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中國企業培訓講師
續期客戶維護與開發
 
講師:馬(ma)波 瀏覽次數:2580

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 大客戶經理

培訓講師:馬(ma)波(bo)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

客戶開發管理的課程

課程大綱
第一章 續期客戶維護
1 公司常規化與個性化維護的差異和意義
2 個人信任的三個層次 (社會空間 社交空間 私人空間)
3 攻心為上客戶經營與維護:抓心客戶九宮格
4 持續關懷的談資和定期跟進的工具
找到客(ke)戶(hu)的潛在需求(qiu)從(cong)保單整理入(ru)手

第二章 保單整理的意義
1 回顧銷售流程--是一門科學,有規律。。。
2 能服務且愿意服務的客戶決定職業生涯的興衰
3 客戶的需求和服務之一保單整理
根據客戶(hu)的保(bao)單現(xian)狀提出加(jia)保(bao)建議

第三章 解決客戶最關切的四個問題
1 我已經擁有哪些保障?
2 保障期限分別是多久?
3 買保險到底花了多少錢?
如何快速(su)查詢(xun)這些信息?

第四章 保單的整理工具
1 工具一----保單明細表:
A 表單作用:羅列,整理客戶每份保單信息
B 表單目的:幫助客戶快速查詢保單
C填寫方式:一份保單填寫一行
2 工具二:保單整理報告(保單責任報告,保費分析報告)
A報告作用 保單責任報告:保障分項匯總情況,評價
保費分析報告:保費投入合理性,分項支出
B 報道目的:讓客戶認可保單有漏洞/加保有余力
C填寫方式: 以個人為單位匯總分析
3 工具三:投保建議
A 投保建議內容:保障類型/費用/保額
B 主推計劃一(保障全面契合需求)
C 次選(xuan)計(ji)劃二(保障(zhang)較(jiao)全價格實惠)

第五章 保單整理與報告解讀
1 解決客戶關切問題:買了哪些保障?
保險期是多少?
花了多少錢?
2 引導客戶認同:存在哪些保障漏洞
財務上還有余力
3 形成加保“輪廓”:險種 保額 成本
契合客戶述求的(de)產品組合更容易(yi)獲得客戶認(ren)同

第六章 保單整理四步驟
填寫并介紹保單明細表
準備兩張空白保單明細表,編號貼紙,熒光筆
見面選擇客戶辦公場所,看到我的辛苦
基本信息填寫
保單責任項目標注
評價建議 :避免感情色彩
評價內容:保單利益/保單/亮點/特殊條款提醒/創造咨詢機會
客觀中立凸顯保單整理價值
保單明細表介紹邏輯要點
出具并解讀保單報告
保單責任報告:評價突出漏洞
保費分析報告:體現加保空間,暗示財務余力
量身定制加保建議
根據公司主打產品設計
只體現保額,保障,費用
避免出現產品名稱
提供標準參考,凸顯專業自信
創造成交免得機會
把握時機結束面談:講解基本結束,客戶狀態興奮
留有念想,避免比較,創造見面機會
邀約邏輯要點

客戶開發管理的課程


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已開課時間Have start time

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    參(can)加課程(cheng):續期客戶維護與開發

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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