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大客戶銷售技能的(de)課程

1、大客戶銷售的三個階段
拜訪前的準備
拜訪中的技巧
拜訪后的跟進
①拜訪前的準備：
甄別客戶類型
篩選客戶群體
分析單一客戶
②拜訪中的技巧 ：
電話預約
登門拜訪
面對面溝通技巧
③電話預約演練 ：
要求：
真實演練，模擬現場
回放點播
④拜訪中的技巧---電話預約
你總是被拒絕么？
如何在被拒絕的情況下取得見面的機會？
⑤拜訪中的技巧---登門拜訪
登門拜訪演練
要求從進門開始，真實演練
⑥登門拜訪要點
選擇恰當的拜訪時間
注重你的銷售禮儀
⑦注重你的銷售禮儀
客戶的投緣度取決于你的第一次見面！！
男士形象：
發型、衣著、首飾
女士衣著形象：
發型、衣著、首飾
稱呼：
采用常規稱呼
區分具體場合
堅持入鄉隨俗
尊重個人習慣
眼神 ：
心靈的窗戶，是否能透露出你的心靈？
拜訪中的技巧---登門拜訪
注重你的銷售禮儀
握手：
擊劍式的握手
虎鉗式的握手
死魚式的握手
握手的先后次序和常識
站姿 ：
防御式的站姿
圓規式的站姿
無賴式的站姿
名片 ：
使用名片的常識
如何索取名片
坐位及坐姿：
辦公室內的坐位及坐姿
車內的坐位及坐姿
習慣等其他銷售禮儀
⑧拜訪中的技巧---面對面溝通技巧
打開話題的技巧
了解客戶需求技巧
說服大客戶銷售技巧---心理戰術技巧
拜訪中的技巧---面對面溝通技巧
⑨打開話題技巧演練
要求不能低于5分鐘的話題
要求任何話題都要轉回自己的主題
⑩如何迅速找到雙方感興趣的話題？
之前的情報分析
察言觀色
客戶辦公室的擺設
客戶辦公室中特別的東西
最近最流行的話題
⑾了解客戶需求技巧
詢問法和傾聽法相結合
詢問法
透過詢問，了解顧客的消費需求，把握住客戶真正的興趣點。初步判斷客戶的消費能力。
一個優秀的銷售人員一定是一個善于發問的人。但是詢問也是有很多學問的，一般來講，銷售中的詢問方式，分為三種方式：
詢問方法的分類：
開放式詢問
封閉式詢問
選擇式詢問
傾聽法的要點：
耐心聽取
給予回應
記錄
結論
2、如何應對客戶不滿及投訴
正視客戶的投訴
客戶投訴的幾個誤區
應對客戶投訴的處理步驟
解決客戶投訴的基(ji)本原則

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