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核心客戶服務培訓

課程背景
-資產規模：資產規模一直被視為各家商業銀行的核心財富，在三季度開始之時，就要對資產規模進行盤點，并制定下半年的工作計劃；
-客戶價值：存量客戶由于體量規模很大且跟進力度不足，導致大量客戶處在無人維護的沉睡狀態，但其實在此類客戶中臥虎藏龍，很多客戶價值巨大；
-策略調整：結合上半年業務發展的情況及數據，三季度對全年策略糾偏、調整的關鍵時期；
-人(ren)員(yuan)調整(zheng)：對(dui)于分/支行(xing)相關崗位(wei)的人(ren)員(yuan)調整(zheng)，此時(shi)是(shi)非常重要的時(shi)間節點，如(ru)何(he)把合(he)適的人(ren)放在合(he)適的位(wei)置(zhi)上，對(dui)全年(nian)業務的發(fa)展(zhan)至關重要；

課程對象
一、課程對象
-分/支行行長、業務管理部門/條線主任等中層管理者；
-網點負(fu)責人、理財經理、客戶經理；

課程綱要
第一模塊：核心客群的深耕策略與精準營銷
-存量客群——業績增長的基礎保障；
-他行客群——資產提升的重要途徑；
-社區客群——最熟悉的“陌生人”；
-企業客群——提高業務質量的關鍵；
-商戶客群——藏在網點周邊的“金礦”；
-高凈值客群——琢磨不透的“金主”客戶；
-代發(fa)客(ke)群——留存下來的才(cai)是業(ye)績；

第二模塊：結合客戶關系管理系統，進行存量客戶的精細化分析
-怎樣根據CRM系統中的客戶信息，進行客戶篩選；
-結合客戶信息，對客戶進行“標簽化”分類；
-結合客戶分析的四個核心維度，進行客戶解析；
-明確客戶維護的重點及優先級；
-案例分析：《大量三方賬戶資產的客戶，如何溝通？》；
-案例分析：《信(xin)用(yong)卡頻發大額消(xiao)費的客戶(hu)，有(you)何(he)需求？》；

第三模塊：客戶價值分析與關鍵客戶管理
-根據營銷投入及客戶貢獻兩個維度，定位客戶貢獻的五種類型；
-根據客戶貢獻程度，分別制定營銷、維護策略；
-現有中高端客戶的有效留存及深度挖掘策略解析；
-臨界客戶的資產提升策略解析；
-降級客戶的重新升級策略解析；
-他行(xing)中(zhong)高(gao)端客戶的(de)挖搶(qiang)策略(lve)解析；

第四模塊：核心客戶服務中，典型異議的應對策略
-產品收益比他行低，我行的應對策略解析；
-權益類產品收益不及預期，應該如何應對；
-增值服務達不到客戶要求，怎樣實現提升；
-無法準確識別客戶需求，如何進行有效識別；
-專業能力(li)不(bu)及(ji)客戶，怎樣(yang)通過服務和系統進行(xing)支撐；

核心客戶服務培訓