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零售營銷管理課程

【課程背景】
1. 管理大師*說：“企業的*目的就是創造客戶”
2.經濟形勢瞬息萬變，業內競爭白熱化，業外跨界業務推陳出新，創新不斷，銀行傳統優
勢岌岌可危而同時銀行產品/服務種類繁多，但各類產品/服務呈‘單一’銷售、被動銷售，表現為
“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低
3.另外，營銷實踐中發現，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考
自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為
銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費？以顧客為導向，創造客戶需求？滿足客戶需
求？
4.開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務大大提高
客戶粘性等驚喜

【課程對象】
投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業人員、客戶經理、基層主管、支行負責人
、分行行長

【課程收益】
1. 同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考
2. 激活職業心態--
助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
3. 訓練從業技能--
糾偏營銷理念、深入認識交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關鍵行為、要
點技巧和相關話術、整合并發揮資源效能，以更少的投入提高渠道產能績效
4. 了解未來宏觀市場變化、實現以客為尊的發展趨勢
5. 通過培訓達到精準營銷
6. 了解、把握并適時管理客戶需求，適當達成客戶預期，設定合理目標
7. 滿足并持續跟蹤客戶資產配置，因市場或目標變化而調整配置
8. 為滿足客戶需求而不懈努力，實現(xian)自(zi)我職業價值

【課程大綱】
一、中國銀行業迎來大數據時代
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 中國零售銀行業新紀元-客戶正在轉變
A.人文方面
B.服務提升
C.咨詢需求
3. 財富管理業務在國內遇到的機遇與挑戰與未來十年業務發展
A.零售銀行的發展起源
B.零售銀行的崛起
C.亞洲零售銀行發展潛力
D.美、中、臺財富管理發展
4. 中、美零售銀行發展三階段(農信社、城商行、四大行、私人銀行)
A.服務導向
B.產品導向
C.需求導向
5. 財富管理業務在國內外的機遇與挑戰
6. 傳統銀行 VS 財富管理銀行
A.財富管理銀行業務區分
B.財富管理銀行最關心的問題
C.盈利驅動力
D.客戶最關心的問題
E.客戶希望銀行怎樣改變

二、打造高效大公司大零售（渠道）業務團隊
1、支行主管的角色與工作職責
A.渠道規劃與開發
B.居民社區的客戶拓展
C.外拓零售業務、企業的制勝關鍵
D.外拓零售業務、企業的銷售重點
E.了解你的客戶(hu)

三、突出區位優勢，強化開發的規劃能力
1、客戶開發的調研
A.根據區位特點與金融需求的片區分類
B.目標客戶的分析與價值訴求
C.社區金融案例演練與分享
2、客戶開發的策略規劃
A.設計營銷服務組合與流程
B.渠道的規劃
C.第三方異業結盟／互惠協銷的建制
D.渠道案例分享
3、業務聯動的交叉營銷渠道
A. 對公對私業(ye)務聯動（代發工資、企業(ye)供應鏈(lian)金融）

四、貼近客戶，依托居民社區便捷式綜合服務深耕市場
1、居民社區便捷服務的戰略定位與特色
2、外拓（渠道）團隊對便捷服務的價值實現
3、居民社區零售業務的渠道切入點
4、居民社區零售業務的成功案例分享
A.*富國銀行（Wells Fargo）
B.銀行金融便利店＝拓展示(shi)場

五、持續創新，提升客戶的產品體驗與粘性
1、渠道創新的價值與方法
A.大公司大零售銀行轉型
B.如何鍛煉渠道創新的能力
2、銀行渠道創新分享
案(an)例(li)研討(tao)：渠道創(chuang)新案(an)例(li)

零售營銷管理課程