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大客戶跟蹤銷售

課程大綱：
第一章、銷售推進的重要性
第一節、為什么要推進銷售進程
一、了解客戶決策進度
1、判斷客戶離開后發生了哪些事，考察了哪些供應商；
2、你必須在競爭對手征服客戶前，保證他還是你的客戶
3、很少有客戶第一次見面就成交
二、讓客戶加深印象
1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人，記住你講的內容
2、別指望第一次見面能就能說服客戶
3、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性
三、跟客戶拉近關系
1、珍惜每一個客戶資源，不怕過錯，只怕錯過
2、跟進客戶的過程就是拉近關系的過程
3、鞏固前期接洽成果，及時邀約客戶進行更深入洽談
四、搶占時間與注意力
1、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少
2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大
第二節、銷售進程推進的基本原則
1、固強補弱
2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩
3、每次跟進要找一個好的理由
談的目的是什么？談多久？談什么主題？有誰參與？先談什么，后談什么...
第三節、如何判斷誰在主動推進？
一、競爭對手推進
二、我方主動推進(jin)

第二章、分析客戶購買流程
第一節、意向階段（模糊的想法）注意要點
第一、判斷項目相關人
1、出錢的人
2、使用的人
3、影響的人
4、客戶的客戶
5、客戶的主管單位
第二、客戶負責“想法”，我們負責“做法”
1、什么時間？
2、花多少錢？
3、多少數量？
4、什么產品？
5、多少回報？
買與不買的競爭
第二節、方案階段（讓多家供應商做方案）注意要點
第一、做好合作方案
1、從買賣關系轉變為合作關系
2、從提供產品轉變為提供能力
3、不愿意做填空題，喜歡選擇題
第二、了解需求并提供有價值的建議
第三節、評估階段（需求與方案評估）注意要點
不同檔次之間的競爭
第四節、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應商）注意要點
相同類型公司之間的競爭
第五節、決策階段（綜合各位相關人員建議做決策）注意要點
不同部(bu)門人(ren)員之(zhi)間的競(jing)爭

第三章、做好內部資源協調
第一節、雙方對接人確認
第二節、內部資源盤點
第三節、外部資源盤點
第四節、調用資源要講明事項
1、為什么要安排這次行動？
2、主要針對哪些角色？
3、該角色的態度和支持程度
4、具體要解決什么問題？
5、期望達到什么目標或效果？
6、要注(zhu)意哪些事項？

第四章、推進目標、時機與過程控制
第一節、推進目標與過程控制
第一、有效電話率
第二、預約面談率
第三、約見成功率
1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上
2、客戶多部門共同參與溝通
3、客戶充分提出自己的想法與疑問
4、客戶樂意配合我做下一步計劃
第四、成交率
第五、vip客戶轉化率
第六、vip客戶轉忠誠
第二節、重點推進時機分析
第三節、跟進客戶的原則
第一、每次要明確跟進目標
第二、每次溝通要約定跟進時間
1、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘
2、很多客戶是因為后續服務沒跟上，沒妥善的跟進而流失了。
3、根據客戶的重要程度合理分配時間；
第三、要有足夠充分的邀約理由
1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口
聊不出什么東西來，找不到真正的痛點
2、每次跟(gen)蹤切勿流露(lu)出您強烈(lie)的渴望

第五章、推進順序與活動安排
第一節、推進順序
第二節、推進活(huo)動安排

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