大客戶銷售之華為鐵三角
講師(shi)：徐德友 瀏覽次數：2633
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為的鐵三角
【課程目的】
華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷售鐵軍，功不可沒。華為80%的銷售來自于項目型銷售，針對的是大客戶，大項目，為此華為打造的銷售鐵三角組織，以及項目運作的分析技巧，無疑是華為打造銷售*鐵軍的基石。
本課程，將講述鐵三角之方法，成功案例，和運作機制及原理，做到不僅知其然，更要知其所以然。從而更好的幫助企業理解，并借鑒其原理來打造自己的銷售鐵軍。
同時，將重點講述，作為銷售客戶經理，鐵三角之一角，如何分析和運作項目。能夠“運籌帷幄，決勝千里”。
【課程對象】
項目型銷售的銷售員以及行業和區域主管
項目規模：從幾十萬到幾百萬，也可達到幾千萬甚至過億的項目。客戶行業從設備銷售，建筑工程，軟件服務，客戶主要通過招投標的方式來購買。
范疇覆蓋：網絡IT設備，電子/電器設備，基建工程，軟件服務。
【課程大綱】
一、 為什么要解決方案銷售
1、銷售能力——二八規則
2、“解決方案銷售”能力
3、解決方案銷售——病藥效
4、目標：術道結合，讓“技工”成為銷售高手
二、什么是解決方案銷售
1、按圖索驥，套路滿滿
2、顧問的方式engage客戶
3、主動介入，挖線索、免被動
4、了解概念、改變思維、掌握方法
三、解決方案銷售怎么做
1、成功原則
a) 成功銷售原則——病藥效錢
b) 關鍵角色——你無法銷售給無力決策的人
2、客戶洞察與痛點挖掘
a) 理解客戶組織文化，滿足不同的戰略訴求
b) 痛的定義
c) 從痛點出發，找到潛在機會點
d) 痛分四層——銷售是將客戶的痛逐漸向上引導的過程（痛苦鏈）
e) 關鍵人物痛點分析——討論
3、拜訪準備——基礎篇
a) 客戶拜訪七部架構
b) 客戶拜訪準備工作，四套工具（1和2）
c) 客戶拜訪準備工作，四套工具（3和4）
4、構建/重塑客戶構想——進階篇
a) 構建/重塑客戶構想全景圖
b) 結合自身能力和目標，制定創建/重塑客戶構想的策略
c) 根據具體場景,選擇競爭策略
d) 競爭三部曲
e) 理解客戶戰略，大方向上理解客戶的前世今生及未來
f) 關注客戶的采購模式和流程、策略
g) 解決方案銷售流程模型：銷售漏斗圖
h) 如何引導客戶？—九格模型轉化痛點到解決方案
i) 引導KDM重塑構想——九宮格構想模型之重塑構想—不早說!
j) 營銷活動：構建以視頻+體驗為主的營銷裝備
k) 鐵三角引導客戶的故事——狼狽為尖
l) 構想引導是做大市場空間/份額，實現有效增長的關鍵活動
m) 構想，來源于客戶現狀與目標的差距
n) 制定構想——從客戶/自己/競爭對手三個層面分析
o) 用創造性的構想解決客戶問題
5、引導客戶預算——高級篇
a) 客戶預算引導方法：找準人、抓住時機、有的放矢
b) 客戶預算引導策略全景圖——三種主要場景及打法
1) 如何引導規模
2) 如何引導預算節奏
3) 如何引導預算結構
c) 預算引導小結：3 X 4
華為的鐵三角
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/277054.html
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