大客戶銷售與管理-廣州講師
講師：呂江 瀏覽次數：2592
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
大客戶銷售方法
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hu)銷售(shou)方(fang)法
【課程背(bei)景】
大客戶問題，非(fei)常棘(ji)手，難以找到關(guan)鍵原因與解決方案？
大客戶營(ying)銷費(fei)用高、成本大、條(tiao)件苛刻，企(qi)業不知(zhi)從何下手？
大客戶營銷(xiao)從(cong)整體戰(zhan)略(lve)的(de)特殊性(xing)，到區域策略(lve)的(de)靈活(huo)性(xing)，總是無(wu)法(fa)協同？
二(er)八原理告訴我們：80%的利(li)潤來自20%的大(da)客(ke)戶，大(da)客(ke)戶是企業的命脈。你關注大(da)客(ke)戶了嗎(ma)(ma)？你了解大(da)客(ke)戶銷(xiao)售嗎(ma)(ma)？你想贏得(de)大(da)客(ke)戶嗎(ma)(ma)？怎樣(yang)才算(suan)優秀的大(da)客(ke)戶銷(xiao)售人員(yuan)?如何成為(wei)優秀的大(da)客(ke)戶銷(xiao)售人員(yuan)？
本課程從(cong)客戶(hu)的購買流程出發，通過多(duo)種互動(dong)訓練(lian)方式，深入研習企業*銷售高手關于(yu)大客戶(hu)開(kai)發的*實(shi)戰技巧，通過幫您(nin)迅速判斷企業關鍵決策人(ren)，以及在(zai)特定購買階段所(suo)關注的問題，來使您(nin)掌握全局(ju)主動(dong)，成功簽大單。
本課程將培訓與(yu)演練溶于一爐，在導師(shi)"我說給(gei)你聽、我做(zuo)給(gei)你看、你做(zuo)給(gei)我看、分享(xiang)加(jia)總(zong)結(jie)"四個步(bu)驟(zou)的帶領下(xia)，通過實(shi)際案例的分享(xiang)與(yu)體(ti)驗，啟發(fa)學員自(zi)己銷售(shou)策略與(yu)技巧的自(zi)我總(zong)結(jie)、內(nei)在提升，找出困擾(rao)自(zi)身的癥結(jie)所在，切實(shi)解決(jue)在大客戶銷售(shou)實(shi)戰(zhan)中困擾(rao)您的實(shi)際問題！
【課(ke)程目標】
1、了解大客戶營銷中的常見問題、思路與解決方向(xiang)；
2、幫助現有銷售(shou)人員(yuan)提(ti)升必(bi)備大客戶開發和維護技(ji)能從而達(da)到(dao)公司期望(wang)；
3、協助目標學(xue)員(yuan)理(li)解、認同大客戶在成功銷售戰略(lve)中(zhong)的重要性，讓學(xue)員(yuan)了解大客戶的開發過程(cheng)
4、掌握(wo)專業產品的賣點提煉與產品組合方(fang)法，諳熟操作方(fang)法與手段；
5、掌(zhang)握大客戶營銷的禮(li)儀(yi)、拜(bai)訪、談判與投標的四大原則與16項要點；
6、學會(hui)運用團(tuan)隊(dui)作戰(zhan)大客戶的方法(fa)。
【培訓(xun)課時】
2天( 6小(xiao)時/天 )
【授課方式】
全程(cheng)案例講授與(yu)啟(qi)發(fa)。問題(ti)導入(ru)、案例分析與(yu)方法研(yan)討、咨詢式(shi)培(pei)訓與(yu)解(jie)答等
【課程大(da)綱】
單元(yuan)一、大客戶(hu)銷(xiao)售概論
一、大客(ke)戶對企業(ye)的(de)重(zhong)要性
1、現(xian)代市場營(ying)銷(xiao)的環境轉變
2、大客戶與一般客戶的區(qu)別
二、大單銷(xiao)售(shou)與大客戶銷(xiao)售(shou)的區別
1、80/20原則及作用
2、常見大客戶銷售誤區
三、大客(ke)戶基本概念和定義
1、大客(ke)戶的特(te)征和類(lei)型；
2、大客戶(hu)的(de)分(fen)級；
3、大客戶(hu)發展(zhan)的四個階段；
4、大客戶需求和機(ji)會(hui)分析。
四、大客戶的選擇
1、如何有(you)效篩選(xuan)信息？
2、尋找潛在(zai)目標(biao)客戶(hu)
3、如何(he)建立和管理(li)客戶(hu)檔案(an)？
4、如何管理好銷售漏斗 工具：《客戶分級檔案表》
案例(li)探討：大客戶流(liu)失的主要原因有哪些？
單(dan)元二、大客戶(hu)開發(fa)技(ji)巧
一、大客戶開(kai)發計劃
1、開(kai)發新客戶的重要性
2、設(she)定(ding)新(xin)客(ke)戶開發的(de)目標，并(bing)制定(ding)計劃
