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客戶經理的課程

項目背景
-疫情影響：銀行營銷崗位傳統線下營銷渠道與方法暫時凍結，團隊缺失標準工作流程以及工作動作，日常管理與營銷推進開始絮亂；
-政策趨勢：受疫情影響，中小企業的經營的內、外部環境都發生了巨大變化，宏觀環境的變化、行內政策的解讀、營銷動作的選擇都勢必將發生調整；
-競爭加劇：從疫情期間各家銀行對餐飲界巨頭的爭相投資，到對于中小企業的扶持政策相繼出臺；從過去緊盯客戶關系就能完成業績，到現在不得不學會財務分析重新審視企業發展。銀行業的競爭從組織到個體，將上升到一個全新、更高的維度；
-行業(ye)生(sheng)態：隨著(zhu)大環境的加速(su)變化，從(cong)過(guo)去公司客(ke)戶經理更多扮演著(zhu)“操作員”的角色，如今不(bu)得不(bu)向客(ke)戶端傾斜(xie)。與此同時，要對客(ke)戶的商業(ye)模式、財務(wu)分析(xi)、決策判斷等有更加立體的視角，才能夠在未來的市場中(zhong)，謀得自己的一席之地(di)；

課程對象
-公司客戶經理；
-公司業務序列后備人才；
-公(gong)司業務條線管理者(zhe)；

課程綱要
第一模塊：疫情對公司業務影響的不同視角
-企業的“體質特征”是怎樣的，將決定疫情的影響程度；
-行業及案例分析：電商、旅游、大宗貿易、零售商超等幾個行業的“體質特征”是什么；
-疫情過后如何解讀一家企業；
-現金流量表、利潤表、資產負債表中你必須知道的那些事兒；
-模式(shi)分析(xi)：從餐(can)飲、外貿、制造業(ye)(ye)、泛(fan)家居零售(shou)行(xing)業(ye)(ye)等幾個行(xing)業(ye)(ye)分析(xi)企(qi)業(ye)(ye)模式(shi)；

第二模塊：怎樣快速讀懂一家公司
-了解讀懂一家公司必須掌握的視野；
-判斷企業所屬行業的發展空間；
-搞懂行業的競爭環境與企業的所處地位；
-洞察公司的“人”和“制度”，幫助你做出決策；
-工(gong)具(ju)和方法(fa)：教會你(ni)解讀公司的必(bi)要(yao)方法(fa)論和必(bi)備工(gong)具(ju)；

第三模塊：對公司客戶經理的必備素質
-銀行對于公司客戶經理的四個要求；
-客戶對于公司客戶經理的四個要求；
-案例分析：《公司客戶經理的必備素質》；
-財務創利類指標如何完成；
-市場占有類指標怎樣兼顧；
-客戶滿意類指標立足長遠；
-管理動作類指標(biao)全局考慮；

第四模塊：公司客戶的內部決策分析
-案例分析：《遼東水泥的營銷問題在哪里？》；
-企業需求的起點及探尋；
-如何分析目標客戶所處行業的需求；
-建立思維，分析客戶企業的思維；
-把握好企業關鍵人物所坐的“椅子”的需求；
-公司客戶決策中典型的六個角色；
-“梅花分(fen)配”模(mo)型在公司業務營(ying)銷中的(de)使(shi)用；

第五模塊：與企業不同部門、不同角色打交道的核心策略
-案例分析：《宏大變速箱公司》；
-判斷案例企業中，每個關鍵人物的角色分配；
-如何尋找我行的認同者；
-不同類型的財務總監如何識別；
-學會應對財務總監的重重“考試”；
-會(hui)計、出納(na)等財務經(jing)辦人員的應對策略(lve)；

第六模塊：推進客戶關系，在企業內部發展我行的意見領袖
-如何在客戶內部發展我行的意見領袖；
-基層意見領袖的必備條件；
-案例分析：《通過前臺了解公司信息》；
-案例分析：《中層意見領袖需要具備的特質》；
-中高層意見領袖的必備條件；
-如何通過(guo)保潔、保安了解公司情況(kuang)；

第七模塊：公司業務營銷中的核心技能
-情景演練：《咨詢黃金的姜總》；
-運用短信、微信獲取陌生客戶的信任；
-陌生客戶營銷中，短信、微信、郵件的話術設計；
-案例分析：《等候區看黃金的黃會計》；
-巧用贊美、寒暄進行預熱；
-客戶拜訪前發送“秘密”文件；
-如何獲取客戶拜訪過程中的重要“線索”；
-演示資料時的座位選擇；
-如何通過名片，讓客戶印象深刻；
-通(tong)訊錄、照片等細節挖掘技巧(qiao)；

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