渠道開發與管理課程
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課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
渠道開發與管理
【學員信息】
渠道人員
【課程背景】
“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道式銷售，已經成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經銷商的選擇則是關鍵的關鍵。
本課程從完全實戰的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業的渠道人員從幾個關鍵點處著手，快速建立優質渠道隊伍，優化現有代理體系，讓優質渠道成為我們的核心優勢。
【課程收益】
理解渠道設計思路及特點。
了解渠道建設過程中風險點及規避風險的方法。
明確渠道管理的核心要點
掌握讓渠道持續優秀的根本方法
【授課大綱】
第一部分：渠道資源（經銷商）的認知、甄別、規劃
一、 什么是渠道？
二、 渠道通路的根本屬性是什么？
三、 如何鑒別優質經銷商：寬度考核、深度考核、接觸面考核
四、 如何做好渠道梯隊的規劃與設計？
第二部分：如何快速與優質經銷商建立合作關系
一、 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1、他是誰、他對誰負責
2、他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3、客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？
4、競品：產品分析
5、競事：制度、規定、流程、文化……
6、競人：操作者的風格、弱點和強點
7、大客戶心理與行為分析
二、 贏在客戶拜訪
1、如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2、大智若愚—大智必愚
3、建立不平衡，形成愧疚感
4、別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5、如何同不同類型的客戶打交道：老板、店長
三、 銷售復盤與升級
6、精英的不貳過原則：復盤的作用和意義
7、貹兵之戰：勝在邏輯制定與優化
8、人事物的升級與優化
第三部分：渠道管理
一、 如何分類管理或分級管理經銷商
1、做好個性化的渠道分類
2、以分類為基礎的個性化管理
3、渠道管理的PDCA法則
二、 如何做好渠道管理與維護
1、如何做到客戶不離不棄
a) 思考：為什么有些不幸福的婚姻依然會白頭偕老？
b) 制造產品類障礙：技術創新、特色滿足
c) 品牌類障礙：獲取大家對品牌的認同（領導-采購--使用者---用戶）
d) 感性類障礙：愧疚感、不平衡
e) 三不：不敢、不能、不想
f) 寫在最后：走不了的時候，再貼個高大上的標簽
2、如何讓客戶形成依賴心理
g) 如何讓對方喜歡你—以形成情感依賴
h) 如何讓對方信任你-以達成專業依賴
i) 如何讓對方離不開你—以達成生命依賴
j) 客戶的行為對應的心理特征是什么？
3、渠道管理
a) 渠道優化
b) 渠道人員的核心工作
c) 如何贏取渠道的信任
d) 渠道培訓
e) 風險管理
4、服務、管理的基本角色
a) 輔導員--做教練
b) 督導員--特派員
c) 計劃員—做計劃
d) 管理員—做領導
e) 信息員—做市場
5、渠道培訓
a) 培訓的針對性：什么樣的人需要什么樣的培訓方式
b) 培訓類型？認知類培訓：價值觀、企業文化；建構類培訓：領導者的培訓；行為類培訓：執行者的培訓
c) 針對經銷商高層：取得支持—說話管用；傳播文化—深層認同；獲得重視—支持培訓、流程、話術、技能等
d) 中基層：基礎培訓；專業技能及專業知識培訓；職業素養、企業文化培訓
e) 如何讓培訓更有質量：高層負責制、重效果、重系統
第四部分：渠道管理人員的商務素養提升
1、如何處理經銷商之間、不同層級經銷商的業務關系
2、三層管理：物質管理、制度管理、文化管理
3、通路能力打造
渠道開發與管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/274992.html
已開課時間(jian)Have start time
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