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核心客戶管理培訓

【培訓大綱】
第一部分:核心客戶情報獲取與信息收集
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
-案例：醫院設備經銷商批量授信方案
總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
一、核心客戶專業KYC八個問題
1、一問基本信息
- 企業組織架構與企業業務板塊
實際控制人、關聯企業、業務板塊
企業族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
-企業歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環保企業營銷切入點
-企業戰略規劃
3、三問資產負債
-資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例：華為發債60億的背后
-負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產
4、四問經營模式
-企業提供的產品或服務
-企業產品或服務在市場中的競爭力
-企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
-貿易流
-資金管理
-外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6、六問行業格局
-企業所處行業發展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
-企業所處行業競爭格局
7、七問內部管理
-企業的決策鏈管理
-企業的內部考核機制
-企業員工薪酬福利
案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀
8、八問關聯圈
-企業與金融機構現有合作情況
-企業與其他合作機構的現有合作情況
二、核心客戶情報收集
-CI箴言--情報價值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中
-KYC--如何收集客戶信息
如何從外部環境收集信息
1、P：政治環境
2、E：經濟環境
3、S：社會環境
4、T：科技進步
案例：爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項目營銷記
如何從行業內部綜合分析
1、客戶需求
2、市場容量
3、競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
龍頭行業分析方法
討論(lun)：運用工具更(geng)精準(zhun)的收集信息

第二部分:行業客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略：
平臺類----以企業共性為基礎的客群渠道
案例：科技賦能 實現獲客
名單類----以數據挖掘為基礎的客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
-why--數據獲客與營銷
-數據營銷--分層邏輯
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
-深度畫像練習
-企業客戶價值分層
案例：房貸數據獲取核心客戶模式
二、行業客戶營銷策略
一、定行業
甄選客戶方向
-經濟周期影響小，衣食住行；
-本地優勢產業----政府導向；
-發展前景穩定
-流通服務業優于制造業；
-圍繞重點企業上下游；
-產品易于落地，風險認可。
二、定產品
企業核心5大需求分析之深度營銷
--采購類客戶需求分析
--銷售類客戶需求分析
--理財類客戶需求分析
--融資類客戶需求分析
--資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業某塑機(ji)公司產業鏈融資方案 

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