《引爆終端業績的客戶讀心術》
講師：盧孟媛 瀏覽(lan)次數(shu)：2552
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
引爆終端業績
課程背景
為什么銷售員說的口干舌燥，客戶卻無動于衷？
我的客戶是什么類型？他們最關注的是什么？
如何才能贏得客戶信任？如何才能引導客戶成交？
如何讀懂客戶的內心戲？如何分析客戶的真實需求？
針對不同性格客戶采用一成不變的銷售方式？
我們每天不是在成交/被成交，就是在成交/被成交的路上。有的時候逛商場，我們經常對殷勤的銷售員說：“不用，我只是隨便看看！”。又有很多次，我們看著看著就被服務員搞定了；有多少次你有心想買卻發現沒人理你而一走而之。如何走進顧客的大腦？營造愉快的氛圍，輕松地贏得客戶的信任，進而讓顧客主動打開錢包？
本課程以國際知名百貨零售權威哈利·費利德曼（Harry J·Friedman）的高績效銷售訓練理論，結了營銷精英的經驗和研究，了解銷售過程中的“軟技巧”，并通過同理心、親和力、自信、情緒控制等方面，緊貼市場需求，為終端量身定做從心態塑造、經營管理、教練培訓到引爆業績的可復制盈利系統。
授課對象
業務經理、客戶經理、銷售管理、店長、督導、導購
課程目標
1、 以技能教練為主，確保掌握實戰工具，提高銷售業績；
2、 能夠快速判斷出所結識不同人的性格；
3、 掌握與不同類型顧客的溝通方法、步驟、技巧
4、 提升連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶；
5、 學習情緒控制與表達溝通技巧，不用說太多話就能達成更多的銷售額；
6、 學習不同銷售階段的軟、硬技巧和問題應對策略，提高客戶認可和成單；
7、 幫助更好的把握銷售機會，同時縮短銷售周期；
8、 提升個人綜合素養，鍛煉職業化思維，培養優秀的職業化能力；
課程綱要
引言：新零售背景下的商場運營思路
新零售的四大商業邏輯
新零售兩大核心要素
如何滿足不斷變化的消費需求
第一部分：性格銷售力
一、 什么是性格銷售力
二、 銷售風格九宮格
1、失敗型銷售
2、強勢型銷售
3、普通型銷售
4、關系型銷售
5、卓越型銷售
三、 自我銷售力修煉
1、強勢型銷售缺點及技能提升
2、影響型銷售缺點及技能提升
3、穩定型銷售缺點及技能提升
4、嚴謹型銷售缺點及技能提升
四、 客戶特質分析
1、情感維度、思維緯度
2、不同特質客戶的特點及標簽
3、識別“大客戶”特征的技巧
五、 影響客戶之道
1、精準定位自己、完美分析別人。
2、與不同性格特質客戶的溝通的技巧
3、影響不同性格特質客戶之道
第二部分：開門大吉的準備之道
一、 把產品賣給每一位客戶
1、努力的與進店的每一位客戶建立溝通
2、關注每一位顧客的存在
3、不揣測客戶的能力和意愿
4、正確稱呼不同顧客
二、 職業化工作狀態
1、不要把私人問題帶進賣場
2、不在賣場里扎堆
3、專業的職業形象和行為
第三部分：開場白-開啟銷售的關鍵步驟
一、 化解抵觸情緒
1、嘗試建立朋友關系
二、 開場白一定不要談及銷售
1、拋出創造性、機智的問題
2、鼓勵交流
三、 開啟銷售的秘密武器就是閑聊
1、盡量保持忙碌的狀態
2、不要冒犯客戶的的“私人空間”
3、180°的路過
四、 如何同時應對兩位顧客
4、口頭協議留住客戶
第四部分：找到客戶購買心門的鑰匙
一、 發現客戶底層的購買動機
1、不同性格顧客的消費動機和因素分析
2、不同性格特點的客戶溝通技巧
二、 問問題的*技巧
1、開放性，發現性的提問
2、不問客戶的預算
3、問答贊的銷售技巧
4、探詢的邏輯順序
5、不同性格顧客的問題技巧
三、顧客服務技巧
1、傾聽客戶的想法而不是他們的話
2、善于發現購買信號
3、用專業讓客戶信任和喜歡你
第五部分：產品展示的魅力
一、 魅力產品展示五步法
1、介紹產品價值保留神秘感
2、營造儀式感的產品展示氛圍
3、激發客戶立即擁有商品的欲望
4、最好的賣點留在最后
5、讓顧客參與進來
二、 FABG*演示話術
第六部分：試探成交與附加銷售
一、 試探成交的黃金法則-附加銷售
1、不斷展示商品直到客戶說“不”
二、 試探成交的有效五步驟
第七部分：處理異議的原則和技巧
一、 客戶出現異議的原因
1、銷售的工作沒做到位
2、顧客不清楚自己的需求
二、 如何應對客戶的異議
1、傾聽完整的異議
2、承認異議
3、請求許可后再繼續
4、確認價值（您喜歡它嗎）
5、錯誤檢測
6、向顧客詢問價格
三、 問題檢測策略
1、FABG再次檢測
四、 當顧客抱怨價格過高時
1、判斷價格過高的真實原因
2、應對客戶的價格抱怨
第八部分：讓顧客主動說購買
一、 促單的10種基本技巧
二、 不同客戶特質的促單技巧
三、 如何應對客戶的打折要求
1、 客戶的“不忘初心”
四、 恰當的時機移交銷售
1、 邀請其他人參與，更好的幫助銷售
2、 禮貌的介紹新的銷售人員，并回顧銷售細節
第九部分：確認與邀請
一、 猶豫應對——對是否購買產生猶豫的客戶應對
二、 發出邀請——建立二次銷售機會
情景演練：技巧演練
引爆終端業績
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/276367.html
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