課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客(ke)戶(hu)銷售策略的課程
第一章 大客戶高層銷售概述
一、為什么要提升向大客戶高層銷售的能力
1、大客戶的高層主導項目結果
2、鎖定關鍵決策人才能得勝利
案例:與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結局
二、成功向大客戶高層銷售的營銷人員應具備的素質
1、營銷人員在大客戶高層面前的職業定位
2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個百問不倒”素質
案例:我在大客戶高層面前是如何以素質贏得項目訂單的
三、大客戶高層營銷模式創新
1、以4P為核心的產品導向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式
案例分析:王明的困惑
四、大客戶高層銷售(shou)的
第二章 大客戶的開發與溝通實效策略
一、目標客戶的選擇與分析
目標客戶選擇的途徑
質量型目標客戶標準
目標客戶的價值評估
二、分析客戶內部的組織結構
客戶內部組織結構形式
客戶內部業務流程模式
鎖定并接近關鍵決策人
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準備
觀念上的準備
行動上的準備
3、工具與資料的準備
4、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬:如何進行成功高效的客戶拜訪(5分鐘)
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
知名型
合群型
表現型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
3、深度挖掘客戶需求的*問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例:從《賣拐》看*問詢模式的威力
案例:為什么不能這樣問客戶
案例:海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景模擬:運用*模式問詢客戶(6分鐘)
4、FABEEC銷售術
Features:特色 → 因為……
Advantages:優點 → 這會使得……
Benefits:利益 → 那也就是……
Evidence:見證 → 你可以了解到……
Experience:體驗 → 你來親自感受一下……
confirm:確認 → 你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術對客戶介紹產品(5分鐘)
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還(互惠)
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認同
知名印證
機會短缺
情景模擬:利用以上方法與客戶快速成(cheng)交(10分鐘)
第三章 如何實現高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例:鄧小平談判.flv
討論:開場白如何設計
討論:如何贊美對方
2、提問技巧
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例:聽見與聽到
4、闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例:工資談判
二、銷售談判中的10個應變策略
開門見山
夸大的表情
預算的陷阱
先失后得
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉折”為先
文件戰術
期限效果
調整議題
三、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
情(qing)景(jing)模擬(ni):項目(mu)談判過程(cheng)對抗演練
第四章 客戶關系管理策略
一、客戶關系的三大核心
信任
安心
價值
二、客戶關系的本質是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關系的核心是利益而不是友情
三、客戶關系的四個層次
親密關系;
面對面關系;
品牌關系;
疏遠關系;
四、開展服務營銷提升客戶關系
服務營銷的威力
案例:IBM成功之道給我們的啟發
服務營銷的三大理念
客戶滿意
關系營銷
超值服務
案例:海(hai)爾(er)的服務營(ying)銷給(gei)我們的啟示
大客戶(hu)銷售(shou)策(ce)略的(de)課(ke)程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/274639.html
已(yi)開課時間Have start time
- 閆治民
大客戶銷售內訓
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