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客戶關系營銷方法

課程大綱
第一章  新營銷環境下的“營銷---客戶開發”機制建設
一、新營銷環境下從產品導向到客戶導向型的營銷模式
1、以4P為核心的產品導向型營銷模式弊端
2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式創新
案例分析：王明的困惑
二、決定“營銷-----客戶開發”成功的五力模型
1、產品價值力
2、人員專業力
3、后勤保障力
4、機制激勵力
5、績效管控力
三、高效推進“營銷----客戶開發”體系建設的五大關鍵
1、定好位
2、找對人
3、說對話
4、辦對事
5、服好務
案例：精準點、實效面-----高效區域市場營銷與客戶開發
心得分享：確保“營銷----客戶開發”推進優秀營銷管理者要做的九件事
-公司戰略和領導指示的貫徹
-營銷人力資源和執行力提升
-區域市場發展短中長期規劃
-區域市場營銷目標規劃執行
-區域市場渠道體系建設維護
-區域市場營銷政策落實督導
-營銷績效的管理與過程管控
-有效溝通與團隊凝聚力建設
-區域市場突發事件應急處理
四、“營銷----客戶開發”工作績效管理與業績提升
1、績效管理的重要性
案例：夢想不等于目標，目標不等于愿景
2、目標制訂的SMART系統
現場演練：高效銷售目標管理的SMART系統制訂
3、績效管理的PDCA循環管理系統
案例：績效考核不等于績效管理
4、績效管理之時間管理能力的提升
討論：你是3M經理嗎
工具：高效時間管理的第二象限法則
心得分享：有效分解目標與任務6大步驟
心得分享：提升團隊執行力和績效的6大關鍵
5、績效追蹤與改善
-討論：亡羊補牢未為晚嗎
-事先預見
-事中跟蹤
-事后評估
實戰演練：績效追蹤之魚刺圖分析工具
案例分享：客戶信譽評估體系
6、團隊溝通與激勵
現場演練：如何激勵員工
案例(li)分享：如(ru)何高效實現銷售業績目標達成

第二章 客戶開發中不同階段的心理把握與銷售策略
一、初步接觸階段的客戶心理把握與應對技巧
1、客戶信息收集與評估
-質量型目標客戶標準
-目標客戶的價值評估
2、客戶信息分析與應用
-客戶內部組織結構形式
-客戶內部業務流程模式
-鎖定并接近關鍵決策人
案例：如何有效銷定關鍵決策人
3、客戶性格及心理分析與應對技巧
權威型客戶區分辦法與心理特征及應對技巧
分析型客戶區分辦法與心理特征及應對技巧
合群型客戶區分辦法與心理特征及應對技巧
表現型客戶區分辦法與心理特征及應對技巧
二、客戶需求把握階段的客戶心理與應對技巧
１、客戶需求的冰山模型與心理分析
２、客戶的個人需求與組織需求分析
３、有效區分不同層次和角色的內部客戶需求心理
４、*問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：我是如何鎖定關鍵決策人的
如何有效開展關系營銷
三、關系營銷階段的客戶心理與應對技巧
１、您一定要搞清客情關系的本質
客情不等于交情
客情關系的核心
２、客戶關系營銷的三步曲
經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵
經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系
四、產品價值呈現階段的客戶心理把握與應對技巧
1、從產品的銷售者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產品
客戶需要的是滿足需求的方案
方案銷售的5W2H策略
２、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述
案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力
五、客戶異議階段的心理把握與應對技巧博弈
1、客戶異議期的四大心理
2、解除客戶異議的七大方法
六、客戶成交階段的心理把握與應對技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶合作意向的積極信號
-非語言信號
-語言信號

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