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電話銷售溝通的課程

一、直面電話銷售中常見問題
-為什么客戶總對我們不信任
-為什么客戶總不說話或者搪塞
-為什么我越來越討厭打電話
-為什么同樣的腳本，成功率卻相差很大
-重新認識電話銷售
-名人名言賞析

二、營造良好的電話溝通氛圍
-認知-溝通的1234
-溝通的兩種形式
-溝通的三個要素
-故事分享
-游戲：你說我畫
-溝通的四個原則
-電話溝通特點
-準備-提升溝通感染力
-朗誦，了解什么是溝通感染力
-溝通感染力提升的兩個方面
-提高感染力：聲音部分
-故事及練習
-提高感染力：措詞部分
-故事及課堂練習
-電話溝通中的肢體語言
-降低溝通障礙-掌握不同類型客戶溝通風格
-從西游記看不同客戶類型（視頻賞析）
-四種性格特征解釋
-角色扮演-從表達方式判斷客戶類型
-不同類型客戶溝(gou)通策略(lve)

三、電話銷售“舞”起來
-磨刀不誤砍枈功-電話銷售前的準備
-銷售前應該準備什么？
-請注意
-邁好第1步-開場很重要
-開場白練習
-常見第一開場白
-開場白的目的
-開場白的要素
-參考口徑
-關聯問題的設計
-關聯問題舉例
-開場白設計注意點
-開場白的非措詞部分
-小組練習
-開場6大心理認知
-第2步：為客戶找購買理由-客戶需求探尋
-話務員的困惑
-小練習，了解當前學員需求探尋能力
-需求挖掘的意義
-需求挖掘技巧一：善于聆聽，明白客戶在說什么
a)-傾聽的幾種狀態-設身處地的聆聽
b)-案例/錄音分析
c)-高效傾聽小技巧
-需求挖掘技巧二：正確提問，確認客戶真實想法
a)-問題的種類
b)-不同類型問題的作用
c)-小練習
d)-不同類型問題的使用場合
e)-提問技能演練
-小產品需求挖掘注意點
-大產品需求挖掘注意點
-需求挖掘4注意
-第3步：找到產品賣點-產品呈現
-產品內容提煉技巧：FABE法則
-FABE法的作用
-FABE法練習：“我“的產品呈現
-FABE法練習二：公司產品呈現
-產品介紹注意
-高效表達，讓客戶知道你在說什么
a)-表達的原則
b)-案例：他想表達什么？
c)-金字塔式的表達習慣
d)-案例改進（客戶電話溝通案例）
-不讓敏感信息成功溝通絆腳石-正確傳遞敏感信息
-故事及練習
-拒絕“先揚后抑“，不用”但是“表達法
-情景摸擬：“但是”在服務中的負面影響
-第4步：讓拒絕變接受-異議處理
-異議分類
-異議處理步驟及常用技巧
-常見異議的四種應對方法
-恰當回答，進可攻退可守
a)-回答的步驟及方式
b)-同理心式的回答，照顧客戶情緒
c)-3）5種表達同理心的方式
-贊美在異議處理中的應對
a)-面對面贊美的技巧
b)-電話贊美的技巧
c)-練習：學會贊美
-第5步：幸福的收獲-目標達成
-交易達成的三個步驟
-個性化結束語
-課程總結
-關注電話營銷指標
-電話銷售小結

電話銷售溝通的課程