3、制訂客(ke)戶拜訪(fang)計劃
工具：《拜訪計劃表》
二、大客戶管(guan)(guan)理的(de)核心：“對未(wei)來的(de)管(guan)(guan)理”
1、大客戶(hu)銷售應遵循的理念——信任營(ying)銷
2、客戶(hu)關系八大(da)策略(lve)
3、客戶內部(bu)的角色分(fen)布與作用
案例分析(xi)：有眼(yan)不(bu)識(shi)泰山
三、接近客戶的(de)技巧(qiao)
1、常見(jian)的五(wu)種拒絕方式及(ji)應對技巧
2、以客(ke)戶為中心的銷售“六段”的把控
第(di)一步：小學生--目標調研
了解(jie)客(ke)戶背景，約談與(yu)接觸客(ke)戶；
第(di)二步：老醫(yi)生--探明需(xu)求
分析客(ke)戶實情，診(zhen)斷(duan)客(ke)戶需要體系(xi)；
第三步：建筑師--個性方案
了(le)解客戶個性化(hua)需求(qiu)，設(she)計針(zhen)對性方案；
第四(si)步：拳擊手--對比方案
針對(dui)(dui)競爭(zheng)對(dui)(dui)手的弱勢，設(she)計對(dui)(dui)比性方案(an)引導客戶；
第五(wu)步：心理師--消(xiao)除(chu)疑慮
與客(ke)戶深入溝通(tong)，消除客(ke)戶疑慮，增強購買信心；
第(di)六步：談判(pan)家--引(yin)導共贏
與(yu)客戶(hu)建立共贏(ying)理念，引導客戶(hu)果斷(duan)簽約。
單元三、談判博弈
一、洽(qia)談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽(qia)談的秘笈：準備(bei)、再準備(bei)
3、確定洽談時(shi)間與地點
4、洽談前的心理準備(bei)、
5、給(gei)顧客一個好的“包裝”
6、收集與(yu)客戶有關的信息
7、制定洽談(tan)計(ji)劃
二、有所不為(wei)：避免與客(ke)戶洽談中的(de)禁(jin)忌(ji)與誤區
1、語(yu)言(yan)禁忌
2、服飾禁忌
3、洽(qia)談心理禁忌
4、不(bu)要輕易亮出自己(ji)的底牌
5、洽談話題(ti)禁(jin)忌
6、與不同類型(xing)客戶洽談(tan)的禁忌
7、避免(mian)洽談陷入無(wu)意(yi)義的爭執
三、掌握洽談(tan)開局(ju)的主動權：抓住與客(ke)戶洽談(tan)的先機
1、輕(qing)松入(ru)題(ti)
2、握手與名片(pian)使用技(ji)巧
3、化解對方的疑慮(lv)和戒備
4、營造良(liang)好的(de)洽(qia)談氣氛
5、三種(zhong)開(kai)局技巧
6、從客(ke)戶關心的話題開始(shi)，學(xue)會吊對方(fang)胃口
7、觀(guan)察不同客(ke)戶(hu)性格(ge)和心理特征(zheng)
練習：開(kai)局(ju)技巧
四、蓄(xu)雷(lei)霆萬鈞于不動(dong)聲色之中(zhong)：抓住洽談進程主導(dao)權(quan)
1、善(shan)用沉(chen)默(mo)
2、學會引導話(hua)題(ti)
3、觀察(cha)不(bu)同客(ke)戶性格和心(xin)理特征
4、打破僵(jiang)局的方法
五、真誠勝于(yu)技巧：與客戶洽談(tan)中的攻心術(shu)
1、不做“大忽悠”，洽談以誠(cheng)信(xin)為(wei)主
2、會微笑的人到處受歡(huan)迎
3、先交朋(peng)友(you)后做生(sheng)意
4、學會(hui)給(gei)客戶面(mian)子
5、別(bie)想占(zhan)盡便(bian)宜
6、洽談中如何(he)與客戶(hu)求同存異
7、精誠所(suo)至金(jin)石為開
單元四、完美溝通
一(yi)、溝通前的準備
1、溝通對(dui)象(xiang)分析：DISC分析
2、選擇(ze)恰當的溝通時間
3、溝通方式的設計
二、無縫溝通(tong)管理系統
1、團(tuan)隊溝通3層面
2、溝通回(hui)應(ying)4風格(ge)
3、團隊溝通5有效(xiao)
4、有效傾聽5層次
5、積極(ji)傾聽7部位
6、團隊溝(gou)通6步驟
三、溝通的形(xing)式
1、正(zheng)式和非正(zheng)式
2、語言和非語言
3、單向和雙向
4、上行下行和平(ping)行
四、如(ru)何(he)運(yun)用(yong)溝通的三(san)種表達語言
1、文(wen)字語言
2、聲音(yin)語言
3、肢(zhi)體語(yu)言
大客戶(hu)銷售(shou)方(fang)法
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