課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產經營技能課程
課題背景
培訓的落地性!
這是每一位培訓講師需要思考的問題,本課程開發立足銀行一線業務邏輯,從知識、技能、工具、案例四個角度出發而設計。
銀行一線指標太多!
如何通過重點業務,撬動綜合指標提升,帶動營銷人員各項指標巧做是各大銀行業務的訴求。
客戶關系經營不是最終目的!
傳統培訓過于著眼于“客戶關系經營”,比方銷售技巧、銷售流程、電話營銷等等,對于銀行產能來說,“客戶資產經營”技能才是根本。
零售(財富管理)轉型時代的到來!
處于各個發展階段的商業(ye)銀(yin)行,從(cong)簡單的存儲業(ye)務——至理(li)財(cai)產品(pin)業(ye)務起(qi)步(bu)(固(gu)收類)——再至基金等權(quan)利類產品(pin)的上架,代(dai)表了(le)轉型的三個時代(dai),本課程執行可由(you)淺入深(shen),針對(dui)銀(yin)行不同的發展階段,量(liang)身定制(zhi)。
課程對象
支行(xing)、網點零售(個金)營(ying)銷(xiao)主管(guan)/營(ying)銷(xiao)人員
課程大綱
模 組
綱 要
備注
第一模組:
市場:危機?還是機遇?
背景:市場起來了!
如果市場下去了呢?
背景:市場化改革
零售需要布局
如何喚醒沉睡客戶?
關鍵:喚醒后呢?
是危機(ji),也是機(ji)遇
第二模組:
營銷模式變革+工具引入
傳統模式
營銷模式變革
基金案例研討:固有的營銷模式!
劉先生的基金投資過程!
可視化工具引入(設計與制作)
可視化墊板
可視化系統(軟件)
客戶關系營銷的目的?
客戶資產經營
為何聚焦基金?
困境與障礙
指標太多了!
第三模組:
銷售攻堅戰:資產經營技能提升
——聚焦可視化基金銷售策略
基金產能來自哪里:客群?
精準營銷策略
套牢族
定存/理財/國債族
三方存管族
個貸族
其他
基金定投:是個“養魚池”
單一基金:銷售技巧(6+5+2)
基金組合:判別技能
售后服務是為了深度營銷
資產經營技能
客戶案例+話術
小組演練(結合工具實戰技巧)
高端營銷
(熟悉工具(ju),結(jie)合當季精選(xuan)基金,穿(chuan)插學員(yuan)分組互動環節,讓(rang)學員(yuan)模擬實戰基金解(jie)析和診(zhen)斷)
第四模組:
歷史存量問題&首發基金
存量套牢問題
真實客戶案例解析
通過客戶案例掌握資產動態管理
小組演練
首發基金銷售技能
案例與互動
(結合(he)運用(yong)工具,分析歷史銷(xiao)售問題(ti))
第五模組:
基金產能提升計劃
目標:產能在哪里?
存量客戶
存量投資過基金的客戶
存量未投資過基金的客戶
新拓客戶
新拓投資過基金的客戶
新拓未投資過基金的客戶
執行:堅持+巧做
結果:意想不到
案例與互動
第六模組:
進階版:基金營銷撬動整體指標!
客戶類
負債類
資產類(中收)
全指標視野
客戶類指標是根本:
基金+客戶提升
基金+新拓客戶
專業服務留住和挖掘客戶
存款理財是蓄水池:
基金+存款挖掘
基金+理財產品
專業服務做大資產池(AUM)
中收是利潤來源:
基金+保險規劃
基金+貴金屬
基金+個貸
案例與互動
(結(jie)合運用營(ying)銷(xiao)工具(ju),強化(hua)基金銷(xiao)售(shou)的(de)同時,撬動(dong)其他(ta)指(zhi)標一起做!本環(huan)節(jie)意在讓學員學會善用、善借工具(ju),提升客戶交(jiao)叉營(ying)銷(xiao)服務能力)
第七模組:
總結
管理重思路
銷售重行動
銷售的三個境階
職業生涯之路
本次課程努力做到:
學員疏通理念和技能——老生常談,但不得不談
學員業務邏輯(思維)放開——指標太多,思維要放開
讓學員培訓后面對客戶時,有直接可以拿來用的工具、技能、話術——短期要出業績,長期要持續
你說課程效果在哪里?——講師除了講給理財經理聽,還擅長講給客戶聽:客戶基金投資沙龍,做給你看!
執行方式
講給你聽、你講我聽、做給你看、你做我評
——把培訓做成訓練,重于實戰!
講給你聽:專題培訓 做給你看:客戶投資沙龍
你講我(wo)聽:學員(yuan)實操 你做我(wo)評(ping):案例研(yan)討
資產經營技能課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/274074.html
已開課時間Have start time
- 張宇澤
資產管理內訓
- 高凈值人士的全球資產配置 陳老師
- 《百年變局下財富保全與傳承 吉雅(ya)
- 家庭資產配置方案與理財規劃 韓梓一
- 《資產配置與保險營銷》 王臻(zhen)
- 《穿過時間的維度》 家庭財 吉雅(ya)
- 新形勢下的家庭資產配置規劃 郭鳴
- 商業銀行不良資產清收處置實 鄧天倫
- 數據資產入表與實務案例分析 于洪成
- 資產配置與營銷技能提升 黃德權(quan)
- 商業銀行個人客戶經理資產配 李晨(chen)陽
- 存貨質押 胡元(yuan)未(wei)
- 2023年宏觀經濟分析與資 黃(huang)德權