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大客戶關系推進

針對問題：
-如何發現客戶感興趣的話題，是否能夠展開并進行深層次的溝通？
-競爭激烈，如何更快的找到目標客戶個性化需求？
-銷售代表的費用是有限的，如何用**少的投入，創造突破客戶關系的機會？
-如何與不同層級的客戶建立良好關系？
-已經與目標客戶關系很好，但銷量為何與關系不成正相關？
-不(bu)同(tong)性格的(de)客戶應該采用(yong)怎樣不(bu)同(tong)的(de)方式來相處？

課程特色：
教會學員客觀評估自己的社交優勢，揚長補短，不斷提高自己的人際交往能力
學會高效的溝通技巧，使客戶愿意溝通
學習探詢技能，迅速發現客戶的個體化需求
學會用有限的費用，更有效的滿足客戶的需求
學習采用不同的方式，不斷加深客戶關系，長期維護客戶關系
學會與不同層次的客戶建立關系
掌握(wo)采(cai)用(yong)不(bu)同(tong)有效(xiao)方(fang)式與不(bu)同(tong)人際風格的客戶(hu)溝(gou)通

課程對象：各(ge)級銷售人員(yuan)

課程大綱：
第一單元 客戶關系決定銷售成敗
-學術、客情、費用三力推動營銷發展
-成功銷售產品首先是成功銷售自己
-客戶關系建立過程的核心原則
-我們低估了你的外表對客戶的影響力
-與客戶越相似性帶來客戶客戶越喜歡
-贊美贏得客戶
-規律拜訪保證客戶的熟悉度
-深入理解客戶
-滿足客戶個性化需求
-良好的溝通技巧是客戶關系突破的關鍵
-建立客戶關系的常見工具
-成功(gong)客戶關系活動成功(gong)要則

第二單元  打造良好的第一印象  
-成功銷售產品首先是成功銷售自己
-你的外貌客戶喜歡么?
-你的著裝就暗示著你費用的比例?
-如何有效著裝讓客戶少對你要錢?
-你身上的味道客戶喜歡么?
-如何在和客戶接觸的前30秒打動客戶?
-你手勢是否客戶很不喜歡?
-你是否過度熱情了讓客戶不喜歡?
-有銷售力的客戶關系的定義
-你的語速語音語氣帶給客戶的感受
-影響個人品牌的因素
-挖掘自己的個性品牌賣點與故事
-個人品牌SWOT分析
-塑造個性化客情服務
-鍛造不斷增值的個人品牌
主題演練與考核：挖掘自身(shen)賣點，塑造個人形象，創造個性化的故事，贏得初次拜訪認(ren)可

第三單元  建立客戶關系溝通技巧
-拙劣溝通技巧讓關系越來越差
-優秀溝通技巧快速突破客戶關系
-溝通技巧一：話題選擇技巧
-溝通技巧二：高效探詢技巧
-溝通技巧三：聆聽/反饋技巧
-溝通技巧四：非言語溝通技巧
-溝通技巧五：贊美技巧
-溝通技巧六：同理心技巧
-溝通技巧七：支持技巧
-溝通技巧八：共鳴碰撞技巧
主題演練與考核
-溝通技巧(qiao)之客(ke)戶愛好的實(shi)戰主題演練和考核

第四單元  創造客戶心動一刻-送禮品的藝術    
-了解人性-發現客戶的個體化需求
-系統化管理客戶需求檔案
-創造客戶關系突破的契機
-超越客戶期望－創造心動一刻
-如何有效的以情動人
-如何送高投入產出的禮品？
-如何設計高投入產出比的客戶活動
-如何注意細節進行差異化的客戶活動
演練(lian)：VIP客(ke)戶生日的(de)個(ge)性化(hua)活動設(she)計(ji)訓練(lian)與考(kao)核

第五單元  360度客戶服務-客戶長期深化維護
-客戶關系長期深化的方法
-發現共同興趣
-定期關心和活動
-無微不至的服務
-與客戶風雨同舟
-重點VIP客戶長期維護
-不同個性的客戶不同的維護重點
-如何把客戶的個性化愛好放大
-如何對客戶進行雪中送炭?
-如何對客戶的工作有切實幫助?
-如何與高端客戶結成戰略同盟
-主要的銷售工具: 日訪\\家訪\\吃飯\\個性化活動\\微信
-每月設計：個性化的活動
演練：；設計自身禮品、吃飯(fan)、微信(xin)、個(ge)性(xing)化(hua)活(huo)動攻略，設計個(ge)性(xing)化(hua)的(de)關系營銷項目

第六單元  客戶關系的年度群體情感營銷管理
-高效管理眾多目標客戶客情關系是醫藥代表的巨大挑戰
-如何在一年中系統高效管理目標客戶和目標科室關系
-客戶關系年度群體情感營銷營銷項目
-建立全年節日流程管理
結束語：關系決定成敗(bai) 專業成就未來

大客戶關系推進