課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
政企大客戶課程
課(ke)程受眾:大客戶營銷(xiao)人員、營銷(xiao)管理人員
課程大綱:
本次課程與以往課程*區別在于強調與企業客戶的人際關系,強調大客戶經理單兵作戰能力。
第一輪重點在正確理解大客戶營銷基本概念,掌握人性的基本規律,如何與不同職務、不同年齡、不同性格行為風格客戶拉近關系,掌握如何拿捏人際關系、人際關系升華。
第一講:互聯網時代大客戶首席營銷官
單元收益:
掌握營銷基本概念
掌握營銷布局、策略、謀略制定
了解互聯網時代常用的營銷策略
一、 大客戶營銷基礎知識
二、 營銷五要素
三、 大客戶營銷四落地
四、 微信營銷拓客
五、 互聯(lian)網時代常見(jian)的(de)營銷策(ce)略在(zai)保(bao)險行業中的(de)應用
第二講:互聯網智能化時代客戶心理學與關鍵人物分析
單元收益:
市場人員自我認知、環境認知、時代認知、客戶認知
掌握三大關鍵人物分析與客情關系升華
一、 正確的認知互聯網智能化時代職場團隊的現狀與實際困惑
二、 華為基于營銷的鐵三角組織變革
三、 影響業績關系的五大要素
四、 優秀市場人員的五大特質
五、 根據客戶年代、年齡分析客戶心理
六、 決策者/采購的四大動機
七、 根據行為風格四種客戶分類
八、 根據崗位分析客戶心理
九、 三大關鍵人物關系策略——交成朋友
十、 三大關鍵人物邀約策略——邀約到位
十一、 三大關鍵人物飯桌文化——情感升華
第二輪重點在(zai)建立(li)于基(ji)礎人際關(guan)系之上,企業客戶(hu)(hu)營銷(xiao)實戰部分,大量(liang)案例推演(yan)、招(zhao)投標、除了與客戶(hu)(hu)寒暄之外,應(ying)該如(ru)何在(zai)話題(ti)中步入(ru)正題(ti),了解客戶(hu)(hu)需求、科學的介紹自己產品、當面對客戶(hu)(hu)拒絕“價格貴”“我(wo)要考(kao)慮(lv)一下”等正確(que)應(ying)對話術。本(ben)次課程為第三(san)階段通關(guan)考(kao)核做鋪墊
第三講:大客戶營銷實戰
單元收益:
掌握信息收集范疇
利用大客戶營銷工具做信息收集
掌握大客戶商務洽談博弈技巧
掌握三大關鍵人物談判技巧
一、 HW公司招投標大型實戰案例(一)
二、 信息收集掌握關鍵
(一) 信息收集之大客戶心中的六問與四準備
(二) 大客戶精準營銷工具BEIK模型解讀
三、 組織機構構架圖與采購流程圖
(一) 掌握組織機構構架圖
(二) 三類采購流程圖
(三) 招投標全流程
(四) 招投標項目八大手段
四、 利用營銷工具實現信息收集:
(一) 客戶關系發展表
(二) 動機分析圖
(五) 進度分析圖
(六) 制定差異化的客戶關系發展表
五、 HW公司招投標大型實戰案例(二)
六、 關鍵人物會面前準備
(一) 掌握建立**印象的重要性與原則;
(二) 掌握如何建立客戶營銷的親和力;
(三) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素;
(四) 理解專家形象重要性與落地指導;
(五) 逼格可以是“裝”出來的,職業“裝”打造;
七、 挖掘客戶需求與痛點技巧之引導藝術
八、 商務洽談博弈技巧
九、 產品介紹技巧之造夢藝術與FABE
十、 正確理解客戶抗拒點來源
十一、 三大關鍵人物談判技巧
(一) 當決策者說“我要考慮一下”,應對套路;
(二) 當非決策者說“我要考慮一下”,應對套路;
第四講:客情關系維系與差異化服務
單元收益:
正確理解優質服務意識與二次銷售之間的關系
提升優質服務意識
掌握客情關系維系三步驟
掌握優質服務意識在二銷與復購中的應用
一、 什么樣的客戶值得做好差異化優質服務
二、 優質服務意識;
三、 多做同理心與換位思考;
四、 客情關系維系三步驟(峰終定律);
五、 節假日“有溫度”的祝福;
六、 管理好上帝滿意度;
七、 應用“以退為進法”處理客戶不合理需求,順勢推薦下一列產品;
八、 二銷客戶朋友圈每天一次點贊;
九、 態度決定一切;
第三輪重點在檢驗前兩輪所學內容,每小組拿出相應真實客戶作為案例進行推演、角色扮演、復盤。包含招投標中立項、講標;含寒暄話題角色扮演、含黃金十問句挖掘客戶需求或痛點、含商務洽談博弈技巧、含談判中解除客戶抗拒點。
第三輪(分小組)通關考核內容:
1. 講解案例
2. 立項標準、講標書
3. 寒暄
4. 黃金十問句 商務洽談
5. 企業與產品介紹
6. 解除客戶抗(kang)拒(ju)點(當(dang)客戶說“價格太(tai)貴”“我要考(kao)慮(lv)一下”)標準話術
政企大客戶課程
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