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客戶關系經營管理

課程大綱：
1. KYC 于客戶關系經營的魔力
A. KYC 致力解決客戶經營上的問題
i. 存量客戶分層分群
ii. 客戶需求識別與創造
B. KYC 于產品推薦上的重要性
i. 正確聚焦客戶需求
ii. 正確推薦符合風險屬性
iii. 直擊痛點的營銷方式

2. KYC 要達成的目標
A. 透過KYC 信息收集做為客戶群體分類的方法
i. 按客戶風險承受度進行分群
ii. 按客戶群體表征進行分群
B.  根據KYC結果發展客戶分群的經營模式
i. 家庭主婦KYC經營要點
ii. 退休人士KYC經營要點
iii. 企業高管及中小企業主KYC經營要點
iv. 專業人士KYC 經營要點
v. 代(dai)發(fa)工(gong)資客群KYC經營要點

3. 如何與客戶溝通KYC 與需求挖掘方法
A. KYC初始階段, 好的開始是成功的一半
i. 明確目標客戶, 是不是每個客戶都要深入KYC?
1. 客戶分級后的經營方式
2. 篩選客戶進入KYC 流程 
ii. 關鍵信息獲取
1. 財務與非財務信息數據建立: KYC 的方式
2. 客戶信息與理財目標的關系
3. 客戶會談八大切入點
4. 由互動中發現有用信息
B. KYC營銷的需求發現階段, 你會問問題嗎? 
i. 隱藏性需求發現過程
1. 引導客戶發現痛點
2. 問問題的需求交互方式
3. 創造客戶解決問題動機
ii. 隱藏性需求轉換成明確性需求
1. 擴大痛點影響力的方式
2. 需求解決方案的探索
3. 創造需求解(jie)決(jue)的急迫性

4. KYC 延伸與進階解決方案
A. 營銷提出需求解決方案階段
i. 需求解決方案說明三階段
1. F – 基于產品特性的說明
2. A – 基于產品優勢的說明
3. B – 基于客戶需求連結的說明
ii. 強化客戶對于解決方案的理解能力
1. 無形產品有形化
2. 從證據力提升專業層次
B. KYC 循環重整解決客戶拒絕與成交
i. 處理拒絕問題五步驟
ii. 聚焦KYC成果強化核心需求
iii. 依(yi)循KYC與需(xu)求創造(zao)購買動(dong)機

5. 實戰演練與PK: 各類客群KYC實戰演練 
i. 依學員人數分組 (每組6~8人左右)
ii. 每組針對下列客群抽簽選取一類客群進行KYC 演練
1. 家庭主婦客群
2. 退休老年客群
3. 企業高管經理人客群
4. 工資代發客群
iii. 整理KYC成果, 信息整合, 進行需求分析
iv. 老(lao)師點評(ping)

客戶關系經營管理