《法商助力險商--打造客戶期交保險財富管理生態圈》
講(jiang)師(shi)：瞿超 瀏覽次數：2537
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
打造客戶期交保險
課程開發背景：
保險行業多年來個險渠道采取人海戰術，銀保渠道采取銀彈戰術，總之，隊伍沒有核心戰斗力，還衍生出急功近利的工作模式，被戲謔為“一群不專業的人帶著一群更不專業的人在干一件非常專業的事”
談保險必談“生老病死殘”，必談“分紅收益高，萬能賬戶利滾利”，但是，這么多年下來，這些理由已經不再成為打動客戶尤其是高端客戶配置保險的理由
隨著各種保險新政的推出，“保險姓保”已經成為大趨勢，長期乃至終身型壽險將成為保險產品主流，這與很多客戶希望獲得既得利益、希望資金能把握在自己手里的傳統投資習慣大相徑庭，新一輪的客戶保險觀念教育又要開始了
課程內容：
第一單元 法商助力險商背景及內涵價值
一、時代變化了，你的險商卻還留在過去，與客戶的需求產生巨大偏差：
1、政策的變化：134號等一系列文的推出，短期獲利、萬能賬戶終將退出歷史舞臺；
2、客戶的變化：雙錄導致老年客戶無緣長期壽險，大量中產階級崛起，不再滿足于靠產品獲益和解決基本保險需要，客戶需要的是財富管理的整體解決方案；
3、產品的變化：從單純的萬能險、分紅險向全面保障轉變，短期產品、獲利性產品逐步退出市場；
4、渠道的變化：除了少數股份制銀行外，銀保渠道以銷售躉交和短期獲利型產品為主，轉型時代，保險公司銀保渠道還習慣性費用換保費，可銀行一線營銷人員面對復雜型保險產品束手無策；
5、從業人員不愿改變：把勤奮和堅持當成了保險從業人員最重要的職業素養，講解產品的思路和話術陳舊落伍，完全打動不了客戶，過分依賴渠道，不愿意學習和改變；
二、時代變化了，解析法商助力險商模式，成就你的期交保險財富管理生態圈
1、高凈值客戶客群解析：中國中產階級是期交保險的核心客群，而這個客群中近七成為私營業主、企業高管、專業人士，這些人群重要特征“收入高、風險意識強、流動資金大、安全感差、理智”，普通的保險功能“生老病死殘”“養老”“子教”“收益”已經不足以引起他們的興趣；
2、法商助力險商內涵價值：
A、由傳統保險營銷聚焦“保”--賣產品、重收益、勤開口，轉型為聚焦“險”--找到風險點、量身定做方案、避險工具落地，更容易找到與客戶對話的窗口與興趣；
B、以法商管理為手段，通過科學資產配置家族信托、人壽保險、家族基金會、海外資產布局等工具，實現財富的保全和風險隔離，實現客戶基業長青，家業永續，也為自己爭取到為客戶多次進行產品配置的機會；
C、一個好的資產配置團隊，需由優秀的金融專業人士、律師、會計師、稅務師、企業咨詢專家、投資專家等專業精英共同組建。從高凈值人士的根本需求出發，共同設計個性化的綜合財富規劃方案，規劃家族后代繼承教育、財富傳承安排、慈善服務等綜合服務。在實際生活中，除了*私行客戶，其他客戶不可能享受到這份服務，而所有資產配置、私人財富管理必須依托法律架構設計，形成合規、健康、多層次的科學組合，法商的內涵價值由此而來--一法走天下。
第二單元 法商解讀--資產配置中的法商邏輯
一、資產配置基本知識解讀：
1、主流工具：不動產、存款現金、股票、基金、信托、保險；
2、配置比例：標準普爾象限圖解析
法商案例：如何玩轉保險功能，讓保險成為高凈值人群資產配置的*？
二、資產配置的法商邏輯：
1、不動產、存款、股票與私募、保險與信托的法商解讀；
2、CRS與稅務籌劃：A、CRS時間表；B、CRS影響人群；C、CRS背景下財務管理新格局
法商案例：CRS背景下如何利用保險工具實現跨境金融資產配置和稅負優化
二、法商與大額保單配置：
1、打通大額保單配置的法律通道：
A、大額保單VS家族信托；
B、本土保險PK香港保險\海外保險；
C、大額保單對抗子女婚變；
D、大額保單保住企業主的個人財富；
E、大額保單保證財富所有人權益。
法商案例：如何通過婚姻財產制度基礎知識體系布局為客戶進行“婚嫁保單”設計
第三單元 期交保險與法商邏輯相結合--顧問式營銷流程
一、如何進行大客戶營銷？
1、大客戶不同時期的關注點：
A、成長期、成熟期、沉淀期；
B、單身期、家庭期、養老期；
C、個性化關注點：個人資產與企業資產剝離、資產配置、資產傳承、政策趨勢、法律規范、債權債務。（案例分析）
二、發展關系--主顧開拓、邀約激活
1、列名單
A、列出名單
B、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的
C、間隔式接觸
D、客戶檔案建立
2、發送服務通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實施
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
B、短信方式：客戶認領、服務升級、活動告知
3、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導思維、不激發客戶情緒防御機制
B、致電內容：以服務為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結束后續追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術
4、案例學習：
A、邀約電話、短信\微信話術
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術
C、客戶經理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯絡存量臨界客戶表使用
三、建立信任—客戶關系經營
1、建立良好客戶關系的六大步驟
2、常用的客戶關系維護方法
A、上門；B、超值；C、知識；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
四、引導需求—用保險對接客戶需求（含異議處理）
1、對接三大綜合需求
2、對接客戶三大金融需求
A、流動性
B、安全性
C、收益性
3、七類保險客戶的非金融需求發掘與營銷方案（含短信營銷、電話邀約與面談技巧，分組情景演練與點評）
A、老板不好當——三大煩惱
B、移民萬萬稅
C、富過三代
D、我是公務員
E、白領好辛苦
F、防兒養老
G、婚姻法的煩惱
4、高端保險營銷
A、保險四大功能秀
B、香港保險的秘密
五、具象化說明--產品展示
1、產品展示的形式
2、產品展示的KISS原則
3、產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實操練習：不同產品展示
六、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產品的要素分析；
2、理財產品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉介。
現場演練：銷售場景再現，服務營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環節問題及解決方案
七、創新營銷--微信營銷
1、微信營銷背景及必要性
2、微信管戶500分層管戶
A、核心戶打造
B、成長戶打造
C、一般戶打造
3、微信名片改造
A、微信頭像
B、微信名
C、簽名欄
4、微信一對一營銷流程
A、持續獲得微信好友
B、好友、畫像貼標簽
C、接觸，完善資料
D、好友分類
E、服務切入講理財
5、微信一對多營銷流程
A、分類建立微信群，建立溝通渠道
B、炒作群內氛圍，吸引新人入群
C、積極互動，化“友”為“客”顧問式營銷
打造客戶期交保險
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278305.html
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- 瞿超
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