關鍵技巧
如何讓回款更容易
【課程特色】:很多企業為什么帶團隊學習本課程的6個理由？
1：落地：老師一邊講課，一邊讓學員根據自己的銷售實際情況現場輔導
2：通關：老師給出通關考試題，每人必須通關考核，確保學完回去就能用
3：參與：每個人都全程參與PK，互動，上臺，分享，作業，落地，產出
4：投入：老師10年以上的講課和輔導企業實操經驗，確保讓每人全程投入
5：產出：學完之后，回去產出自己公司1.0版本的銷售手冊
6：持續：這是一堂學完之后可以持續回去運用的課程：制作銷售手冊，通關考核，場景問題情境模擬
【課程對象】:
Ø 企業營銷經理、營銷主管及客戶經理
【課程時間】(2天)
【課程大綱】:
第一部分：大客戶銷售策略
一:大客戶與集團大客戶信息整理
Ø 什么是 大客戶
Ø 大客戶的4大關鍵特征
Ø 大客戶的生命周期
Ø 大客戶銷售的特殊性
Ø 大客戶銷售鏈
Ø 大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
Ø 誰是大客戶？
Ø 大客戶拜訪前的準備
二：大客戶拜訪開場法則：
Ø 贊美開場法則
Ø 熟人開場法則
Ø 禮品開場法則
Ø 市場調查開場法則
Ø 活動促銷接近法
三：大客戶信息的搜集和整理
Ø 你和誰進行了溝通？
Ø 此人有決策權嗎？
Ø 你們討論了什么內容？產品溝通情況怎么樣？
Ø 他們目前使用哪些產品？
Ø 客戶的決策流程是怎樣的？
Ø 你們經過溝通討論，客戶最后的反應如何？
Ø 他們是否在考慮競爭對手的產品？以及競爭對手和客戶的關系如何？
Ø 你有沒有做產品的講解？
Ø 我們的產品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？
Ø 他們做決定需要花費多長時間？
Ø 他們的預算是多少？
Ø 如何繼續和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
四:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
Ø 人的行為處事風格類型
Ø 人的行為處事風格特征
Ø 如何與不同行為處事風格的客戶打交道
Ø 雙人舞----如何與客戶保持一致
Ø 如何說服一把手？
Ø 集團 大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
五: 大客戶顧問式銷售技術
Ø 大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
Ø 企大客戶明確清晰的價值定位
Ø 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
Ø 規模對 大客戶需求的深刻影響
Ø 如何對 大客戶進行市場細分
Ø 大客戶的三維需求
Ø 客戶需求的深層次挖掘
Ø 如何以企業管理與運作為線索對 大客戶需求進行梳理
Ø 大客戶經理的工作內容
Ø 大客戶經理的角色轉換與發展目標
Ø 大客戶經理如何發掘客戶的利益點
六:審查核實集團大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
Ø 決策者的營銷標準
Ø 使用者的營銷標準
Ø 技術把關者的營銷標準
Ø 教練的營銷標準
案例分析: 姚*的 大客戶開發失誤
七:如何與集團大客戶洽談和溝通
Ø 約訪的技巧
Ø 客戶經理必備的商務禮儀
Ø 寒暄與贊美
Ø 消除客戶的戒心
Ø 客戶心理狀態及應對
Ø 客戶肢體語言的信息
Ø 意向客戶的管理
八: 大客戶需求分析--提供合理的解決方案
Ø 大客戶決策的程序和流程
Ø 營銷 大客戶決策的因素
Ø 客戶需求的“冰山理論”
Ø 客戶需求的三個層次
Ø 發問與傾聽的技巧
Ø 什么是客戶的買點
Ø 什么是產品的賣點
案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析
九:大客戶異議處理- 大客戶常見問題分析
Ø 集團 大客戶拒絕的幾個原因
Ø 銷售人員導致的拒絕
Ø 客戶自身導致的拒絕
Ø 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
Ø 異議處理的方法
Ø 價格談判的學問
Ø 客戶溝通技巧
Ø 客戶經理如何提升溝通技能
Ø 我們應該具備的溝通能力
十:有效說明與促成
Ø 產品介紹的FAB技巧
Ø 專業術語的變通
Ø “臨門一腳”失利的原因
Ø 成交訊號辨別
Ø 成交的方法與技巧
Ø 成交階段的風險防范
十一:如何做好售后服務
Ø 客戶對好/壞售后服務的反應
Ø 售后服務的技巧
Ø 售后服務的方法
Ø 獲取轉介紹
十二:大客戶關系管理
Ø 影響客戶忠誠的因素分析
Ø 建立與客戶的溝通體系
Ø 與客戶長期溝通的八種方式
Ø 客戶在什么情況下需要最需要關心
Ø 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
第二部分：回款技巧
一：回款的實戰技巧
l 管好回款，不要授客戶以“柄”
l 回款為什么就這么難
l 服務員自身不足，回款過程飽受折磨
l 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
l 加強對應收賬款的日常管理
l 良好的售后服務是回款的無形利器
l 催款前你該了解什么
l 常規手段也可以輕松收款
l 打電話催款要這樣說才管用
l 誰說催款函不能收回欠款
l 召開會議集中解決問題
l 上門催討必須講究策
l 因人而異，巧用心理戰術
l 不宜采用的幾種催款方法
l 場合不同，催款手段也不一樣
二：常規手段也可以輕松收款
纏：對欠款人逐漸層層逼近
粘：不輕易答應客戶的要求
勤：多跑幾次，頻率把握好
逼：對客戶的弱點適當逼一下
快：對意外事件的反應要快
三：上門催討必須講究策略
回款技巧：曉之以理
回款技巧：動之以情
回款技巧：導之以利
回款技巧：施之以法
回款技巧：理直氣壯
回款技巧：條件明確
回款技巧：事前催收
回款技巧：提早上門
回款技巧：耐心守候
回款技巧：條件交換
回款技巧：不為所動
回款技巧：死纏不放
大客戶銷售策略與應收(shou)賬(zhang)款回收(shou)技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/281920.html
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